AIDMAとは？AISASとは？それぞれの概要とメリットを解説
消費者はさまざまなプロセスを経て商品やサービスを購入します。AIDMAは、消費者が商品を認知してから購入にいたるまでのプロセスを表す行動モデルの一つです。マーケティングに携わっている人、勉強したことがある人は、一度は聞いたことがあるのではないでしょうか。
しかし、最近では新しい購買行動モデルとしてAISASが広く使用されるようになってきました。AIDMAもAISASも消費者の購買行動プロセスをモデル化したものですが、2つの使い分けは難しく混同しやすくなっています。
そこでこの記事では、AIDMAとAISASの違いを具体的事例を交えながら説明していきます。
AIDMAとは
AIDMAモデルは1920年代にアメリカの著者サミュエル・ローランド・ホールが提唱した、消費者の購買行動モデルです。ここでは、AIDMAの概要とメリット、具体的事例をご紹介します。
AIDMAの概要
AIDMAモデルは顧客が製品やサービスを知ってから購入するまでの5つのフェーズの頭文字をとったものです。
注目（Attention）
「注目」のフェーズでは、消費者が商品やサービスの存在に気づく段階です。どんなにすばらしい商品でも、消費者がその存在を知らなければ購入にはいたりません。
そのため、企業はまず顧客の注目を集め、製品やサービスを認知してもらう必要があります。認知度を高める施策としては、TVCMやSNS等での動画広告などがあげられます。
興味（Interest）
「興味」フェーズでは、消費者が商品またはサービスに関心を示している段階です。広告によって消費者が商品を知ったとしても、興味を持ってもらえなければ購入にはつながりません。
このフェーズでは、既に商品を知っている消費者に対して自社商品の魅力を伝え、消費者の関心を集める必要があります。チラシの投函やブログ記事によって、商品の魅力を伝えていきましょう。
欲求（Desire）
「欲求」フェーズでは、消費者が商品やサービスのメリット・必要性を強く感じており、手に入れたいという欲求を抱くようになります。
この「欲求」フェーズに到達することで、商品購入という目標にぐっと近づきます。消費者はこのフェーズで強く魅力を感じてくれているので、実際に購入に至るような施策が必要です。無料トライアルやデモを提供し、消費者の商品への理解を更に深めていくことが重要です。
記憶（Memory）
消費者が商品の魅力を感じていたとしても、多忙な日常生活の中で忘れてしまうことがあります。
このフェーズでは、商品の存在を忘れてしまった消費者に対して記憶を呼び起こさなければなりません。メールマガジンやダイレクトメール等で継続的に消費者をフォローしていくことで購入の可能性が高まります。
行動（Action）
「行動」フェーズは、消費者が実際に商品やサービスを受け取る最後のフェーズです。
このフェーズで企業がとるべきアプローチは、さまざまな購入ルートを提供することです。購入までのハードルが高いと、購入意欲が高い消費者も離脱してしまう可能性があります。
実店舗だけでなく、オンラインストアやECサイトへの出店など、すぐに購入が完了できるような施策を用意しておくことがおすすめです。
AIDMAを活用するメリット
AIDMAモデルを自社のマーケティングや広告施策に活用することで、その効果を最大化させることができます。ここでは、AIDMAモデルを活用するメリットをご紹介します。
消費者の心理状態に合わせたマーケティング活動が可能
消費者の心理状態は、AIDMAモデルの各フェーズで大きく異なります。消費者がどのフェーズにいるかによって、企業が実施すべき施策も変わってきます。
例えば、商品知識を持っていない消費者に対してメールマガジンを配信しても、消費者にとっては興味がないので効果はありません。AIDMAモデルを活用することで、このような効果が出ないマーケティング活動を防ぐことができます。
消費者の心理状態を踏まえた適切な情報提供ができれば、効果的なマーケティング活動につながり、消費者も意欲的に購入してくれるでしょう。
自社の弱点が明確になる
AIDMAモデルは消費者がどのフェーズまで進んでいて、どのフェーズで離脱してしまっているのかなどの弱点も明確にしてくれます。企業として新たなサービスを開始し、たくさんのダイレクトメールを発信して多くのクリック率を集めたものの、トライアル数はなかなか増えないといった状況があったとします。
この場合、消費者はサービスの必要性を感じていない、あるいは他社の類似サービスと比較して見劣りしていて魅力的に感じていない可能性が高いです。この状況においては、トライアルの改善や他社との違いを明確に打ち出す施策を実施することで、「欲求」フェーズに移行する可能性は十分にあります。
AIDMAモデルをマーケティング活動に適用することで、企業として今すべき施策を検討していきましょう。
AIDMAの具体的事例
AIDMAモデルを活用したことで成功した事例もいくつかあります。ここでは、株式会社資生堂のシャンプー「TSUBAKIシリーズ」の事例を見ていきます。
注目（Attention）
- 大人気アーティストの新曲をCMのBGMに採用
- 黒髪の似合う有名女優6名をCMに器用
興味（Interest）
- キャッチコピー「日本の女性は美しい」で商品への興味を惹きつける
欲求（Desire）
- 商品のサンプルを配り無料で試してもらうことで、消費者の購買意欲を高める
記憶（Memory）
- ドラッグストアに大きなポスターを貼る
- お店の目立つところに大量に陳列する
行動（Action）
- 消費者が商品の魅力を感じ、購入する
このような広告・販売戦略により、「TSUBAKI」は2週間でトップブランドに上り詰めました。黒髪の美しさを全面に押し出した販売戦略は多くの日本人女性の共感を得ることができ、黒髪ブームまで巻き起こした成功事例といえます。
AISASとは
AIDMAモデルは1920年代に提唱された購買行動モデルですが、インターネットが普及した近年では新たなモデルとしてAISASモデルが提唱されています。ここでは、AISASモデルについてご紹介します。
AISASの概要
AISASモデルはインターネットによる購買行動の主流化に合わせて、電通が提唱した新たなモデルです。2005年に商標登録されています。
AISASモデルでは「1.注目」「2.興味」までは同じフェーズを辿りますが、「3.欲求」以降のフェーズがAIDMAモデルと異なります。
- 注目（Attention）
- 興味（Interest）
- 検索（Search）
「検索」フェーズでは、消費者は自らインターネット上で口コミや比較サイトを活用して、他社製品と比較・検討を始めます。企業は消費者の情報ニーズに網羅的に応えることに加え、より自社の商品が優れている点をアピールすることが重要です。
行動（Action）
「行動」フェーズは順番こそ違うものの、商品を購入するという行動自体はAIDMAモデルと変わりません。AIDMAモデル同様、購入のハードルを下げるため、購入のしやすさも大切な要素となってきます。
AISASモデルにおける最後のフェーズが共有です。共有フェーズでは、消費者が商品やサービスを利用した感想を口コミサイトやSNSで投稿します。
このフェーズをうまく活用すれば、第三者の口コミによる売上アップが狙えます。ホームページにお客様の声やサービスの導入事例を載せ、消費者が簡単に第三者の声にアクセスできる環境を整えることが、企業側には求められます。
AISASの具体的事例
新しいモデルであるAISASモデルにも、成功事例は数多く存在します。ここでは、スターバックスの成功事例をご紹介します。
注目（Attention）
・TwitterやInstagramなどのSNSを通じて情報発信、フォロワーによって拡散される
興味（Interest）
- 公式アカウントのツイートや投稿を見た消費者が、新商品に興味を持つ
- 新商品を購入した消費者が、自身のアカウントでSNSに投稿
- その投稿を見た別の消費者が、更に興味を持つようになる
検索（Search）
- 興味を持った消費者は、インターネットやSNSを通じて新商品の情報や口コミを 調べる
行動（Action）
- 新商品の投稿や口コミを見た消費者は更に興味をかき立てられ、実際に店舗で商品を購入する
- 店舗前にできている行列も、消費者の購入意欲を駆り立てる
- 商品も店内もおしゃれにすることで、写真映えしやすくSNSに投稿される頻度が上がる
このようにスターバックスではAISASモデルの主要フェーズである「共有（Share）」が非常に強く、広告費をほとんどかけずに集客、販売ができるという仕組みになっています。
AISASの発展モデルDual AISASとは
AISASモデルの提唱以降、更にインターネット社会は普及し、なかでもSNSはより幅広い年齢層に浸透していきました。
その中で、最近の消費者は「購入したいにまでは至らないが、おもしろそうなので共有（Share）する」という行動が増えてきました。Dual AISASモデルは、この「購入していないが共有（Share）する」という行動モデルと、実際に購入までに至る行動モデルを分離させた購買行動モデルです。
Dual AISASモデルには2つのAISASモデルがあり、1つは上述したAISASモデル、もう1つは「共有（Share）することで得られるコミュニケーション」に興味があるA+ISASモデルです。後者のAISASモデルは、前者のAISASモデルとフェーズが異なります。
活性化（Activate）
- コミュニケーションへの興味が、商品そのものへの興味に転換する
興味（Interest）
- 企業が提供するプロモーション活動に興味がある
- プロモーション活動に参加・共感し、第三者に共有する
受容・共鳴（Accept）
- 共有されたコンテンツを第三者が受け取り、共鳴する
拡散（Spread）
- コンテンツを受け取った第三者が、更に情報を拡散する
ここでポイントとなるのが、購買意欲があるAISASモデルとコミュニケーションに興味があるA+ISASモデルは全く別のモデルではあるものの、密接な関係があるという点です。
A+ISASモデルの状態にある消費者はあくまで「商品やサービスを通したコミュニケーション」にしか興味がないため、そのままでは購入意欲があるAISASモデルに移行しません。
A+ISASモデルの状態にある消費者を、いかにAISASモデルの状態にできるかが重要となります。
Q&A
Q: AIDMAモデルはもうビジネスシーンで通用しない？
Answer）確かに、AIDMAモデルは100年以上前に提唱された購買行動モデルなので、古いと言われているのは事実です。
ですが、AISASモデルを筆頭とした最近の購買行動モデルは、AIDMAモデルをベースとして発展してきたモデルです。
そのため、新しいモデルを自社のプロモーション活動に活かしていくためには、AIDMAモデルを理解することから始めていくと良いでしょう。
Q: AIDMAとAISASの違いは？
Answer）AIDMAモデルとAISASモデルの根本的な違いとしては、購買行動による違いがあります。AIDMAモデルは100年以上前に提唱されたモデルであるが故に、店頭での購入を前提とした購買行動モデルです。
それに対しAISASモデルは、AIDMAモデルをベースにしたモデルで、インターネットが普及した現代におけるオンライン購入が前提となっています。自社商品の特徴や性質、販売ルートに応じて、購買行動モデルを選択しプロモーション活動に活かしていく必要があります。
Q: AIDMA等の購買心理モデルが使えない事例はある？
Answer）AIDMAやAISASのようなモデル通りのフェーズを経由しない行動モデルも存在します。
例えば、球場で売り子から購入するビールを想像してみて下さい。この場合、売り子がビールを販売していることを発見（Attention）し、ビールが飲みたい（Interest）と思い、声をかけて購入（Action）します。欲求（Desire）を喚起される必要もなければ、記憶（memory）してもらう必要もありません。
プロモーション活動において大事なことは無理に購買行動モデルに当てはめるのではなく、購買行動モデルを参考にしつつ、自社の顧客について分析していく必要があるということです。
まとめ
販売行動モデルの基礎であるAIDMAモデルは、「もう古い」と言われることも多いですが、マーケティング活動においては非常に重要なモデルであることには変わりません。AIDMAモデルを理解し、AISASモデルやDual AISASモデルに応用していくことで、効率的なマーケティング活動を実施できたり、自社の弱みを把握したりできるようになります。また、AISCEASモデルやSIPSモデルなど、近年のインターネット社会に沿った購買行動モデルは多数存在します。自社の商品やサービスの特徴を理解し、「マーケティング活動をより効率的に実施するためにどのモデルを参考にするか」を選択できるようになることが、これからの競争社会を戦っていく上で必要になってくると言えます。この機会に他の購買行動モデルについても研究し、自社の戦略に活用し成果を出していきましょう。
この記事の監修者
日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。
