インターネットの普及によって、海外マーケットをターゲットにして、サービスや商品などをPRするハードルがとても低くなりました。海外WEBマーケティングを行うには、現地国向けのサイト構築が必要です。海外向けのサイト構築には注意点があり現地のSEOで上位表示できないとオーガニック検索からのWEB集客は期待できません。国によってもWEBマーケティングのやり方が違うので海外進出を進めるには徹底的な市場調査がまずは重要です。

今回は、海外Webマーケティングの重要性や海外WEBマーケティングの手法や進め方などをわかりやすく解説します。

マーケティングとは

マーケティングとは、顧客が欲しいと思うサービスや商品などを生み出し、提供するまでの戦略全般のことです。別の言い方をすれば、「商品を効率的に売るための仕組みを作ること」がマーケティングです。

一方的に押し付けるのではなく、顧客が欲している価値を理解し、価値を創造して顧客へサービスや商品などを提供しないといけません。サービスや商品などを利用することにより、顧客の生活をどのように変化させるのかというような具体的なイメージを持たせることが重要です。

マーケティング活動は大きく3つのフェーズに分類できます。

1. 市場調査
2. マーケティング戦略設計
3. 広告宣伝活動

です。

市場調査

売れる商品やサービスを作るにはお客様が購入したいものを知ることが大切です。海外進出する時にも必ず行うマーケティングは進出する国の市場調査です。海外進出で使える市場調査としては、JETRO（日本貿易振興機構）・世界銀行・IMF DataMapper・World Population Prospectsなどで経済指標や統計データを調べられます。

マーケティング戦略設計

市場調査で得た定量的なデータや定性的な情報を元にターゲットと商品と価格などなどの戦略を立てるのが、マーケティング戦略設計です。基本的な３C分析は必ず行います。

広告宣伝活動

マーケティング戦略が決まったら、商品を売るための広告宣伝を行います。TVや新聞などのメディアへの出稿から、現在では特にWEBマーケティングやデジタルマーケティングやコンテンツマーケティングによる商品宣伝が必要です。

WEBマーケティング

WEBマーケティングとはインターネットを利用して行うマーケティング全般のことです。WEBサイトやWEBコンテンツなどを活用し、顧客がサービスや商品などの価値を見出すことができるように取り組み、成果につなげていくことです。

サービスや商品などを売り込むには、多くの人に認知してもらう必要があります。顧客に対してどのような価値を与えるのかを伝え、顧客の生活に合った提案をし、興味を持ってもらうことにより成果につながります。インターネットを利用して、それらのマーケティングを行うことがWEBマーケティングです。海外進出では、このWEBマーケティングに一番注力することになります。

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デジタルマーケティング

デジタルマーケティングとはWEBマーケティングを含む、アプリやIoTなどを利用してマーケティングする方法です。そのため、WEBマーケティングはデジタルマーケティングの一種であると考えることができます。デジタルマーケティングを利用することで、インターネット上や実世界など、さまざまなデータや内容を統合してサービスや商品をアピールすることができます。

近年では、SNSやリスティング広告のようなインターネットを介したデジタルマーケティングの手法をとる企業が増えており、海外マーケティングには必要なマーケティングです。

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コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、検索エンジンやSNS、ブログなどのコンテンツを利用したマーケティングのことです。ターゲットに対して価値のあるコンテンツを発信することで注目を集め、サービスや商品などの販売につなげます。一時的に成果をあげるマーケティングではなく、中長期的に成果を上げるマーケティングであるため、会社のブランディングも兼ねたマーケティングです。

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海外マーケティングとは

海外マーケティングは海外の人や企業に対して、サービスや商品などを売り込むためのマーケティングをすることです。海外マーケティングと一括りに言っても各国ごとにその市場規模や文化も違うので国別マーケティングといった方が良いかもしれません。海外WEBマーケティングであれば、おもにGoogleが進出している国であれば、その国に最適化したWEBサイトを構築してSEOでその国の言語で上位表示すればWEB集客が見込めます。もちろんWEB広告も有効です。

しかし、Googleが進出していない国となると主に発展途上国になるかと思いますが、そういった国は現地での足を使ったマーケティングがまだまだ有効です。そういった国で日本からのサービスを広めるには現実的に難易度が高く、ビジネスになりえないのでここでの海外マーケティングとは、主にGoogleが進出している国々を指しています。

海外マーケティングの重要性

日本は人口の減少や訪日客増加などで、海外向けビジネスが重要視されています。人口が減少しているとサービスや商品をアピールできるターゲット数が減るため、売り上げを伸ばすために海外市場はとても魅力的です。

また、海外でもインターネットを利用するユーザー人口が増え続けており、インターネット上で情報を発信することで、より多くの人にサービスや商品などのアピールできます。インターネットの普及で海外進出する障壁が低くなりました。海外進出の経験がない企業も海外進出したい国の言語でサイトを構築しその国でサイトへのWEB集客を行えば海外での顧客を獲得できます。費用対効果の面でも海外進出するのが容易になりました。予算をかけずWEBマーケティングだけで顧客獲得ができる時代となっています。

市場調査をして、日本だけでなく、海外でもサービスや商品が売れる可能性のある場合、海外ユーザーにリーチすることが必要です。その結果、サービスや商品を認知してもらえ、海外の顧客に対しても成果を上げることができる可能性が出ます。そのためには現地のGoogle検索に最適化されたWEBサイトの構築が必須です。

海外進出のためのマーケティングで使える手法

海外進出のための使えるマーケティング手法は、WEBマーケティングにおける施策です。海外進出する国の言語でまずはWEBサイトを構築します。そのWEBサイトへWEB集客する施策を行っていくのが基本となります。具体的には、SEO対策、リスティング広告、SNS、OMO、動画によるマーケティングです。

SEO対策

SEO対策とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果として表示される自然検索枠で、上位表示するための対策です。特定のキーワードの検索結果で上位表示されると、キーワードに興味を持っている多くのユーザーの目に留まりやすくなります。その結果、WEBサイトへ集客し、結果的に成果につながりやすくなります。

国によってユーザーが求めている情報の種類が異なりますが、海外の消費者や企業のニーズに合わせてコンテンツを発信することで、日本と同様に検索結果の上位表示が可能です。SEOで上位表示するためには中長期的な視点でマーケティングを行う必要がありますが、成果が出始めると、費用対効果がとても高いです。

基本的には海外のSEO対策はGoogleがメインとなりますが、中国はBaiduであったり、韓国はNaver,ロシアはYandex RUといったGoogle以外の検索エンジンが主流です。各国の市場と特徴に合わせたSEO対策が必要です。

Googleアルゴリズム自体は国と言語が違えども同じなので、考え方やSEO対策は日本のやり方を軸に展開しても大きくずれたりしません。キーワード選定だけ各国の検索エンジンでの月間検索件数のキーワードを抽出して日本のGoogleの検索結果のキーワードでの対策をしないように注意しましょう。

関連記事：【海外SEO対策やグローバルSEO】は海外SEO会社とのアライアンスが大事

リスティング広告

リスティング広告とは、Googleなどの検索エンジンでユーザーが検索したキーワードに連動して、検索結果の上部もしくは下部に表示されるテキスト型のPPC広告です。

リスティング広告を利用することにより、SEOで上位表示されたWEBサイトの上部もしくは下部に目立つ形で、広告を出稿できます。世界でも最も有名な検索エンジンであるGoogleでリスティング広告を掲載すれば、海外のユーザーの目に留まりやすく、接点を持つことができます。そのため、リスティング広告は海外マーケティングの一番最初に行う施策としても最適です。広告費用もコントロールできいつでも広告を停止したり改善したりできるので柔軟性が高い施策です。まずは、様々なキーワードでその国のキーワード調査をテストマーケティング的に行うと良いでしょう。

例えば、アメリカ合衆国のGoogleの英語検索での月間検索件数のキーワード調べる場合は、Googleリスティング（旧adwords)のキーワードプランナーで国と言語を変更します。

現地の言語とエリアを選べば、現地のGoogle検索のキーワードの月間検索件数がわかります。

上図は、アメリカ合衆国をターゲットに設定しました。まずは、このキーワード検索でどのキーワードでWEB集客が可能かを知ることが重要です。そのキーワードでリスティング広告やSEO対策を始めます。

SNS

SNSマーケティングは、各ソーシャルメディアを活用して、サービスや商品のPRや会社のブランディングを行い宣伝します。海外の国においても主流となっているSNSが異なります。日本では、LINEやTwitterが利用者数が多いですが、タイであれば、FacebookやLineがメジャーで、アメリカはFacebookやInstagramがメジャーです。国によって利用率が高いSNSは異なるため、マーケティングをおこなうターゲット国でSNSの使い分けが必要です。

海外のインターネット利用率は高く、海外マーケティングを行う場合インターネットを活用したPRはとても重要です。SNSの選び方一つで成果に大きく影響します。また、現地メディアとのコネクション作りも視野に入れておくとマーケティング戦略として有効です。

OMO

OMO(Online Merges with Offline)とはオンラインとオフラインを統合的に考え、オンライン、オフラインを分けずにマーティングを行うことです。例えば、スマホ決済はオフラインで実店舗のショッピングで便利に使うことができますが、お店側やスマホ決済を運営する側にもメリットがあります。

実店舗での消費者行動をオンライン上で顧客IDと紐づけることにより、お店のECサイトなどでサービスや商品を訴求できます。また、ECサイトでサービスや商品などをPRし、実店舗で成果に繋げるということも可能です。このように、オンライン、オフラインでのマーケティングを統合して行うことをOMOといいます。海外で実店舗がない場合はオンラインのみの対策で進めます。

動画

YouTubeやTikTokなどの動画配信プラットフォームを利用したマーケティングは、質の高いネット回線が普及したことにより注目されているマーケティング手法です。

他のマーケティングと同様、サービスや商品などを認知してもうこと、ブランディングが目的です。動画で紹介するため、ユーザーにわかりやすく、さまざまなアプローチで販売促進につなげられます。特にYouTubeショートやTikTokなどのショートムービー型の動画配信が人気で、短時間で気軽に見ることができる動画コンテンツの需要が増えています。アメリカではyoutube動画の利用率がSNSの中で一番多いです。

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海外マーケティング戦略の立て方と進め方

海外マーケティング戦略ではターゲットに対し、サービスや商品などの価値をどのように提供するかを決める必要があります。

海外WEBマーケティングの流れと進め方は以下の通りです。

海外の市場に参入する目的を明確にする

海外マーケティングをスタートする場合、目的を明確にしておく必要があります。海外の一般消費者を開拓したいのか、企業を開拓したいのかなどでマーケティング方法は異なります。また、マーケティングの期間や時期についても明確にしておくことが必要です。目的を自社で共有し、同じ意識のもとで海外マーケティングを行うことが重要です。

情報収集・市場調査／ターゲット国の文化を理解する

海外マーケティングを行う上で最も時間をかける必要があることが情報収集と市場調査です。サービスや商品などを売り込む国や売り込む方法、ターゲット国のニーズなどをインターネットで調べたり調査会社に依頼したりして徹底的に調べます。

日本の定石が海外では通用しないことは多く、ターゲット国に沿ったマーケティングをする必要があります。自社のサービスや商品などがターゲット国にどのようなベネフィットを与えるのか、潜在ニーズを引き出すことができるか、競合の動向などを分析しないといけません。また、国の法規制や規格に合っているかなども調べる必要があります。

情報収集をしながらターゲットについて理解することが大切です。ターゲット国の文化を理解し、分析することが重要です。ターゲットと仮定している顧客の生活習慣や流行などについて調査し、どのような考え方を多くの人が持っているのか分析することが必要です。

例えば、健康志向である、環境を配慮するなどの考えがトレンドであるならその内容にマッチしたサービスや商品などを提供することを仮定できます。さらに、ターゲット国の顧客のニーズを知ることで効果的なマーケティング方法も発見できます。

ターゲット国の情報を集める方法は、各国政府の調査機関による調査結果やレポート、または調査会社を利用した調査などがあります。JETRO（日本貿易振興機構）・世界銀行・IMF DataMapper・World Population Prospectsなどで経済指標や統計データを調べられます。

また、その国の競合がわかれば、競合サイトを調査することにより具体的なマーケティング手法が見つかります。ahrefsやsimilarwebなどのツールで競合のWEBサイトを調査してみてください。競合からたくさんのマーケティング情報が取得できます。

内部分析・外部分析／SWOT分析

海外マーケティング戦略を立てる際、3c分析やSWOT分析などで自社の競争力について分析しておく必要があります。

SWOT分析とは、自社の強み-Strength、弱み-Weakness、機会-Opportunities、脅威-Threatsの4つの項目で整理して分析を行うことです。

SWOT分析を行うことで、自社の強みを活かした行動や施策、現地の競合に対抗できる独自の差別化戦略を考えることができます。また、自社の弱みや外部の市場のマイナス要因や動向を分析しておくことで、防衛戦略を立てられます。

海外向け自社サイトの構築

ターゲット国にサービスや商品などのアピールや自社のブランディングをするためにWEBサイトを利用します。SEOを意識してWEBサイトの運営を行うことにより、ユーザーのアクセスが増え顧客獲得につながります。

海外ユーザー向けにWEBサイトを構築する際、日本ユーザー向けとは異なるものであるということを理解しておく必要があります。WEBサイトの言語をターゲット国の言語にするだけではなく、ターゲット国向けのSEOを意識した運営やユーザーの動向などをWEBサイトへ活かす必要があります。Google でサイトの地域ターゲティングを設定すれば、特定の言語を話す特定の国のユーザーを、ウェブサイトやその一部のターゲットに設定できます。Google検索セントラルの海外のユーザーに適したホームページの作成も参考にしてください。

関連記事：多言語SEOにおける設計のポイントと多言語サイト制作時の注意点

継続的に分析／PDCAを回す

海外マーケティングの施策を開始したら効果検証と改善点など継続的に分析しないといけません。日本ではPDCAサイクルを丁寧に回す企業が多いですが、海外では計画から実行までのスピードが速いことが多く、気がついたら顧客のニーズから漏れているということにもつながります。日本の企業のマーケティングとスピード感が異なるため、常に効果検証と市場調査などを繰り返し行う必要があります。

ターゲット国の市場の流れに乗るまでは、展開したサービスや商品などの動向から目を離すことができません。

海外マーケティングを成功させるポイント

海外マーケティングを成功させるためには、情報収集と分析がとても重要ですが、その他にも海外マーケティングを成功させるポイントがあります。

これらのポイントを取り入れることで、より一層海外マーケティングを成功に導きます。

ターゲット国に精通している人材確保

ターゲット国に詳しい人材を担当者にすることで、マーケティングをスムーズに行えます。

ターゲット国の言語を理解して会話できたり、現地の状況について詳しかったりすることでマーケティングをスムーズに行うことができ、ターゲット国のユーザーの信頼にもつながります。海外進出する国のネイティブの人材が確保できれば成功は近いです。

WEBマーケティングに力を入れる

海外のネット普及率はターゲット国にもよりますが、とても高いため、WEBマーケティングは有効なマーケティングです。

自社のWEBサイトを多言語化したり、コミュニケーションをとる問い合わせフォームを設定したりして、ユーザーとの距離を縮めることが大切です。WEBサイトやSNS、広告などを利用すれば、サービスや商品などを認知してもらうためのPRを日本からでもできます。海外マーケティングを成功させるために、WEBマーケティングに力を入れる必要があります。

現地の企業やメディアと協力する

海外マーケティングを成功に導くために、現地企業やメディアと協力することはとても有効的な手段です。

海外マーケティングに挑戦し続けている企業であるユニクロの場合、商品の情報を発信するため、積極的に現地のアプリを使っています。現地の企業が作ったアプリを利用することにより、多くの人や企業から信頼されることにつながります。

また、海外の現地の会社と協力したマーケティングを展開するなどして、ターゲット国のニーズを取り入れることが重要です。ターゲット国で認知されるために、現地の企業やメディアと協力することはとても有効な手段です。

まとめ

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この記事の監修者

アドマノ株式会社　代表取締役　天野　剛志

日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。