企業が商品やサービスの販売を伸ばす方法は、数多くあります。そのうちのひとつとして、販売代理店を活用するといった手法が存在します。

そこで活躍するのが、営業職の一種にあたるパートナーセールスです。

今回は、パートナーセールスについて解説します。これから商品の売上を伸ばすために販路拡大しようと、販売代理店との契約を検討している企業の担当者は、記事をチェックしてください。

パートナーセールスとは

パートナーセールス（Partner Sales）とは、販売代理店を開拓したり営業支援をする法人営業職の一種を指します。また、パートナーセールスは代理店営業職とも呼ばれます。

具体的には、自社の商品を代理で販売してくれる代理店を探したり、代理店が自社商品を販売しやすくなるようにお手伝いをします。

直販と代理店経由の販売の違い

一般的に、メーカーとなる企業は商品やサービスを消費者に提供してビジネスを展開しています。

そして、商品やサービスの販売方法として、メーカー企業が直接販売（直販）するほかに、代理店を経由して消費者に提供する手法があります。

直販の特徴

直販では、メーカー企業が社内に販売部門を設置して、消費者に対して直接的に商品やサービスを販売します。

エンドユーザーと直接コミュニケーションをとるため、関係値を築いたり、直接的に要望の声をキャッチしやすい点が特徴です。ただし、販売担当による連絡時の不手際があった際などに、メーカー企業としての信頼性に関わる問題に発展するケースがあります。また、販売活動を社内のリソースでまかなうため、活動範囲には限界があります。

代理店を利用した販売の特徴

そもそも代理店とは、メーカー企業の商品やサービスの営業業務を代行する企業のことで、メーカーと消費者の仲介としての役割を担います。

一般的には、商品やサービスの販売手数料を報酬とする収益モデルになっています。そのため、代理店を利用すると、コストとして販売手数料がかかります。その一方で、商品やサービスの販路を拡大したいときなどに適しています。

代理店の種類

代理店は、契約の方法や業界によっても業務のスタイルが異なってきます。代理店の有名な例としては、次のようなものがあります。

SaaS販売代理店

SaaS（Software as a Service）とは、インターネット上でソフトウェアを利用できるサービスのことです。クラウドサービスとも呼ばれ、手元のパソコンやスマートフォンにダウンロードすることなくサービスを利用できる点が特徴です。

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昨今では、インターネットが身近な存在になっていることから、SaaSサービスが増加しています。それにともない、代理店を経由して販売するスタイルが注目されています。そのため、SaaSを提供する企業としては、社内にパートナーセールスを配置するケースが増えています。

広告代理店

広告代理店は、メディアが所有する広告枠の販売や営業を代行します。広告代理店の場合は、扱う商品の性質もあって、単純な販売代行というよりも仲介業としての役割が色濃い点が特徴です。とくに、WEB広告を扱う代理店では、メディア（商品提供者）と広告主（消費者）の双方を開拓することを社内ミッションとしています。

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この場合は、メディア企業がパートナーセールスを配置することになります。ただし、メディア業界では、こうしたポジションをシンプルに広告営業職と呼ぶケースが多々あります。

パートナーセールスの業務内容

パートナーセールスは、法人営業職の一種ですので、パートナー（代理店）とコミュニケーションをとることがメインの活動になります。具体的には、次のような業務があります。

代理店を新規開拓する

代理店を新規開拓することとは、自社の商品やサービスの営業を代行してくれる業者を探す業務のことです。

ひとくちに代理店といえども、さまざまな業界の企業があります。そのため、自社の商材に明るいか否かといった点を軸にして、取り扱い代理店を決めていきます。また、契約後は密接なコミュニケーションが求められますので、自社の社風とマッチするかどうかもチェックしてください。

営業戦略を立案する

代理店と契約したら、次にどのような営業方法を採用するかを決定します。具体的には、適切な戦略を契約した代理店と協議して進めていきます。

このとき、商品の販路や販売方法だけでなく、プロモーションや宣伝といったマーケティングを加味しつつ、戦略を練るケースもあります。

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商品知識を指導する

代理店には商品やサービスの売上を伸ばしてもらう必要がありますので、パートナーセールスは代理店に対して営業支援をおこないます。

その一環として、まずは自社の商品やサービスに関する知識を代理店に伝えていきます。また、秘密保持契約（NDA）を結んでいることを前提として、これまで培ってきた営業のノウハウや、自社が保有する商品の顧客情報などを共有するケースがあります。

商談に同行する

代理店が商品の営業目的で商談する際に、パートナーシップが同行することもあります。同行の目的としては、既存の取引先の引き継ぎ紹介、教育、営業フォローなどさまざまです。

なお、自社の顧客を代理店に紹介する場合がありますが、逆に代理店が自社に見込み顧客を紹介してくれるケースもあります。

代理店を評価する

パートナーセールスは、代理店を管理する立場ですので、評価付けする業務があります。具体的には、売上目標に対する達成度を確認します。

パートナーセールスとしては、代理店と協力して商品の売上を伸ばすことが社内ミッションになります。そのため、商品の販売規模によっては複数の代理店と契約する場合もあります。そして、評価を下して成績がよい代理店と契約を継続する、といった判断が求められます。

パートナーセールスを社内配置する利点

メーカー企業がパートナーセールスを配置すると、主に下記のような利点があります。

代理店と密接にコミュニケーションをとれる

パートナーセールスを配置することで、契約した代理店と密接にコミュニケーションをとれます。逆に、十分に代理店と連携をとれていないと、お互いの認識違いからトラブルに発展する可能性もあります。

代理店経由の商品販売を主軸にする企業にとって、代理店の営業品質が直接、利益の増減に響きます。直販の売上比率が低いほど、パートナーセールスの配置が重要ということです。

効率的に販売数を伸ばせる

パートナーセールスは、代理店に対して商品知識を共有します。このことで、より効率的に販売するためには、どのエリアや販路を採用するべきかが見えてきます。

結果として、自社商品を流通させるのに適切な新たな市場や顧客の創出につながることもあります。

パートナーセールスを社内配置する際の注意点

その一方で、パートナーセールスを配置する際の注意点としては、次のようなものが挙げられます。

パートナーセールスの役割は外注先を探すことではない

「代理店と契約して営業を任せる」というと、一見、外注をイメージしがちです。しかし、パートナーセールスの業務は「営業の外注先を探すこと」とはニュアンスが異なります。

パートナーセールスが業務を進めるうえでポイントになるのが、代理店と協力して販売戦略を練るという点です。パートナーセールスが担う役割の本質は、自社商品の売上を高めるために、自社で不足している点を代理店にカバーしてもらうことです。パートナーセールスの業務を外注探しと混同しないように注意してください。

代理店の数が増えると管理が困難

パートナーセールスを配置すると、代理店を管理しやすくなります。ただし、代理店の数が増えてくるとコントロールが効かなくなるケースがあります。コミュニケーションが不足してくると、ときには、代理店が自社の考えと異なるセールスを進めるなどの事故にもつながります。

代理店と契約しても、すぐに商品販売が開始されない

通常、代理店は複数の商品を取り扱っています。そのため、契約後、代理店がすぐに自社商品の販売戦略に注力してくれるとは限りません。

代理店も営利企業ですので、代理店にとってメリットが大きい案件から対応していくことになります。そこで、下記のような代理店視点のメリットを提供することを検討してください。

パートナーセールスが必要な企業

パートナーセールスを社内配置すべき状況があります。たとえば、次のような環境では、パートナーセールスが求められます。

特定地域に対する販路拡大

特定地域に販路を拡大するときは、その地域に精通している人材の判断が求められます。こうしたときに、その地域に詳しい代理店を探して、さらに密接なコミュニケーションをとれるパートナーセールスが活躍します。

たとえば、自社の商品やサービスが特定地域でニーズがあることが判明したとします。そのため、その地域に販路を拡大することを検討しました。しかし、ローカル色が強い地域の場合は、独特な文化を有しているケースがあります。そして、商品を販売するためには、こうした文化の理解が不可欠です。しかし、自社にはその地域の文化に対する知見がありません。

パートナーセールスを設置していると、こうしたときに、その地域を強みとする代理店の力を借りることが可能です。

新たな業界への進出

自社で新たな商品やサービスを開発して販売する際に、業界知識が求められます。そのとき、その業界に明るい代理店の知見が助けになります。

業界によって、商品やサービスの流通経路やプロモーション手法が大きく異なります。これはローカル地域への販路拡大と同じことがいえます。
 

パートナーセールスのよくある質問

パートナーセールスに関する、よくある質問をFAQ形式でまとめています。
 

まとめ

パートナーセールスは、自社の商品販売を増やすことを目的として、販売代理店と契約して管理するポジションの職種です。なかには、代理店と協力して販売戦略を練る業務も含まれます。そのため、通常のセールスマン以上に経済やビジネスに対する知識が求められます。メーカー企業としては、商品の販路拡大を目指す際には、複数の販売代理店と契約するケースがあります。こうしたときに、パートナーセールスの社内配置を検討する必要があります。

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この記事の監修者

アドマノ株式会社　代表取締役　天野　剛志

日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。