マーケティングの用語のなかに「O2O」という言葉があります。O2Oとはどのような意味で、どのような目的で使われる用語なのでしょうか？

この記事ではO2Oの意味や重要性、具体的な手法などを紹介します。O2Oについて詳しく知りたいと考えている方は、ぜひ参考にしてください。

O2Oとは？

O2Oとは「Online to Offline」の略称です。インターネットからオフラインでの行動を促すことを指します。具体的には、アプリでクーポンを配布したり、SNSで情報を発信したりすることで、リアル店舗への来店につなげる行為をいいます。

なお「OtoO」または「On2Off」と表現することもあります。

O2Oと聞くとなにやら難しそうな言葉に聞こえそうですが、これ自体はそれほど画期的ことではなく、実際に多くの企業が実践していることです。

またあとでも説明しますが、O2Oとはオンライン→オフラインを指しますが、一方でオフライン→オンラインを言うこともあります。ややこしいですが、ほかのマーケティング用語と混同しないように注意しましょう。

O2Oとオムニチャネルの違い

O2Oと似た言葉に「オムニチャネル」があります。オムニチャネルとは、オンライン・オフラインを問わず、あらゆる販売チャネルを指します。「オムニ」とは「すべて」の意味です。

たとえば、オフラインで在庫がなかった商品をオンラインで購入できたり、逆にオンラインで購入した商品をコンビニで受け取ることなどは「オムニチャネル」の施策の一環です。このように顧客の利便性を重視し、あらゆる販売チャネルで顧客に商品・サービスを提供するように努めるのが「オムニチャネル」です。

一方でO2Oとは、オンラインからオフラインでの購買購買行動を促すことをいいます。オムニチャネルを「すべての販売チャネル」を指しますが、O2Oは「オンライン→オフライン（あるいはオフライン→オンラインを指すことも）」なので、その点は理解しておきましょう。

O2OとOMOの違い

O2Oと似た言葉に「OMO」があります。OMOとは「Online Merges with Offline」の略称で、オンラインとオフラインの垣根をなくし、あらする施策を講じることで顧客の購買意欲を上げるマーケティング手法です。

たとえばスターバックスやマクドナルドでは、事前にアプリで注文し、店舗で受け取る仕組みを整えています。「注文や会計はオフラインでするもの」という固定観念を取り払い、移動中に前もって注文できる仕組みを整えたことで、顧客の利便性をさらに伸ばしました。

このようにオンライン・オフラインをわけるのではなく、お互いによいところを利用しつつ垣根をなくしていくことで、顧客の利便性を上げる手法を「OMO」といいます。

一方でO2Oは、オンラインでの施策でオフラインでの購買行動に促す、あるいはオフラインからオンラインの購買行動を促す手法を指しています。いわばO2Oは「顧客の流れ」を指すものなので、オフラインとオンラインの垣根をなくす「OMO」とは区別するようにしましょう。

なぜO2Oが重要なのか？

なぜO2Oが重要なのか、その理由について3つ紹介します。

消費者は購入前にオンラインで情報を収集しているから

現代の消費者の特徴として、オフラインで購入する前にインターネットで情報を収集する傾向にあります。そのため企業もこの傾向を理解し、情報を収集するユーザーに対して正しい情報を提供する場をつくるのがおすすめです。

たとえばとある商品を購入しようと考えている消費者（特に若い世代）は、購入前にオンライン上で次のような行動を取ることがあります。

このように、本当に商品を購入してもよいのかを迷っている消費者は、おもに「インターネット」と「SNS」の2つを使い情報を収集し、購入するかどうかを決定します。

そこでO2Oで意識したいのは、企業も情報を収集する消費者に対して、公式のメディアを作ってあげることです。たとえばオウンドメディアを運用して商品に関する情報を発信したり、SNSでクーポンを出したりする方法があります。

このようなオンラインでの情報発信が、オフラインの購買行動の決め手となり、リアル店舗の売上を伸ばすことも可能になります。

チャネルを拡大できるから

O2Oはオンライン→オフライン、あるいはオフライン→オンラインへ購買行動を促すことが目的にあります。つまり企業と顧客の接点である「チャネル」を拡大できるのが、O2Oのメリットなのです。

特に店舗を運営している場合、チャネルをオフラインに限定して考えるケースが多くなっています。しかしオンラインまチャネルを広げた場合、選択肢も増えることになります。のちほど詳しく紹介しますが、オンラインのチャネルは次のようなものがあります。

このように選択肢を広げることで、たとえばオフラインの販路が苦しくなったときも、オンラインのチャネルを確保していればリスクヘッジが可能です。販路が限定されていることに危機感を覚えている企業ほど、O2Oでチャネルの拡大を検討してみましょう。

新規顧客を獲得できるから

O2Oによるオンラインの販売チャネルは、新規顧客を獲得しやすい特徴があります。新規顧客の獲得に頭を悩ませている企業ほど、O2Oを意識するべきでしょう。

たとえばO2Oのチャネルの1つに「SNSでの情報発信」があります。Twitterで公式アカウントを運用した場合、拡散性が高いSNSのため自社のことを知らない消費者まで商品情報が届く可能性が高くなります。

また「オウンドメディアの運用」の場合、商品に興味関心をもった見込み客が、検索行動によって自社商品を知る機会も増えます。オウンドメディアでは「コンテンツマーケティング」が主流で、コンテンツを通じて見込み客を成約まで育成につなげられます。

このように、新規顧客の獲得に力を入れたいと考える場合、O2Oでオンラインのチャネルを展開することも視野に入れてみましょう。

具体的なO2Oの方法

オンラインからオフラインにつなげるのが、O2Oの目的です。それでは、オンラインからオフラインの購入動機につなげるには、具体的に何をすればいいのでしょうか？

O2Oのおもな方法には、次のようなものがあります。

次から、それぞれ詳しく解説します。

アプリでクーポンを配布する

O2Oの主流な方法の1つに、アプリでクーポンを販売する手法があります。クーポンがあると顧客のリアル店舗来店動機につながるので、アプリは店舗に有効な手段です。

たとえば「期間限定5％OFF」のようなクーポンを発行した場合、消費者からすれば「お得だから来店しよう」というように、来店動機にもつながります。

特に飲食店にとってはクーポン発行の効果は高いので、オンラインからオフラインへの購買動機を促すには、アプリクーポンを発行するのも有効な方法です。

SNSを運用する

オンラインから購買行動を促す方法の1つに「SNSの運用」があります。SNSの情報発信は見込み客を獲得しやすいことから、O2Oでも重視される方法の1つです。

たとえばInstagramには「＃○○（商品名）」というように、ハッシュタグ検索をする消費者が増えています。そこで企業アカウントを作成してハッシュタグ検索を対策することで、見込み客が購入を決める間接的なサポートをできます。

またYouTubeの場合、インターネットやTwitter、Instagramでは伝えきれな視覚情報を、動画コンテンツにして届けられます。商品の購入前に動画で検索する顧客もいるので、企業アカウントとして魅力的に商品を紹介できれば、それがリアル店舗の購入動機につながります。

このようにSNSは、オフラインの購入動機につながる方法としては非常に強力な武器となるのです。

オウンドメディアを運用する

オウンドメディアとは、自社で所有するメディアのことです。オウンドメディアの運用はコンテンツマーケティングと相性がよく、見込み客を成約までつなげるのに適した手法です。

インターネットの検索結果で上位に表示されることで流入を増やし、成約までつなげることを「SEO」といい、コンテンツマーケティングと組み合わせて「コンテンツSEO」と呼びます。

コンテンツSEOでは、インターネット上のコンテンツを通じて見込み客を育成し、成約までつなげることを目的にします。顧客自ら企業にアプローチしてくれるため、自社のファンを育成する可能性も高いのです。

当然この成約はオフラインの購買につなげることも可能で、コンテンツを通じて自社の魅力を伝えることで、リアル店舗の購入動機にもつながるのです。

位置情報連動型広告を出す

「位置情報連動型広告」とは、ユーザーの位置情報に応じて、近くのエリアで最適な情報を表示する広告です。スマートフォンやタブレットの位置情報を活用し、エリアに応じた最適な広告を表示します。

たとえば、東京都渋谷区に位置情報があるスマートフォンで「歯科医院」と検索した場合、渋谷の歯科医院のデジタル広告が表示されることがあります。渋谷区で歯科医院を探している方にとっては、十分な来店動機につながります。

このようにエリアに絞ったデジタル広告が表示されるのは、リアル店舗の来店を十分に促せるのです。

オンラインの商品をオフラインで受け取れるようにする

オンラインの商品をオフラインで受け取れるのも、O2Oの施策の1つです。オンラインの商品を購入して受け取るのがリアル店舗の来店動機となる、有効的な手法の1つです。

たとえばセブン-イレブンに関連して、セブン＆アイの総合通販サイト「オムニ7」が運営されています。オムニ7の商品はセブンイレブンでも受け取ることが可能であり、ふだん仕事で決まった時間家にいない方に重宝されています。

さらにオムニ7の商品受け取りは、セブン-イレブンの商品購入の動機につながります。「受け取りのついでに商品を購入しよう」という心理が働き、得てして売上を伸ばすことにもつなげているのです。

こちらに関しては企業や施設規模にもよるのですが、オンラインの商品をオフラインでも受け取れる仕組みをつくるのは、リアル店舗の来店動機にもつながる有効な方法です。

O2Oで売上につながるためのポイント

O2Oで売上につなげるためのポイントを3つ紹介します。

オフライン→オンラインの仕組みもつくる

O2Oではオンライン→オフラインへの導線が注視されがちですが、オフラインからオンラインのつながりも意識することが大切です。リピート客を生むには、オフラインでの購入後にオンラインで接点をもつことを意識しましょう。

たとえば、店舗の来店後にInstagramのフォローやLINE公式アカウントの登録、アプリのダウンロードなど、オフラインからオンラインにつなげる方法は多くあります。特典やクーポンなどをセットにすれば、SNSやアプリへ上手に誘導できるでしょう。

オフラインへの来店動機を強くアピールする

リアル店舗へ来店にするにあたって、オフラインへの来店動機を強くアピールする必要があります。基本的にオフラインへ来店するのを面倒に思っている消費者は多いので、店舗へ来店するメリットを強く押しだしましょう。

たとえば「お得なクーポンを発行する」「期間限定商品の引換券を出す」など、消費者にとって大きなメリットを打ち出すのが重要です。お得な情報があると、消費者は重い腰を上げてリアル店舗へ来店するようになります。

一方でただ商品・サービスを宣伝をするだけでは、消費者にメリットがないため、リアル店舗への来店動機につながらないかもしれません。オフラインへの来店動機を促すのは思っているより難しいので、しっかりと消費者のメリットを打ち出せるように工夫しましょう。

評判・口コミを意識する

オンラインからオフラインへ来店するにあたって、消費者は評判や口コミを非常に気にしています。評判・口コミを完全にコントロールするのは難しいですが、意識するのは忘れないようにしましょう。

なお、投稿された口コミを削除するのは難しいケースも多いですが、オーナーとして口コミに返信するのは可能です。たとえば、Googleが提供する「Googleマイビジネス」では、投稿された口コミに対して返信できるようになっています。

1つひとつの口コミに返信があると、ユーザに誠実な印象を与えられます。また評判・口コミの評価を上げるためにも、商品力やサービスレベルを見直すことも忘れないようしましょう。

まとめ

O2Oとは「Online to Offline」の略称で、インターネットからオフラインでの行動を促すことを指します。具体的には、アプリでクーポンを配布したり、SNSで情報を発信したりすることで、リアル店舗への来店につなげることを目的にしています。顧客との接点がオフラインのみに限定されている場合は、この記事で紹介した内容を参考にして、ぜひ実践してみてください。

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この記事の監修者

アドマノ株式会社　代表取締役　天野　剛志

日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。