リード獲得とは、法人や個人に向けて、テレアポやメール、広告配信など様々な手段でアプローチをし、自社の商品やサービスへの関心度を高め、将来的に購入につながる可能性が高い顧客（＝見込み顧客）を獲得することをいいます。

営業職は、売上を上げることがミッションであり、そのために、新規顧客開拓をすることが常に求められます。しかし、ターゲットを定めずやみくもに新規開拓をしては、無駄な時間とコストがかかるだけでなく、なかなか取引につながりません。

また、昨今の社会的環境の変化に伴い、営業スタイルがデジタルへシフトしていることから、今後はしっかりと戦略を立てた上でターゲットを定め「リアル × デジタル」の二軸で効率的にリードを獲得する必要性が高まっています。

営業職やマーケティング職に従事している方なら、これからの時代のリード獲得についてしっかりと理解しておく必要があります。そこで、本記事では、ビギナー向けにわかりやすくリード獲得の概念とその方法について解説します。

 リードとは

リードとは、「見込み顧客」のことを指します。元々英語のlead（リード）は「きっかけ」や「手がかり」などの意味を持っていることから、マーケティング・営業活動においては、将来顧客になり得る可能性が高い「見込み顧客」として使われています。

見込み顧客の情報としては、対BtoBのビジネスであれば、「会社名・担当者名・部署名・電話番号・メールアドレス」の五つの要素を集められたら1リードとして換算します。

しかし、ひとことに「リード」といっても、部門ごとに何をもって  “見込み顧客” とするのか、という解釈が違います。特に、マーケティング部門と営業部門ではリード獲得におけるプロセスの違いから、 “見込み顧客” の基準は大きく異なり「Inquiry・MQL・SQL（SGL、SAL）・Close」の4つに分類されています。

マーケティング部門と営業部門のリードの違いは、見込み顧客”の “対象範囲”です。マーケティング部門では、メルマガ登録や問い合わせなどを行った顧客という広範囲な顧客を定義し、一方で営業部門では、受注や購買の可能性が高い場合という狭い範囲の顧客を見込み顧客と定義しています。

マーケティングにおけるリード

マーケティング担当者が対応するリードは、「Inquiry」「MQL（Marketing Qualified Lead）」の二つがあります。

 Inquiry

Inquiryとは「問い合わせ」という意味で、自社のサービスや製品に興味を持ち、資料請求や問い合わせフォームなどで顧客情報を提供している段階の顧客を指します。

MQL（Marketing Qualified Lead）

MQLとは、Inquiryの段階の顧客へのコンテンツ提供や、メルマガ配信、Web広告、セミナー開催、展示会などを通し、興味や関心度などにより精査された顧客のことを指し、マーケティング担当者は、営業担当へ引き継ぐ段階まで、リードを育成します。

営業におけるリード

営業担当者が対応するリードは、MQLから更に絞り込んだ「SQL(Sales Qualified Lead)」で、獲得方法の違いにより「SAL(Sales Accepted Lead)」と「SGL(Sales Generated Lead)」の二つがあります。

SQL（Sales Qualified Lead）

SQLとは、営業が直接アプローチをかけていく段階にいる顧客を指し、マーケティング部門より引き継いだ顧客を、SAL（Sales Accepted Lead）、営業担当者がテレアポなどで獲得した顧客を、SGL（Sales Generated Lead）といいます。

Close

Closeとは、商談が成立し、契約を取り交わす段階にいる顧客を指します。前述の通り、各部門にてリードの解釈に違いがあることから、社内連携を円滑にするためにも各プロセスにおける違いを理解し、相互の部署で温度感を合わせておくことが必要となります。

リード獲得とは

リード獲得とは、リードジェネレーションとも呼ばれ、見込み顧客を獲得する施策のことをいいます。ビジネス拡大や売上を上げるためには、購買につながるよう、多くのリード（見込み顧客）を獲得することが重要になります。

購買意欲ごとに「ホットリード、コールドリード、アノニマスリード」の三つに分類し、それぞれアプローチ方法を変え、適切な施策を実施することが有効です。

ホットリード

ホットリードとは、リードの中で最も高確度のリードのことを指し、自社の製品、サービスに対しての関心度が非常に高く、資料請求や問い合わせなどの行動を起こし、あと少しで商材の購入に至る見込み顧客のことをいいます。

コールドリード

コールドリードとは、リードの中でも低確度のリードのことを指し、自社の製品、サービスに対しての関心度が低く、セミナー参加や資料請求などの行動を起こしてるのにも関わらず購買意欲を高められていない、成約につながる可能性が低い顧客を指します。

この段階の顧客に対しては、リード育成のために購買意欲段階を「AIDMA」や「AISAS」モデルなどに当てはめて、インサイドセールスやオウンドメディアでのコンテンツ配信、メルマガ配信などを実施する必要があります。

アノニマスリード

アノニマスリードとは、個人情報を取得できず「個人を特定できない」リードのことを指します。

潜在顧客層として軽視できないリードのため、自社サイトを登録が必要な会員制に変更するなどをし情報を取得することが有効です。昨今、個人情報取扱についての規定が厳格化したことにより、今後は如何にしてこの情報を有効に活用するかが重要なポイントになるといえます。

リード獲得の目的

リード獲得の目的は効率的で効果的な営業活動を実現させることです。

リードのデータは、すでに自社のサービスや商品に興味を持っているユーザーの情報です。獲得したユーザーのデータには担当者の名前やメールアドレス、会社名、部署名、電話番号などが含まれます。リードに対してサービスの案内やアポイントをとれば、不特定多数に向けて自社商品やサービスをアピールするよりも売り上げに繋げやすくなります。

仮に即時の購買行動に繋がらないとしても、相手は自社に興味を持っているユーザーです。営業活動を続けても、ネガティブなイメージを持たれることは軽減できると考えられます。また、リード獲得をきっかけに良好な信頼関係を築くことができれば、今は見込み客であっても未来における有力な顧客候補です。

リード獲得に成功すれば、直近の売上げのみならず未来の売上げに貢献する可能性が広がります。

リード獲得計画の作成手順

リード獲得を効果的におこなうには明確な目標設定が大切です。いずれの数字も具体的に設定してください。

リード獲得数の計算方法

リード獲得数を計算する際は、次の3つの段階を経ます。

KGIの設定

KGIとは重要目標達成指標のことです。例えば、売り上げ目標は前年比で120％の達成、といったような形です。具体的な数値と最終的な目標を含めて設定してください。

KPIの設定

KPIとは重要業績評価指数を意味します。KGIで設定した最終目標に至る過程の中間的な指標がKPIです。KGIから逆算して、いつの段階でどの程度の数字に達している必要があるかを算定します。

先のKGIの例でいうなら、売り上げ目標である前年比120％を達成するために、今月は○円の売り上げが必要、のようになります。

リード獲得数の計算

KPIで算定された目標金額を達成するために、何件のリード獲得が必要かを算定してください。

リード獲得すべき目標の数値が算出できたら、目標達成するにはどんな方法を用いれば良いかを検討します。

 リード獲得の方法

リード獲得方法は、企業側からのアプローチにより獲得する「アウトバウンド」と見込み顧客側からのアプローチをリードとする「インバウンド」の二種類があります。

アウトバウンドは、幅広くアプローチし低確度のリード獲得をすることを目的とし、DMや新聞の折込チラシなどを使う方法です。一方インバウンドは、高確度のリード獲得をすることを目的とし、オウンドメディアなどで定期的に有益な情報を発信し問い合わせに誘導する仕組みをつくる方法です。

ただ、リード（見込み顧客）には「潜在顧客」と「顕在顧客」の二つの属性があるため、アプローチするターゲットを定めるために、まず最初に見込み顧客のペルソナを設定する必要があります。

アプローチ方法としては、オンライン、オフラインで様々な方法があるので、設定したペルソナに多く会えるアプローチ方法を組み合わせて実施することで効率的に見込み顧客を獲得することができます。

オフライン

架電

電話を用いてアプローチする方法で、外部業者からリストを購入し新規開拓を行う場合と、自社内の顧客リストに架電を行う二つのケースがあります。

チラシやパンフレットの配布

新聞の折込チラシや訪問しパンフレットを配布する方法です。不特定多数に一気にアプローチできることがメリットですが、一方でターゲティングが難しいというデメリットがあります。

中吊り広告や看板広告

電車の中や駅などに広告を出す方法です。昨今の働き方改革の影響で外出している人のみにしかアプローチできないのが難点ですが、外に出ていれば目に入るので認知度を上げたいときに有効な施策です。

展示会

展示会へ出展する方法です。顕在顧客の集客に有効で、一度に多くの人と名刺交換や挨拶ができることに加えて、その場で意見交換ができるため、効率的に見込み顧客を獲得することが可能です。

オンライン

• メルマガ配信
• プレスリリース
• 広告：リスティング、ディスプレイ、動画、SNS
• マーケティング：コンテンツ、SEO、SNS
• ウェビナー、Web勉強会の開催

メルマガ配信

自社で保有しているメーリングリストに対し、積極的に自社製品情報やお知らせ、コンテンツなどを配信する方法です。

顧客にとって有益な情報だと認識され信頼を獲得できれば定期購読につながり、何か課題が発生した際に、自社製品やサービス導入を視野に入れてもらえる可能性があります。

プレスリリース

プレスリリースを掲載できるサイトに投稿する方法です。自社サイトのURLを掲載することで、そこからの流入を期待することができます。

Web広告：リスティング、ディスプレイ、動画、SNS

Web上で広告を出稿し、自社サイトへ誘導する方法です。誘導後は顧客情報を入手するために、問い合わせフォームや資料請求フォームを設置することが必要です。

Web広告には、購入意欲の高いユーザーにアプローチするリスティング広告と、潜在顧客層向けに広くアプローチをするディスプレイ広告があります。

その他、Youtube動画内に広告を入れたり、InstagramやFacebookにて広告を配信する手法も近年主要になってきています。自社のターゲット層が多く使っているSNSを選び、見込み顧客の興味を引き付けるための情報発信を行うことが有効です。

マーケティング：コンテンツ、SEO、SNS

ユーザーが本当に求めている情報（疑問や関心ごと、課題に対しての有益な情報）を提供する方法です。提供方法としては、記事コンテンツ、FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSやYoutubeを活用した動画展開などがあります。

並行してより多くの検索ユーザーの目に留まるよう、オウンドメディアのSEO（Search Engine Optimization）対策を行い、検索キーワードで上位表示させることで、流入を狙うことも有効です。

例えば、コスメのマーケティングであれば、「最新コスメ10選」などのテーマで記事を作成し、その中で、ECサイトへの誘導線を作り問い合わせ数を増やします。

ウェビナー、Web勉強会の開催

WebセミナーやWeb勉強会を開催する方法です。潜在顧客の集客に有効で、自社の持つノウハウや話題性のある内容をセミナー形式で伝えながら、いままで認識していなかった「必要性、ニーズ」に気づいていただき興味、関心度を高めます。

すでに自社サービスや製品に興味のある顧客が参加した場合は、さらに商談までいく可能性が高くなります。

リード獲得ステップ

リード獲得には、「リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーション」のプロセスがあります。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、リードを獲得するための一連のマーケティング活動のことをいい、オフライン、オンライン問わず様々なマーケティング活動を通して見込み顧客を獲得します。ここでキーになるのが、多くの潜在顧客層を集客することで、その手法の一例としては、以下などがあります。

特にセミナーを開催する際は、潜在顧客を獲得するためにも、自社の製品やサービスをアピールするのではなく、顧客にとって有益となる情報を提供することを意識する必要があります。

なお、この段階では、自社製品やサービスの認知の段階のため、後述のリードナーチャリングでリードを育成していく必要があります。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで発掘したリードに対して定期的に有益な情報を配信することを通し、さらに興味・関心度を高め購買への温度感を上げることをいいます。その手法の一例としては、以下などがあります。

また、リードナーチャリングをする際は以下の四点に意識して取り組む必要があります。

BtoB企業の場合は、購買への意思決定まで複数人の承認が必要なケースが多いため、資料ダウンロードやセミナー参加など特定の事象が発生した背景を分析・スコアリングし、各プロセス毎に適切な媒体で有効な情報を提供する必要があります。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、データ分析を通し、購入や成約の可能性が高いリードを判断し営業に引き継ぐリードを絞り込む段階のことをいいます。

代表的な手法としては、見込み顧客の属性や興味、行動に応じてスコアを付与し、それを基準として購買意欲を判断するスコアリングがあります。

リード獲得目標の設定方法

これまでリード獲得の概念やその方法を説明しましたが、実際にどのように目標設定をすべきかご紹介します。

KGI（Key Goal Indicator）を設定する

重要目標達成指標と訳され、具体的な数値で設定する最終目標のことを指します。

KPI（Key Performance Indicator）を設定する

重要業績評価指標と訳され、目標達成のための中間的な指標のことを指します。

KPIは、KGIから逆算して算出することができ、月ごとの目標売上金額や受注件数を設定します。

リード獲得数を算出する

KPIをもとに、必要なリード獲得数を算出します。

例えば、KGIの設定が「売上目標が前年同月比120％」とした場合、この売上を達成するために必要なKPI（月ごとの受注件数や売上など）を設定し、過去の受注率などの情報から必要なリード数を割り出します。

おすすめのリード獲得につなげる流入数を増やす方法

KPIを設定した後は、実際に目標達成のためにリード獲得施策を実行していく流れとなりますが、まずリード獲得の前にサイトへの “ 流入数 ”を増やす必要があります。

そのために検索エンジンに上位表示させるためのSEO対策（＝検索エンジン最適化）はリード獲得において重要な手法です。

自社のサービスが「iphone 買取」であれば、ユーザーがウェブで「iphone 買取」といったキーワードで検索を行った場合、自社のサイトが1位表示すれば、ユーザーからの問い合わせがたくさん来てリード獲得ができます。

最近の調査によると、SEOは2021年にマーケターが行う施策で費用対効果（ROI）が一番いいオンラインでのリード生成であることがわかりました。

参考：The Best B2B Lead Generation Strategies for 2022

SEOが潜在顧客にリーチできる非常に効果的である理由は、Googleが世界で最も信頼されているブランドの1つであるためです。

日本の検索エンジンはGoogleが7割、Yahoo!が2割強のシェアといわれており、Yahoo!もGoogleの技術を採用しているため、SEO対策は実質的にGoogle対策となります。

人々がグーグルを信頼するもう一つの理由は、検索すると、満足のいく検索結果によりほしい情報を得られます。 そのため、見込み客になるであろうターゲット層は、頻繁にグーグル検索を利用します。

そこで、グーグル検索結果で上位表示すればかなりのリード獲得が可能となります。

SEOによる直接的なリード獲得

基本的なレベルでは、SEOの目標は、Googleを使用して新しい訪問者をウェブサイトに誘導し、ウェブサイトのコンテンツがそれらをリードに変換できるようにすることです。これを行うには、次の両方を行う必要があります。

SEOによる直接的なリード獲得は、トランザクションクエリで上位表示することです。また、検索意図を理解してユーザーが求めている高品質のコンテンツを用意することが重要です。

トランザクションクエリは、サービス申込みなど具体的な行動に繋がる、購入意欲に満ちたクエリですので、これらの検索クエリでSEOに成功するだけでリード獲得となります。

SEOコンテンツによる間接的なリード獲得

SEOは、直接的なリード獲得だけでなく、他のマーケティングチャネルでもSEOのために作成されたコンテンツを使用して、間接的にリードを獲得することもできます。コンテンツSEOが他のマーケティングチャネルとどのように相乗効果を発揮するかについて以下にまとめました。

リード獲得のためのSEO対策

具体的には、内部施策（サイト内のコンテンツ最適化）や外部施策（被リンクの数の獲得）、コンテンツ制作、ページエクスペリエンス最適化といった施策がありますが、中でも3つに絞りご紹介します。

Webサイトの読み込みスピードを上げる

サイトの読み込みスピードがとても重要になります。スマホやPCの通信環境に問題がないのに、ページの読み込みスピードが遅いと、ユーザーにとって利便性の低いページと判断され、SEOの評価が下がります。

以下のツールを使うことで、自社のWebサイトの読み込み速度を分析することができます。

適切なキーワード、ページタイトルを設定する

まず、ペルソナのカスタマージャーニーを理解した上で、適切なキーワードを想定します。そして、以下のツールを使い検索ボリュームなどから、検索ユーザーの検索意図を分析した上で、ページタイトルを設定し、サイト訪問を誘導します。

設定方法としては、Webサイトのコードの中の＜title＞以降に35文字以内の文字列を入れることです。ここで重要なのはタイトル内のキーワードの配置です。検索ユーザーにわかりやすいように、前半にキーワードが入るように配置することが重要になります。

また、ユーザーがそのページを見ることのメリットをメタディスクリプションとして設定することで、より効果的にサイト訪問を誘導することが可能です。

例：キーワードを「SEO対策」とした場合のタイトル

質の良いコンテンツ制作

検索ユーザーにとって、知りたい情報が載っている価値のあるコンテンツを通して、自社の商品・サービスの認知拡大を目指します。

具体的には、以下のフローで作成することで良質なコンテンツを作成することができます。

また、作成したコンテンツ記事は、検索エンジンのアルゴリズムが変わっても自社サイトに資産として残ることに加えて、SNSとの相性が良く、良い記事は拡散され多くの人に届く可能性があります。コンテンツSEOについて詳しくはこちらの記事をご覧ください。

リード獲得の流れを効率化する方法

リード獲得の一連の流れを効率化するために活用したいのがMAです。

MAとはマーケティングオートメーション（Marketing Automation）の略です。MAを導入すると、リード獲得からリードナーチャリング、リードクオリフィケーションをいうマーケティング活動における一連の流れを自動化できます。

リード獲得からリードクオリフィケーションまで、膨大なデータをいくつもの工程で処理します。どのステップにおいてもアナログな手作業には限界があり、人為的ミスによる機会ロスも起こりかねません。

MAを活用すれば、マーケティング活動の精度を上げると同時に大幅に効率化できるほか、データの管理も一元化できるので、営業部門との連携も容易です。

リード獲得の精度を高め、売上げ向上に繋げるためには、PDCAサイクルを回しながら試行錯誤を繰り返すことが欠かせません。MAを導入してリード獲得を効率化することで、最短で利益を出せる仕組みを活用してください。

MAとSFAの違い

MAと並んで目にする言葉にSFAがあります。SFAとは営業支援システム（Sales Force Automation）のことです。営業活動を効率化するためのシステムとして利用されます。MAはマーケティングを効率化し、質の高いリードを獲得するために貢献します。SFAはMAで創出した質の高いリードを顧客化するステップをサポートする仕組みです。

MAとSFAのどちらを優先的に導入すべきか迷うべきかは、企業の方針や課題によって異なります。マーケティング部門の強化にはMAを、営業部門の強化にはSFAを優先してください。

まとめ

リード獲得とは、見込み顧客を獲得する施策のことをいい、ビジネス拡大や売上を上げるための、重要なステップとなります。そのために多くのリードを獲得し、購買につなげることが必要ですが、まずはサイトへの流入数を増やすことが重要になります。そこで一例として「SEO対策」をご紹介しました。SEO対策の難しさは “ 継続すること ”です。人々のニーズやトレンドは日々変化しており、それに伴い検索されるキーワードも変化します。そのため、継続的にトレンドを確認し、改善対応をし続ける必要がありますが、先述の通り、SEO対策は、内部施策や外部施策、コンテンツ制作、ページエクスペリエンス最適化など対応することが多く工数がとられるのが実情です。継続的にリード獲得をするためには、安定的に対応ができる体制を構築しておくことが不可欠になります。専門のSEOパートナーへ一部業務を委託することを検討してみてはいかがでしょうか。

この記事の監修者

アドマノ株式会社　代表取締役　天野　剛志

日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。