マズローの欲求5段階説とは？法則をマーケティングに活かすポイント
マズローの法則（Maslow’s hierarchy of needs）とは、人間には5段階の欲求があるとする心理学理論のことです。人間の欲求は行動に現れますので、その観点ではマズローの法則はビジネスに活かすことができます。
特に組織開発やマーケティング、SEOの分野では戦略を立てたり、モチベーションを高めたりする際に頻繁に利活用されます。
この記事では欲求5段階とは何か、ビジネスに活かす際のポイントは何かを焦点にマズローの法則を解説いたします。
目次
マズローの法則とは
マズローの法則（Maslow’s hierarchy of needs）とは、人間の欲求を5段階のピラミッド型ヒエラルキーのように構成されているとする心理学理論のことです。アメリカの心理学者アブラハム・ハロルド・マズローにより考案されたため、マズローの欲求5段階説や自己実現理論と呼ばれることもあります。
マズローの法則によれば、人間の5段階は次の5つにより構成されています。
- 生理的欲求
- 安全の欲求
- 社会的欲求（親和欲求）
- 承認欲求
- 自己実現の欲求
マズローの法則は大変有名な理論ですので、マーケティングや組織開発などに利活用されることがあります。この理論は人間の欲求、すなわち、ニーズやウォンツに近しいことが含まれますので、マズローの法則を深く理解することでユーザーインサイト（ユーザーの内側に隠れている本音）の理解につながり、SEO（Search Engine Optimization）にも活かすことができます。
マズローの法則は被験者の数が少ないため科学的な厳密さが担保されてないと批判されたり、考え方が西洋的な価値判断やイデオロギーにバイアスがかかっていると批判を浴びたりすることがあります。しかし、現在でも学ぶべきことは多く、概念を理解することでビジネスにつなげることが可能です。
マズローの法則の5段階
マズローの法則は次の5段階に分かれています。
- 生理的欲求
- 安全の欲求
- 社会的欲求（親和欲求）
- 承認欲求
- 自己実現の欲求
生理的欲求（Physiological）
生理的欲求（Physiological）とは、もっとも基本的な人間の欲求とされています。
生命活動を維持するために必要な欲求ですので、人間の3大欲求（食欲、睡眠欲、性欲）のほか、呼吸、排泄のような生きていくために最低限必要な行動動機を意味します。
仕事でいえば、理念や社会的への同調ではなく、生活のためにお金を稼ぎたいというような最低限求める欲求のことです。
安全の欲求（Safety）
安全の欲求（Safety）は生理的欲求が満たされた際に求めるようになる欲求です。すなわち、身体的に安全で経済的にも安定した環境を望むようになるという行動動機です。
生きるために最低限が満たされると人間は誰しもそれ以上のことを望むのは普通のことです。身体的な危険が迫れば避けようとするのは当然ですし、経済的に不安定であれば毎日が不安になるのも当然です。
仕事でいえば、重労働や長時間労働、パワハラなどのない環境で働きたいというような状況のことです。
社会的欲求（Love / Belonging）
社会的欲求（Love / Belonging）とは家族や会社など一定の組織に身を置いて活動したいというような行動動機のことです。親和欲求と呼ばれたり、所属と愛の欲求と呼ばれたりすることもあります。
生きていくためには十分であり、安全面でも保障されていても、自分を受け入れてくれる人がいなければ孤独であり、精神的な負担を強いられます。
このような、どこにも所属していない状態を脱却したいと思う欲求のことを意味します。
仕事でいえば、労働環境が満たされれば、次は同僚や上司と良好な人間関係を築きたいと思うような状況のことです。
承認欲求（Esteem）
承認欲求（Esteem）とは所属する組織のなかで高く評価され、自分を認められたいという行動動機のことです。
組織に身を置いていても所属しているだけでは意味がありません。組織に所属するということは会話もしますし、協力して何かを成し遂げる必要があるということです。
その際に自分の成果を高め、周囲の人に認められたいと思うことが承認欲求です。そして、承認欲求は、低位のものと高位のものに分類されます。
低位の承認欲求とは誰かに褒められたいと思ったり、注目されたいと思うような周囲からの評価を意味し、高位の承認欲求とは自分で自分を認められるか、自分の目標に従っているかというような自分からの評価を意味します。
仕事でいえば、仕事で成功し、成果を認められたいと考えたり、出世したいと思うような状態のことです。
自己実現の欲求（Self-actualization）
承認欲求までが満たされると求めるようになるのが自己実現の欲求です。高位の承認欲求が満たされると、次は自分のなりたい自分になろう、自分らしく生きていこうという行動動機を持つようになります。これが自己実現の欲求です。
仕事で成功したり、出世したりしても、本当に就きたい職業があったり、独立願望があったりした場合には理想と現実の間で悩みが続くはずです。この理想と現実を同一化させることで自己実現が達成されます。
仕事でいえば、仕事を通じて社会貢献したい、起業して自分のやりたい仕事をしたいというような状態のことです。
6つ目の自己超越の欲求（Self-transcendence）
一般的なマズローの法則では5つ目の自己実現の欲求までで終わりますが、マズローは晩年、さらに高次元な自己超越の欲求（Self-transcendence）というものを追加しています。
自己超越の欲求とは、社会をより良いものにしたいと考え、自分という枠を超えたレベルで活動したいという欲求です。自己実現の欲求では理想の自分になることに焦点が当てられていましたが、自己超越の欲求では自分を超え、社会や他者など自分の外にベクトルが向きます。
例えば、ハリウッドスターでもあるキアヌ・リーヴス氏は多額の寄付をしていることで有名です。「お金についていえば、僕が一番考えていないことです。すでに稼いだお金で食べていけますから。」、「十分に稼いだんです。でも僕は人生を楽しみたい。だから口座の開設なんかにストレスを感じず、大金を寄付してシンプルに生きるのです。ホテルにスーツケースを運んで行けばすむ。（大金なんかより）元気でいる方がずっと重要なんです。」という言葉はキアヌ・リーブス氏の発言として有名ですが、経済的に十分に満たされ、社会的に十分に承認されている富裕層ではこのような額の大きい寄付はさかんにおこなわれています。
このような行為は自己超越の欲求により動かされ、純粋な思いから活動をしていると考えられます。
5段階欲求の分類
マズローの5段階欲求は性質により次のように分類されます。
- 物質的と精神的
- 外的と内的
- 欠乏と成長
物質的と精神的
物質的欲求とは生理的欲求と安全の欲求にかかわり、食料や水、住宅のように物質的なものが求められることを意味し、精神的欲求は社会的欲求以上の繋がりや心の満足にかかわる精神的なものが求められることを意味します。
外的と内的
社会的欲求までは自分の外に対する環境を求めるものですが、承認欲求以上は自分に焦点をあてることから外的と内的欲求に分類されます。
欠乏と成長
承認欲求までは満たされていないものを求める欠乏欲求ですが、自己実現の欲求は自らの成長を望むという観点から成長欲求と分類されます。
マズローの法則の活かし方とポイント
マズローの5段階欲求はマーケティングやSEOの分野で利用されることがあります。
自社のターゲットはどの欲求を満たそうとしているのかを分析し、分析をもとにカスタマージャーニーマップが完成されます。そして、欲求を満たすことを考えてマーケティング施策やSEO施策に繋がります。
ニーズやウォンツの考え方にも似ていますが、この説の重要なポイントはそれぞれの欲求が階層構造になっており、低次元の欲求が満たされるとより高次元の欲求を満たすための行動をするようになるという点です。
このユーザー行動を逆算することで新商品の開発やアップセル、クロスセルなどにつながります。そして、マーケティングやSEOに活かすためには次の3つのポイントを押さえる必要があります。
- モチベーションを考える
- 欲求は上がり続ける
- 自社サービスを法則に当てはめる
モチベーションを考える
マズローは人間が行動を起こす理由には2つの動機があると考えました。すなわち、欠乏動機と成長動機です。
何かが足りないと思うものを満たすことが行動の動機になりますが、これには次の4つの欲求（生理、安全、社会的、承認）がかかわります。この4つをマーケティング視点でどのように満たすのかを考えるのが欠乏ニーズの考え方です。そして、上記4つが満たされている人の動機には「成長」がかかわります。
逆を言えば、ある一定以上が満たされていない場合には成長は行動動機にならないということですので、ターゲットが何を求めるのかを考える際に有効です。
欲求は上がり続ける
マーケティング視点で考えると、消費者の購買ニーズを考える際にマズローの法則が役立ちます。市場が成熟するほどニーズは複雑化しますが、土台となるのは5つの欲求です。しかし、欲求は1つが満たされるとさらに上の欲求を求めるようになりますので複雑化する消費者ニーズをしっかりと理解する必要があります。
自社サービスを法則に当てはめる
マズローの法則をマーケティングやSEO戦略に活かすには、自社の商品やサービスを5段階欲求に当てはめてみることです。同じ業界の同じようなサービスであっても、どの段階の欲求を満たすのか、どの欲求を持っている人がターゲットなのかは異なります。
一見同じ解決策のように思えても、視点やターゲットを変えると売り方が変わることは頻繁にあります。
まとめ
マズローの法則は人間の5段階の欲求を表したものです。しかし、5段階の上にもさらに欲求があり、この欲求を分類することでマーケティングやSEOに活かすことができます。この法則の特に重要な点は欲求が上がり続けるという点であり、人間の欲が限りないことを表す一方、法則を理解することでビジネスチャンスにつなげることも可能です。ただし、西洋の考え方が色濃く反映されている法則ではありますので、全面的に信用するというよりも、自社に必要なマーケティングに程良く織り込むという手段が求められます。
この記事の監修者
新潟大学大学院を卒業後、事業会社で10年働く間にSEOに出会う。自身でサイトを多数立ち上げ、実験と検証を繰り返しながらSEOを研究。お金に変えることを目的とはせず、ユーザーに何が有益かを問い続け改良を繰り返すうち、「インターネット上の真実ではない情報を正してユーザーのためになる情報を発信する」という天啓を得る。現在は東京SEOメーカーの上級SEOアドバイザーとしてアサイン。
