リードとは？マーケティングにおける定義と獲得方法について解説！
マーケティングにおけるリードとは、自社に興味、関心を持つ潜在顧客を指します。自社マーケティングにおいて、リード獲得は最も重要な要素の1つである一方で、リードにも様々な分類方法が存在するため、正しいリード獲得手法を展開することが重要です。
そこで今回は、リードの概要や分類、また獲得手法について詳しく解説していきます。リードの概念を正しく理解し、自社製品、サービスの特徴に基づいた正しい獲得戦略を実行していきましょう。
リードの定義とは？
マーケティングにおいてリードとは、商品やサービスに対して何らかの関心を示した潜在顧客を指します。
これは、営業活動においては見込み顧客として扱われ、マーケティング活動では、さらなる情報提供やコミュニケーションを通じて顧客との関係を深めていく対象となります。
リードは、単に連絡先情報を持っているだけの潜在顧客ではなく、自社の提供する価値に興味を持ち、将来的に購入に至る可能性がある人物です。
そのため、リードを獲得することは、ビジネスにおける成長と直結する重要なプロセスと言えます。
営業におけるリード
営業におけるリードとは、商品やサービスを購入する可能性がある見込み客を指します。これは、単に興味を示しているだけの人々ではなく、実際に営業活動を通じて顧客として成長する可能性を秘めた人々です。
営業チームは、リードを獲得し、それを顧客に転換することを目指しています。リードの質を見極め、適切なコミュニケーションを取ることが、効率的な営業活動には不可欠です。
高いポテンシャルを持つリードに対しては、個別にカスタマイズされたアプローチを行い、信頼関係を築くことが重要となります。
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マーケティングにおけるリード
マーケティングにおけるリードとは、商品やサービスに関心を持ち、将来的に顧客になる可能性がある見込み客のことを指します。
この段階のリードは、まだ購買行動に至っていないものの、適切な情報提供やコミュニケーションを通じて、顧客としての関係を築くための重要なステップです。
マーケティング活動を通じてリードを獲得し、育成することで、営業チームへの引き渡しをスムーズに行い、最終的な受注に結びつけることが目標となります。
リードの分類
マーケティングにおけるリードの分類は、その質や営業プロセスにおける位置づけによって異なります。
- 受注までのリード分類
- 顧客心理で分けるリード分類
ここでは、各リード分類の特徴について解説します。
受注までのリード分類
受注までのリード分類には、主にMQL（Marketing Qualified Lead）、SQL（Sales Qualified Lead）、SAL（Sales Accepted Lead）、SGL（Sales Generated Lead）の4つのステージがあります。
ここでは、ステージごとのリードの特徴について解説します。
MQL（Marketing Qualified Lead）
MQL（Marketing Qualified Lead）とは、マーケティング活動によって獲得された質の高いリードを指します。
これは、単に興味を示した見込み客ではなく、一定の基準を満たした見込み客を意味しており、営業チームに引き渡す前段階のリードとされています。
MQLは、製品やサービスに対する関心が高く、購入に至る可能性が比較的高いと評価されるため、マーケティングチームにとって重要な指標となります。
MQLを特定するためには、ウェブサイトの訪問行動、ダウンロードしたコンテンツ、参加したイベントなど、顧客のエンゲージメントを分析することが重要です。これらのデータを基に、スコアリングモデルを用いてリードを評価し、MQLとして選定します。
SQL（Sales Qualified Lead)
SQL（Sales Qualified Lead）とは、マーケティングによって獲得されたリードの中でも、特に営業活動を行う価値が高いと判断されたリードを指します。
これは、マーケティングチームから営業チームへ引き渡される段階で、顧客の購買意欲や適合度が高いと評価されたリードです。
具体的には、製品やサービスに対する具体的な関心を示している、購入の意思が明確である、予算や権限を持つ意思決定者であるといった特徴を持つリードがSQLに分類されます。
営業チームはこのような高品質なリードに対して、積極的にアプローチを行い、成約に結びつけることが期待されます。
SAL（Sales Accepted Lead)
SAL（Sales Accepted Lead）は、SQL（Sales Qualified Lead）がさらに精査され、営業部門が正式に受け入れたリードを指します。
この段階では、マーケティングチームと営業チームの間でのコミュニケーションが非常に重要となり、双方の情報共有を通じてリードの質を確認します。
SALは営業のプロセスにおいて、実際にアプローチを行う前の最終的なフィルタリングと言えます。営業チームはSALに対して、具体的な提案や商談の設定を行い、成約へと繋げていくための準備を整えます。
この段階を経ることで、より効率的に高い確率で成約に至るリードに焦点を当てることが可能になります。
SGL（Sales Generated Lead)
SGL（Sales Generated Lead）とは、営業活動によって直接生み出されたリードを指します。
これは、営業チームが展示会や商談、ネットワーキングイベントなどを通じて直接コンタクトを取り、潜在顧客の情報を収集した結果として得られるリードです。
SGLは、営業担当者がその場で顧客のニーズや関心を把握し、製品やサービスに対する具体的な関心を示しているため、質が高く変換率が高いとされています。
しかし、SGLを獲得するには、営業担当者の高いコミュニケーションスキルと、製品知識が必要不可欠です。また、SGLの獲得は時間と労力を要するため、効率的な営業戦略が求められます。
顧客心理で分けるリード分類
マーケティングにおけるリードの分類方法は多岐にわたりますが、顧客心理に着目した分類は特に重要です。顧客が商品やサービスに対してどのような心理状態にあるかを理解することで、より効果的なコミュニケーションが可能となります。
ここでは、ステージごとのリードの特徴について解説します。
認知（Awareness）
リードの分類において、最初の段階は「認知（Awareness）」です。この段階では、潜在顧客が自社の製品やサービスの存在を知ることが目的となります。
多くの場合、消費者はまだ購入意欲が低いか、あるいは自分の問題やニーズに対する解決策として製品を認識していない状態です。
認知の段階を効果的に進めるためには、ターゲットとなる顧客層に適した情報を提供し、ブランドや製品の認知度を高めることが重要です。これには、広告キャンペーン、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディア活用など、さまざまな手法が用いられます。
親しみ（Familiarity）
親しみ（Familiarity）とは、リードが自社のブランドや製品に対して肯定的な認識を持ち始め、関心を深めている状態を指します。この段階では、リードは自社の存在を知り、製品やサービスに対して好意的な印象を抱いていますが、まだ購入に至るには至っていません。
親しみを感じることで、リードはより多くの情報を求め、自社に対する信頼を築き上げていくことになります。
この段階で重要なのは、一貫したブランドメッセージを発信し続けることと、リードに対して価値あるコンテンツを提供することです。
親しみを深めるためには、定期的なニュースレターの配信や、有益な情報を提供するブログ記事、ユーザーの関心を引くソーシャルメディアの投稿などが効果的です。
検討（Consideration）
検討（Consideration）とは、リードが自社の製品やサービスを実際に購入することを真剣に考え始めた段階を指します。
この時点でリードは、自社の提供する解決策が自身の問題やニーズに合致するかどうかを検討しています。
検討フェーズでは、リードに対して具体的な製品情報、価格、利用者の声など、より詳細な情報を提供することが重要です。
また、競合他社との比較検討も行われるため、自社製品の差別化要因を明確に打ち出す必要があります。この段階で効果的なアプローチとしては、製品デモの提供、顧客事例の紹介、詳細なFAQページの整備などが挙げられます。
リードが検討フェーズを経て購入に至るためには、適切な情報提供と信頼構築が不可欠です。
購入（Purchase）
購入（Purchase）フェーズとは、リードが具体的な購入意志を持ち、製品やサービスの購入に至る段階を指します。
このフェーズに達したリードは、顧客心理としても非常に高い関心を持っており、適切なアプローチを行うことで成約に結びつきやすい状態にあります。
マーケティングチームは、購入フェーズにあるリードに対して、製品の特徴や価値を明確に伝え、競合との差別化を図ることが重要です。
また、購入を決断するための追加情報提供や、購入後のサポート体制の充実をアピールすることも、成約率を高めるためには欠かせません。
ファン（Loyalty）
リードの分類において、最終段階となるのが「ファン（Loyalty）」です。これは、単に製品やサービスを購入するだけでなく、そのブランドに対して強い忠誠心を持ち、継続的に関わりを持とうとする顧客層を指します。
ファンは、リピーターとなり、口コミやSNSを通じて自然なブランドの伝道師となることが多いです。
この段階の顧客は、企業にとって非常に価値が高く、長期的な関係を維持することで、安定した売上に繋がります。
ファンを増やすためには、顧客満足度を高めることが重要であり、アフターサービスや顧客エンゲージメントの強化が求められます。また、彼らの声に耳を傾け、製品やサービスの改善に活かすことで、より強固なファン層を築くことができます。
代表的なリード獲得の方法
代表的なリード獲得の方法として、オンラインとオフラインの手法があります。
- オンラインのリード獲得方法
- オフラインのリード獲得方法
ここでは、各リード獲得手法について解説します。
オンラインのリード獲得方法
オンラインのリード獲得方法としては、様々な手法が存在します。
まず、コンテンツマーケティングは非常に効果的です。価値ある情報を提供することで、ユーザーの関心を引き、自社サイトへの訪問を促します。
また、SEO（検索エンジン最適化）を行い、検索結果で上位に表示されることも重要です。これにより、潜在顧客が自然検索を通じてサイトを訪れる機会が増えます。
さらに、SNSを活用したリード獲得も見逃せません。FacebookやX（旧Twitter）、LinkedInなどのプラットフォームで自社のコンテンツを共有し、フォロワーとの関係構築を図ります。
また、メールマーケティングによって、既に関心を持っているユーザーに対して定期的に情報を提供し、関係を深めることも有効です。
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オフラインのリード獲得方法
オフラインのリード獲得方法としては、デジタル化が進む現代においても依然として重要な役割を果たしています。
例えば、展示会やセミナーの開催は、直接顧客と対面できる貴重な機会を提供し、強い印象を残すことができます。また、地域社会との連携を図ることで、地域に根ざした顧客との信頼関係を築くことも可能です。
さらに、直接訪問や電話によるアプローチも、パーソナルな関係構築には欠かせない手法です。これらのオフライン活動は、オンラインでのリード獲得とは異なる、人間味のある接点を顧客に提供することができます。
マーケティングにおけるリードに関するよくある質問
Q:リードとは？
Answer）リードとは、自社が提供する商品やサービスに対して何らかの関心を示した潜在顧客を指します。
Q:リードの分類とは？
Answer）リードは、受注までのリード分類と、顧客心理で分けるリード分類の2つの分類が存在します。
Q:代表的なリード獲得の方法とは？
Answer）代表的なリード獲得の方法として、オンラインとオフラインの手法があります。オンラインのリード獲得方法としては、SEOやSNSを活用した手法が該当します。一方で、オフラインのリード獲得方法としては、展示会やセミナーの開催が該当します。
まとめ
今回は、マーケティングにおける「リード」という概念について、その定義や分類、そして獲得方法について解説しました。リードは営業活動の出発点であり、その質と量がビジネスの成功に直結します。MQLやSQLなどの分類を理解し、顧客の心理状態に合わせたアプローチを行うことが重要です。オンラインとオフラインの両方で効果的なリード獲得戦略を展開し、自社の成長を加速させましょう。
この記事の監修者
日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。
