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ダイレクトレスポンスマーケティング

ダイレクトレスポンスマーケティングとは?これからオンラインマーケティングを行う上で、数あるマーケティング手法が存在する中で、「ダイレクトマーケティングって何?」と思う方が多いのではないでしょうか。

 

SEOナビゲーターそこで本記事では、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の仕組みやメリット、成功させるポイントについて詳しく解説していきます。

 

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは

 

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM: Direct Response Marketing)とは、ブランドイメージや認知を目的とせず、見込み顧客からの反応を獲得することを目的としたマーケティング手法を指します。

買ったら終わりなどといった従来の一方通行なマーケティング手法ではなく、双方向的なコミュニケーションを想定します。ユーザーにWebサイト訪問をさせるなどから、ユーザーからのリピート購入を増加させられるなどのメリットが期待できます。

 

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)が注目される背景

 

ダイレクトレスポンスマーケティングは、ダイレクトマーケティングの次の形態として注目されました。生産者が顧客に直接アプローチすることを前提としたダイレクトマーケティングは、100年以上前にアメリカで誕生したマーケティング手法であり、仲介業者を省くことで顧客に安く商品を提供できるメリットがありました。

 

そこで、当時は「氏名」や「住所」を登録してもらうことで、効率よく商品を販売できるダイレクトレスポンスマーケティングが誕生しました。当時は、ダイレクトメール(DM)や通販番組などの媒体が主に利用されていました。

 

SEOもダイレクトレスポンスマーケティングに含まれる

 

ダイレクトレスポンスマーケティングと聞くと、メルマガ施策だけが含まれるように勘違いされる方も多いようですが、多くのWebマーケティング施策が含まれます。

特に集客の観点では、次の施策がダイレクトレスポンスマーケティングに含まれます。

 

  • コンテンツSEO
  • SNS
  • 運用型広告

上にあげたマーケティング担当者はダイレクトマーケティングの仕組みを理解することが大切です。

 

>>SEOとリスティング広告の違いとは?集客の最大化を図る使い分け方を解説

 

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)のメリット

 

ダイレクトレスポンスマーケティングは、見込み客へのアプローチに特化したマーケティング手法であることがわかります。ダイレクトレスポンスマーケティングのメリットとしては、主に次の2点があげられます。

 

  • インターネットとの相性が良い
  • 費用対効果が高い

ここでは、各メリットに解説していきます。

 

インターネットとの相性が良い

 

ダイレクトレスポンスマーケティングは、インターネットとの相性が極めて高い施策と言えます。

オンライン広告は広告の効果測定が簡単にできることから、広告パターンのテストを繰り返し最も効果の上がる広告を見極めることが簡単にできるようになります。これらのPDCAを回すことで、短期間で高い成果を実現する確率が高くなります。

 

費用対効果が高い

 

ダイレクトレスポンスマーケティングは、費用対効果の高い施策でもあります。必要なものは、主に次の4点です。

 

  1. サーバー代
  2. Webサイト
  3. LP
  4. 広告費

WebサイトやLPは制作費用が初期費用としてかかりますが、資産として残るため、継続的に利用することができますし、広告費も従来のマス広告への出稿と比較すると特定のターゲットに向けて広告を出稿できることから、費用対効果は高くなります。

先述したように、広告効果は常にPDCAを回し最適化されるため、獲得単価(CPA)を抑えた成果達成が可能となります。

 

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)のポイント

 

ダイレクトレスポンスマーケティングを理解する上で、欠かせないのが次にあげる3つのポイントとなります。

  • 見込み顧客を集める
  • 見込み顧客を教育する
  • 商品・サービスを販売する

これら3つのポイントについて詳しく解説していきます。

 

見込み顧客を集める

 

ダイレクトレスポンスマーケティングで最も重要となるのが、自社の製品・サービスと相性の良い見込み顧客を集めることです。

見込み顧客を集める時には、何かしらのWebメディアを使うことになりますので、適切なターゲティングと訴求コンテンツの準備により、相性の良い見込み顧客獲得に繋がります。

また、サイトにアクセスしたユーザーを獲得するための仕組みも同様に大切です。導線としては、メルマガ会員登録誘導やトライアルの実施、問い合わせなどユーザーの心理状況を考慮した適切なCTAを設置することが重要となります。

 

>>オウンドメディアのSEO対策とは!? 立上げから運用のポイントを解説

 

見込み顧客を教育する

 

獲得した見込み顧客にはすぐにサービスを売ろうとするのではなく、教育をして自社のサービスや製品を理解してもらうことが大切です。これをリードナーチャリングと呼びます。

リードナーチャリングの過程では、ユーザーを感動させる情報コンテンツを与えることで自社のサービスに興味を持ってもらうことが大切です。情報コンテンツの例としては、次のようなものがあげられます。

 

  • わかりやすい商品解説の漫画
  • ホワイトペーパー
  • 会員限定キャンペーンのお知らせ
  • トライアルのプレゼント など

獲得した見込み顧客の属性に合わせて定期的にコンテンツをメルマガで発信することで、うまく教育することができるようになります。

 

商品・サービスを販売する

 

最後には、獲得・教育した見込み顧客に商品・サービスを販売します。リードナーチャリングがうまく機能していない場合には、販売は難しくなる点に注意しましょう。

商品・サービスの販売には、次の2点が重要となります。

 

  • 購入のハードルを下げる
  • 支払い方法を工夫する

十分に教育ができている状態であっても、ユーザーの購入に対する精神的ハードルを下げることが重要です。通常期間限定キャンペーンなどを利用して、ユーザーに商品購入を促すことができます。

 

また、支払い方法を工夫することも同様に大切です。仮に購入しようとしても、高価な商品であると見込み顧客の購買意思を下げることにも繋がり兼ねません。

 

このような場合には、初回無料や分割払い、また返品対応などで見込み顧客が安心して購買できるようになります。

 

 

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を成功させるポイント

 

ダイレクトレスポンスマーケティングを行う時には、いくつかの点に注意が必要です。ここでは、成功させるための主な4つのポイントについて紹介していきます。

 

  • 収集できるデータは可能な限り利用する
  • 統計的なデータ分析の実行
  • 顧客ごとに異なるメッセージを送る
  • 動画も活用する

 

収集できるデータは可能な限り利用する

 

ダイレクトレスポンスマーケティングでは、Web媒体を活用してマーケティング活動を推進していくため、収集できるデータが多ければ多いほどユーザーニーズ分析に役立ちます。

 

データも短期間で収集し、短期間で施策実行に移れるため、事前に必要なデータを定義し、社内で管理・運用できる状態を構築することが何よりも大切です。

 

統計的なデータ分析の実行

 

集めたデータを統計的なデータ分析にかけることが大切です。分析をすることでデータだけでは見えなかった、ユーザーニーズの傾向が見えるようになります。

また、統計的仮説検定を行うことで、データを分析者の主観ではなく客観的な視点で分析できるようになります。

 

顧客ごとに異なるメッセージを送る

 

各見込み顧客は、Webサイト訪問した動機は異なりますし、属性も異なることから、同様の訴求メッセージでは、感動させることはできません。

各見込み顧客を流入チャネルやページ単位でセグメント分けして、適切な接客を行うことが大切です。特にメルマガを送る時には、MAツールを活用することでセグメント分けが行えるため、それぞれのセグメント別にメッセージを出し分けるようにしましょう。

 

動画も活用する

 

見込み客に商品・サービスの魅力を伝える上では、画像やテキストなどの静的なコンテンツだけでは不十分なケースも存在します。このような時には、動画を活用した訴求が効果的です。

動画は静的なコンテンツに比べ映像・音声・テキストなど情報量が多いため、商品・サービスの魅力をありのままに伝えることができるようになります。

 

 

SEOナビゲーター【まとめ】ダイレクトレスポンスマーケティングは、従来のマス広告の取り組みとは異なり、見込み顧客に効果的にリーチできる施策であることがわかりました。自社の商品・サービスを求めるユーザー像を明確化し、適切なユーザーにリーチすることがダイレクトレスポンスマーケティングでは、必要不可欠となります。コミュニケーションを取りながら、見込み顧客との繋がりを構築し、次のアクションを誘導することが事業者側に求められます。