イールドマネジメントとは？基本的な考え方や事例を徹底紹介！
イールドマネジメントとは、ホテルや航空会社で利用される単位当たりの収益を最大化する販売戦略で、マーケティング戦略策定時に重要となります。しかしながら、その概念の複雑さゆえ、なかなか自社サービスの戦略に生かしづらいのは事実です。
そこで本記事では、イールドマネジメントの考え方や計算方法、また事例について詳しく解説します。本記事をお読みいただくことで、イールドマネジメントの特徴を理解し、自社サービスのマーケティング戦略を策定する上で活用できるようになりますので、是非とも最後までお読みください。
目次
イールドマネジメントとは？
イールドマネジメントとは、主にホテルや航空会社などのサービス業で利用される収益最大化戦略です。
イールドマネジメントは、需要と供給のバランスを見極めながら、価格や販売チャネルを最適化することで、単位当たりの収益を最大化することを目的としています。
具体的には、需要が高まる時期には価格を引き上げ、需要が低い時期には価格を下げることで、全体の収益を向上させます。
イールドマネジメントの歴史
イールドマネジメントの概念は、1970年代後半から1980年代初頭にかけて、航空業界で初めて導入されました。
アメリカの航空会社であるアメリカン航空が、競争激化とともに収益を最大化するための手段として開発したのが始まりです。
当時、航空業界は規制緩和が進み、価格競争が激化していました。これに対応するため、アメリカン航空は座席の供給と需要を効率的に管理し、収益を最大化するための戦略を模索しました。この戦略は、座席の価格を需要に応じて変動させることで、空席を最小限に抑え、収益を最大化することを目的としています。
レベニューマネジメントとの違い
イールドマネジメントとレベニューマネジメントは、どちらも収益最大化を目指す戦略ですが、そのアプローチや適用範囲に違いがあります。
イールドマネジメントは主にホテルや航空業界で利用され、特定の時間や状況における価格設定を最適化することに焦点を当てています。具体的には、需要の変動に応じて価格を調整し、収益を最大化する手法です。
一方、レベニューマネジメントは、より広範な視点で収益を管理する戦略です。これは、価格設定だけでなく、販売チャネルの選定やプロモーション活動、顧客セグメントの分析など、複数の要素を統合して収益を最大化することを目指します。
イールドマネジメントの計算に使う重要な指標
イールドマネジメントの計算方法は、主に収益を最大化するための価格設定と在庫管理に焦点を当てています。基本的な計算式は「収益 = 価格 × 販売数」ですが、実運用ではこれだけでは不十分です。以下に、具体的な計算方法をいくつか紹介します。
まず、重要な指標として「RevPAR（Revenue Per Available Room）」があります。これは、ホテル業界でよく使われる指標で、部屋ごとの収益を示します。計算式は「RevPAR = 部屋の平均価格 × 稼働率」です。これにより、どの価格設定が最も効果的かを判断できます。
次に、「Load Factor（搭乗率）」は航空業界で使われる指標です。これは、利用可能な座席数に対する実際の搭乗者数の割合を示します。計算式は「Load Factor = 実際の搭乗者数 ÷ 利用可能な座席数 × 100」です。これにより、どのフライトが最も収益性が高いかを分析できます。
さらに、「ADR（Average Daily Rate）」も重要な指標です。これは、特定の期間における平均客室単価を示します。計算式は「ADR = 総客室収入 ÷ 販売された部屋数」です。これにより、価格設定の効果を評価できます。
これらの指標を組み合わせて、需要予測や価格設定を行うことで、収益を最大化することが可能となります。イールドマネジメントの計算方法を理解し、適切に活用することで、効率的な収益管理が実現できます。
イールドマネジメント導入の手順
イールドマネジメントを効果的に導入するためには、以下の手順を踏むことが重要です。
- 現状分析
- 顧客分析
- 需要予測~価格プランの作成
- 効果測定と検証
ここでは、イールドマネジメント導入の各手順について解説します。
手順1: 現状分析
イールドマネジメントを導入する際の最初のステップは、現状分析です。現状分析では、自社の現状を正確に把握し、どの部分に改善の余地があるのかを明確にすることが重要です。
まず、現在の収益状況を詳細に確認します。売上データや予約状況、客室稼働率などの主要な指標を収集し、過去のデータと比較することで、収益の変動要因を特定します。
次に、競合他社の状況も調査します。競合他社の価格設定やプロモーション活動を把握することで、自社のポジショニングを見直す材料となります。
手順2: 顧客分析
イールドマネジメントを成功させるためには、顧客分析が欠かせません。顧客分析とは、顧客の購買行動や嗜好、属性などを詳細に把握し、ターゲットセグメントを明確にするプロセスです。
まず、顧客データの収集が重要です。予約システムや顧客管理システム（CRM）を活用して、過去の予約履歴や購入履歴、顧客の属性情報を集めます。これにより、どのような顧客がどの時期にどのようなサービスを利用するのかを把握することができます。
次に、収集したデータを分析します。例えば、顧客の年齢層や地域、利用頻度などのデータを基に、顧客をセグメントに分けます。これにより、各セグメントごとに異なる価格設定やプロモーションを行うことが可能となります。
手順3: 需要予測~価格プランの作成
イールドマネジメントの成功には、需要予測と価格プランの作成が不可欠です。
まず、需要予測では過去のデータや市場のトレンドを分析し、将来の需要を予測します。これには、季節変動、イベント、競合他社の動向などが考慮されます。例えば、ホテル業界では、観光シーズンや大型イベントの開催時期に需要が高まることが予測されます。
次に、需要予測に基づいて価格プランを作成します。価格プランは、需要の変動に応じて価格を柔軟に設定することを目的としています。
高需要期には価格を上げ、低需要期には価格を下げることで、収益の最大化を図ります。この際、顧客の価格感や競合他社の価格設定も考慮することが重要です。
手順4: 効果測定と検証
イールドマネジメントの導入が完了した後、最も重要なステップは効果測定と検証です。
この段階では、設定した価格戦略や需要予測が実際にどの程度効果を発揮しているかを評価します。具体的には、以下のポイントに注目して効果測定を行います。まず、収益の変動を確認します。導入前と導入後の収益を比較し、どれだけの増加が見られたかを分析します。
次に、客室稼働率や座席利用率などの重要なKPI（重要業績評価指標）をチェックします。これにより、価格戦略がどの程度需要に対応できているかを把握できます。さらに、顧客の反応も重要な指標です。価格変更に対する顧客の満足度や予約パターンの変化を観察し、必要に応じて戦略を修正します。
効果測定と検証を継続的に行うことで、イールドマネジメントの効果を最大化し、持続的な収益向上が実現できます。
イールドマネジメントの導入事例
イールドマネジメントはさまざまな業界で導入されており、その成功事例も多く報告されています。ここでは、航空業界、ホテル業界、テーマパークの3つの事例について詳しく見ていきます。
事例1: 航空業界
航空業界におけるイールドマネジメントは、その発展とともに大きな進化を遂げてきました。航空会社は、座席の供給と需要を最適化するために、イールドマネジメントを活用しています。
具体的には、フライトの予約状況や過去のデータを分析し、需要が高まる時期には価格を上げ、逆に需要が低い時期には価格を下げることで、収益を最大化しています。
また、航空業界では、顧客のセグメンテーションも重要な要素です。ビジネス客と観光客では、価格に対する感度や予約のタイミングが異なるため、それぞれに適した価格戦略を展開します。
事例2: ホテル業界
ホテル業界におけるイールドマネジメントは、特に重要な役割を果たしています。ホテルの客室は一度販売されなければ、その日の収益は失われてしまいます。そのため、客室の稼働率を最大化し、収益を最大限に引き出すための戦略が必要です。
例えば、観光シーズンやイベント開催時には需要が高まるため、価格を引き上げることができます。一方、閑散期には価格を下げてでも客室を埋める努力が求められます。
具体的な事例として、ある大手ホテルチェーンでは、過去の予約データや市場の動向を分析し、リアルタイムで価格を調整するシステムを導入しています。このシステムにより、需要が高まるタイミングを予測し、最適な価格を設定することで、収益の最大化を実現しています。
事例3: テーマパーク
テーマパーク業界におけるイールドマネジメントは、訪問者数の変動に対応し、収益を最大化するための重要な手法です。
特に、季節や天候、特別イベントなどによって訪問者数が大きく変動するテーマパークでは、イールドマネジメントの導入が効果的です。
例えば、ディズニーランドやユニバーサルスタジオなどの大手テーマパークでは、入場料やアトラクションの価格を動的に調整することで、ピーク時の混雑を緩和し、オフピーク時の集客を促進しています。これにより、訪問者の満足度を高めつつ、収益の最大化を図っています。
イールドマネジメントに関するよくある質問
Q:イールドマネジメントとは？
Answer）イールドマネジメントとは、需要と供給のバランスを見極めながら、価格や販売チャネルを最適化することで、単位当たりの収益を最大化することを目的とした収益戦略です。
Q:イールドマネジメントとレベニューマネジメントとの違いは？
Answer）イールドマネジメントとレベニューマネジメントは、どちらも収益最大化を目指す戦略ですが、アプローチや適用範囲に違いがあります。
イールドマネジメントは、特定の時間や状況における価格設定の最適化に焦点を当てています。一方、レベニューマネジメントは、より広範な視点で収益を管理する戦略です。
Q:イールドマネジメントの導入手順は？
Answer）イールドマネジメントの導入は、現状分析、顧客分析を行った上で、需要予測、価格プランの作成を行っていきます。これらの後には、価格プランの効果測定を行います。
まとめ
イールドマネジメントは、収益を最大化するための強力なツールであり、特にホテルや航空業界で広く利用されています。その基本的な考え方や計算方法を理解し、適切に導入することで、企業は収益性を大幅に向上させることができます。イールドマネジメントの導入は一朝一夕にはいきませんが、継続的な効果測定と改善を行うことで、確実に成果を上げることが可能です。本記事の内容を参考にして、自社の収益最大化に向けた取り組みを進めてください。
この記事の監修者
日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。
