MAツールは見込み客を獲得、または育成するためのツールです。メール、SNS、コンテンツなどさまざまなチャネルを統合することで、マーケティング施策を効率化できます。

そんなMAツールにはそれぞれ異なる機能があるため、企業のニーズに合わせて選択することが重要です。そこで今回は、MAツールの概要や機能、選び方などについて解説します。ぜひ参考にしてください。

MAツールとは

MAツールとは、マーケティングオートメーションツールの略称で、見込み客の購買行動を追跡し、適切なタイミングでセールスをしたり、接点をとるためのツールです。

WEBマーケティングの最大の魅力は、リアルと違って見込み客１人ひとりの購買行動を追跡できる点にあります。

例えば、リアルの現場では店頭した顧客やカタログ請求した顧客、展示会で興味を持った来場者に対して、その後１人ひとりの行動を捉え、営業担当者からタイミングよく働きかけることは現実的に難しいものです。

しかし、WEBマーケテイングでは、見込み客がWEBサイトを訪問したり、メールを開いたり、動画セミナーを視聴したりといった購買行動を追跡することが可能です。

MAツールは、これら見込み客の行動をリアルタイムで把握し、それをスコアで判断しながら、適切なタイミングでコンテンツやセールス情報を届けるツールです。

通常こういった仕組みを作ろうと思えば、非常に大がかりなシステムを構築する必要があります。しかし、MAツールの場合、クラウドサービスとして小規模からスタートできるのが大きな魅力です。

MAツールを比較・検討する際に必要な知識

MAツールを選定したり、使用するには、マーケティングに関する予備知識が必要です。そこでここでは、必要な知識を整理してお伝えします。

One to Oneマーケティング

従来のように顧客全員に対して画一的なマーケティングをおこなうのではなく、1人ひとりに合わせた施策を実施するのがOne to Oneマーケティングです。

IT技術の進歩により、One to Oneマーケティングは効率的に実施できるようになりました。Cookie（クッキー）などを通じて、顧客の行動を捕捉できるようになったからです。

参考ページ:one to oneマーケティングとは？効果と具体的な手順を解説

マーケティングファネル

マーケティングファネルとは、顧客が商品・サービスを認知して、その後、購入に至るまでのプロセスを図式化したものです。具体的には下記のようなものがマーケティングファネルと呼ばれています。

通常、上から下にかけて顧客が移動していくイメージです。認知の段階では、多くの顧客がいますが、そこから比較・検討をしたりフロントエンド商品（初回商品）を購入したりする顧客は減っていきますので、逆三角形の形をとっています。

リード

リードとは、見込み客のことです。現在はまだ購入に至っていませんが、近い将来購入してくれる見込みがあるということです。場合によっては、セールスリードと呼ばれることもあります。

ナーチャリング

ナーチャリングとは、リードに対して動画セミナーや資料などを届け、有望な見込み客に育成していくプロセスのことを指します。多くの場合、顧客のメールアドレス宛てに、メールマガジンやホワイトペーパー、動画コンテンツなどを届ける形でナーチャリングをおこないます。近年では、Zoom Webinarsなどでライブ配信をおこなうのがトレンドです。

MAツールを使ってできること

具体的に、MAツールはどのようなことができるのでしょうか？ここでは、その役割を4つに分けて解説します。

リード管理

MAツールの役割の1つはリード管理です。見込み客はさまざまな方法で自社と接点を持ちます。例えば、SEOで自社のことを知ったということもあれば、名刺交換がキッカケだったなどのこともあります。

こういった情報を個別に管理していたら、マーケティング効率は大幅に下がります。そこで、MAツールではこういった情報を一元管理して、ナーチャリングやセールスに役立てます。

広告連携

WEB集客の方法として多くの企業では、Google広告やYahoo!広告、SNS広告など複数の手段を用いています。しかし、それぞれの分析ツールがバラバラのため管理しにくいという一面がありました。

MAツールを用いることによって、各広告媒体をまたいだデータを一元管理することができます。

ナーチャリング

MAツールを用いることで、ナーチャリングを自動化することができます。

多くのMAツールにはメール配信機能があります。通常のステップメールのように順番にメールを配信するだけでなく、顧客の行動を追跡し、その行動に応じて届ける内容を変えることもできます。

スコアリング

顧客の行動にもとづいて、点数化することができます。例えば、メールを開封したら5点、動画を視聴したら10点というように加点します。

ルールに基づいて加点し、一定の水準に達したらセールスをおこなうなどのように利用することができます。

MAツールを比較・検討する際のポイント

現在、日本市場において国外・国内を含めさまざまなMAツールがあり、比較・選定するのに苦労します。そこで、ここではMAツールの選定する際のポイントをお伝えします。

現在のMAは非常に多機能となっており、コストもさまざまです。そのため、自社で導入目的をまずは明確にしてください。

MAツールで何を実現したいのかが明確になれば、それだけ選定も容易です。

目的が明確になったら、自社で気に入ったMAツールを実際に導入してください。多くの場合、試用期間があるので、コストもかかりません。また、実際に使ってみて初めて見えてくるものもあります。

例えば、次のような点が明確になります。

こういった導入前には見えてこなかった部分が見えてきます。

その他、導入時にかかるコストなどの負担もあります。したがって、最終的には目的に合致した機能を備えている中で、出せる予算を踏まえて選定します。

おすすめMAツールの比較

MAツールを使いたいと思っても、実際どのツールを選択すれば良いのか分からないのではないでしょうか。そこでここでは、おすすめのMAツールをお伝えします。

Oracle Marketing Cloud

参考ページ:Oracle Marketing Cloud

アメリカ発祥のBtoB向けMAツールで、アメリカで高いシェアを持っています。豊富な機能が実装されており、カスタマイズ性と拡張性に優れたツールです。主な機能としては次のようなものがあります。

マーケティングファネルに応じた対応

Oracle Marketing Cloudは、マーケティングファネルの段階に応じた顧客フォローがおこなえます。具体的には、WEBサイトの訪問やメールのクリック、ソーシャルメディアのエンゲージメントなど、顧客行動をリアルタイムで把握します。その後、顧客行動に基づいた、ナーチャリングやセールスを自動的におこないます。

データドリブンのマーケティング

リードに対して蓄積したデータを活用し、適切なタイミングでセールスをおこない、売上拡大につなげます。また、こういった分析にはAIの技術を活用しており、ナーチャリングの改善や、メールの開封率改善などもおこなえます。

組織全体で活用できる

Oracle Marketing Cloudは、顧客に関するあらゆるデータを管理するため、マーケティング部門だけに限らず、カスタマーサポートやコンテンツ管理部門などでも使用することができます。例えば、カスタマーサポートは、Oracle Marketing Cloudのデータから顧客の購入情報や過去の行動を知ることができるので、より質の高いサービスを提供することができます。

Pardot

参考ページ:Pardot

比較的安価で導入できる、BtoB向けMAツールです。Salesforceとの親和性が高く、ツール同士の連携が可能です。主な特徴としては次のとおりです。

マーケティングを統合できる

Pardotは見込み客獲得の段階からセールスまで、WEBマーケティングのほぼ全ての領域をカバーしています。WEBページの制作もおこなえるため、必要なデータはPardotをみれば全て揃っているという状態です。

休眠客の掘り起こし

Pardotは休眠客の掘り起こしにも最適です。例えば、過去に多くの取引をしてくれていた顧客がここ1年購買行動がなく休眠客になったとします。しかし、この顧客が自社のWEBサイトを見てくれれば、そのことをいち早くPardotが察知します。その後、休眠客に対して適切な働きかけをおこない、取引再開につなげます。

顧客の行動に応じた対応

例えば資料をダウンロードした顧客と、動画を観た顧客に対して別のアプローチをすることも可能です。Pardotなら、顧客をセグメント化し、行動に応じたコミュニケーションをとることができます。

Salesfors Marketing Cloud

参考ページ:Marketing Cloud

Marketing Cloudはアメリカ発祥のMAツールで、日本での導入実績も100社以上と豊富です。主な機能としては次のとおりです。

高度なセグメンテーション

複数のデータソースを加工する「Automation Studio」などを利用することにより、顧客をセグメンテーションすることができます。これにより、従来以上に顧客に対して適切なアプローチをとることができます。

パーソナライズされたメール送信

Marketing Cloudのメッセージツール「Email Studio」を利用することによって、顧客ごとによって異なるメールを送信することができます。これは前述したセグメンテーションのデータに基づいています。送信したメールの開封率を改善したり、顧客の誕生日に合わせたキャンペーンの展開などがおこなえます。

ソーシャルメディアでの動きを管理

Marketing Cloudのツール「Social Studio」を利用することによって、ソーシャルメディアでの動きを管理できます。例えば、顧客がソーシャルメディアで発言すれば、それをリアルタイムで分析し、もっとも適切なコンテンツを見極めて、その内容を顧客に届けるといったことが可能です。

Adobe Experience Cloud

参考ページ:Adobe Experience Cloud

Adobe Experience Cloudは米国発祥のMAツールで、Adobeの各製品との親和性も高いので日本でも活用している企業は多いです。機能面も充実しており、アメリカでも高評価を得ています。Adobe Campaignなど8種類のマーケティングソリューションを提供しています。

高度なメール配信機能

非常に細かいメール配信が可能です。例えば、見込み客がWEBサイト内でどのような動きをしたかに応じて、メールのコンテンツを変えることができます。このようにきめ細かいメール配信をおこなうことで、見込み客のナーチャリングが効果的に進みます。

広告配信管理

各広告の自動入札管理機能を備えています。全体の予算を把握したうえで、どの広告にどれだけの予算を費やせば、効果的にコンバージョンを獲得できるのかを予想します。

WEBサイトの表示コンテンツを変更

レコメンド機能を持っているため、見込み客に応じてWEBサイトに表示するコンテンツを変更することができます。例えば特定の条件を満たした顧客にだけ、通常と異なる商品を表示したり、テキストや画像を変えることができます。

MAツールを導入する際の注意点

最後にMAツールを導入する際の注意点について解説します。

ツール導入が目的化してしまう

他のツールの導入に関しても言えることですが、ツールの導入が目的になってしまい、その後どう運用するのかを考えていなければ意味がありません。

特に、MAツールは手軽に自社のマーケティングを自動化してくれる印象を持ってしまいますが、使いこなせないということも多々あります。したがって、MAツールを導入する目的をしっかりと定めておいてください。

セールスやIT部門との合意がとれていない

MAツール導入を社内ですり合わせをしていなかったり、運用計画について話し合っていないケースが多々あります。事前に下記のような点を他部署と話し合い、合意する必要があります。

通常、MAツールは他部署と共有して使用することが多いため、導入前に十分な確認が必要です。

MAツールのよくある質問

ここでは、MAツールについて当社に寄せられる質問の中から、よくあるものを取りあげ解説します。
 

まとめ

今回はMAツールの概要や機能、選び方などについて解説しました。MAツールは見込み客を獲得、または育成するためのツールです。メールやSNS、WEBなどさまざまなチャネルを統合して管理することにより、マーケティング施策を効率化できます。しかし、MAツールの導入自体が目的になっていたり、セールス部門やIT部門など、他部署とのすり合わせがおこ合われていなければMAツールの効果は薄くなってしまいます。今回の記事を参考に導入前にしなければならないことをリストアップし、効果的なMAツールの選定・運用につなげてください。

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この記事の監修者

アドマノ株式会社　代表取締役　天野　剛志

日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。