一般的に、企業は商品やサービスを開発販売して利益を確保します。その工程で、商品やサービスの販売活動を販売代理店に一任するケースがあります。

そして、こうした販売代理店は、ディストリビューターやリセラーと呼ばれています。

今回は、リセラーについてわかりやすく解説します。商品流通のなかでリセラーがどのように活躍するのか、またディストリビューターとの違いといったことを説明していきます。リセラー事業者だけでなく、これからリセラー契約を検討しているメーカー企業の方は記事をチェックしてください。

リセラーとは

リセラー（Reseller）とは、「Re」「seller」の英単語からわかるとおり、商品を再販売する事業者のことです。具体的には、発売元のメーカー企業などから商品やサービスを仕入れて、エンドユーザーとなる顧客に品を再販売する販売代理店を指します。

一般的に、リセラーは商品に手を加えることなく、そのままの商品価値をエンドユーザーに提供する役割を担います。こうしたことから、リセラーの企業としての活動は、次のようなものに特化されます。

パートナーセールスとリセラーの関係性

パートナーセールス（Partner Sales）とは、自社外の販売代理店と連携して活動する営業職の一種を指します。

たとえば、メーカー企業が自社内にパートナーセールスを配置したとします。このパートナーセールスは、自社商品の販売を代行してくれる販売代理店を開拓したり、契約後に連携して商品販売の戦略を練ることで、自社商品の売上向上を目指します。

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流通全体からみるリセラーの位置付け

リセラーは、再販代理店やセールスパートナーなど、さまざまな呼ばれ方をします。そして、リセラーと似ている用語が多数あります。

ただし、こうしたなかで、リセラーの定義と意味合いが外れる用語もありますので注意してください。例を出すと、ディストリビューターという用語とリセラーを混同するケースが散見されます。

リセラーとディストリビューターとの違い

ディストリビューター（Distributor）とは、商品やサービスを仕入れたのちに、別の販売代理店に品を卸す企業や事業者のことです。原則的には、ディストリビューターは、エンドユーザーに対して直接的に商品を販売しません。そのため、役割としては仲介業者のポジションにあたります。

一方、リセラーはエンドユーザーに商品を届けます。そして、発売元のほか、ディストリビューターから商品を仕入れることになります。

つまりリセラーとディストリビューターは、商流の観点で商品販売の全体像をみた際に、それぞれの立場や業務内容が異なるということです。

リセラー契約のメリット

メーカー企業と販売代理店がリセラー契約を結ぶと、さまざまな利点が双方に生まれます。たとえば、メーカー企業にとっての利点として、次のようなものが挙げられます。

リセラーの流通網を利用できる

メーカー企業がリセラー契約することで、販売代理店が有する流通網を活用することができます。このことで、自社商品の販路拡大が可能となります。

ただし、販売代理店によって、強みとする流通網が異なります。そのため、自社と相性がよい業者を吟味することが大切です。

販売コストを削減できる

リセラー契約すると、販売代理店が自社の営業業務を担ってくれます。そのため、販売に必要なスタッフや活動の規模を小さくすることが可能です。自社内に配置している営業部の負担が減りますので、結果としてコスト削減につながります。

リセラー契約の2つの方式

メーカー企業がリセラーと契約する際、販売代理店契約書を締結することになります。

販売代理店契約書とは、リセラーが商品販売することを許可したうえで、商品販売時の決め事などを定めた契約書類を指します。そして、この販売代理店契約には、販売店契約（ディストリビューター方式）と代理店契約（エージェント方式）の2種類の契約方法があります。

いずれの契約方法を用いるかによって、リセラーが商品を販売する際のルールが異なってきます。

販売店契約（ディストリビューター方式）

販売店契約では、リセラーがメーカー企業から商品を購入して、エンドユーザーに販売します。そして、この方式で販売契約することを再販方式やディストリビューター方式といいます。

その方式名のとおり、メーカーから商品を買い取るという点ではディストリビューターと似ています。ただし、ディストリビューターが二次販売代理店に商品を卸すことに対して、リセラーはあくまでもエンドユーザーを顧客とします。

代理店契約（エージェント方式）

代理店契約では、メーカー企業の販売業務をリセラーが代行する形で商品をエンドユーザーに販売します。また、この契約のことを仲介方式やエージェント方式と呼びます。

仲介方式やエージェント方式では、リセラーは代理販売を担います。そのため、体裁としてはメーカー企業が顧客に対して商品を販売する形式になります。

販売代理店契約書を交わすときのチェックポイント

販売代理店と契約する際に、契約内容によっては互いにリスクが発生することがあります。そのため、自社にとって不利な条件の契約内容になっていないか確認する必要があります。まずは、契約方式を確認してください。

リセラー契約の方法は、販売店契約（ディストリビューター方式）と代理店契約（エージェント方式）の2つの方法があります。このいずれの契約を選択するかによって、メーカーとリセラーの役割が次のように異なってきます。

たとえば、代理店契約（エージェント方式）の場合は、リセラー側はメーカーと顧客の橋渡し的な役割を担います。そのため、たとえば、商品に欠陥が見つかった際などに、あくまで賠償等の責任の所在はメーカーにあります。一方、販売店契約（ディストリビューター方式）の場合は、リセラー側が商品に対する責任を負うことになります。そのため、後者の場合は責任の守備範囲を定めておく必要があります。

このほか、次のような点も契約時に確認してください。

商品価格の設定

販売店契約（ディストリビューター方式）の場合、リセラー側が商品を販売する際に商品価格を設定します。商品価格の取り決めに関しては、公正取引をおこなうために法律でルールが定められていますので、こうした契約の際は目をとおしておくことが大切です。

たとえば、公正取引委員会が提示する私的独占の禁止及び公正取引の確保に関する法律（昭和二十二年法律第五十四号） では、不当な取引や不公平な取引を禁止しています。このガイドラインの第二条で、「不公平な取引方法」を次のように定義されています。

四　自己の供給する商品を購入する相手方に、正当な理由がないのに、次のいずれかに掲げる拘束の条件を付けて、当該商品を供給すること。

 

イ　相手方に対しその販売する当該商品の販売価格を定めてこれを維持させることその他相手方の当該商品の販売価格の自由な決定を拘束すること。

 

ロ　相手方の販売する当該商品を購入する事業者の当該商品の販売価格を定めて相手方をして当該事業者にこれを維持させることその他相手方をして当該事業者の当該商品の販売価格の自由な決定を拘束させること。

 

引用：私的独占の禁止及び公正取引の確保に関する法律（昭和二十二年法律第五十四号）

この例では、メーカー企業の都合でリセラーに対して、（正当性がない場合は）販売価格を指示することが法律で規制されているということです。

販売権のルール

販売店契約（ディストリビューター方式）時には、販売権に関する取り決めをします。リセラーとしては、独占的な商品の販売権をえられると、企業としての大きな利点になります。その一方で、メーカー視点では、リセラーに独占的な販売権を与えることがリスクになりえます。こうしたお互いの思惑を踏まえて、販売権について次のような点を決めていきます。

直接販売権

直接販売権とは、メーカーが自社商品をエンドユーザーに販売する権利のことです。

この権利を付与されると、メーカーとリセラーの営業活動が競合してしまう可能性もあります。そのため、リセラーにとっては不利な契約内容です。逆にメーカーとしては、商品の販路拡大につながりますので利点となります。

競合品取扱

競合品取扱とは、リセラーがメーカーの商品と競合する商品を取り扱うことに対する権利のことです。

リセラーとしては、複数の商品販売を扱うと利益を出しやすくなります。ですので、競合品取扱の権利は、リセラーに都合がよい契約内容となっています。しかし、リセラーが競合商品を取り扱うとなると、メーカー商品の販売を任せるうえで機会損失につながる可能性があります。

最低購入数量

最低購入数量とは、リセラーがメーカーから買い取る商品の最低個数のことです。

最低購入数量が多くなるほど、リセラーが多くの在庫を抱えることを意味しています。この在庫を販売しきれなければ、リセラーの利益が減りますのでリスクとなりえます。メーカー視点では、自社商品を優先して販売してもらいたいので、この数を大きいほどメーカーにとって都合がよい設定となります。

さらに、リセラー側に在庫が残ってしまったときにメーカーが返品に応じるか否かといった点もあらかじめ決めておく必要があります。

特殊なリセラーの事例

一口にリセラーといっても、さまざまなタイプがあります。一般的なリセラーとは一線を画す特殊なリセラーの例として、次のようなものが挙げられます。

メーカーの販売許可を示す認定リセラー

リセラーは、発売元のメーカー企業から商品販売のための公認を得るケースがあります。そして、こうしたリセラーのことを認定リセラーといいます。

認定リセラーは、発売元から販売許可をもらったことをお墨付きされます。そのため、消費者に対して、商品購入時に安心感を与えることができます。

たとえば、日本マイクロソフト社は、Surface（サーフェス）というブランドのパソコンを市場に投入しています。Surfaceシリーズには、法人向けのモデルが用意されているのですが、このセールスのために複数社の認定リセラーを設けています。そして、顧客に対するサポートを充実させて安心感を与える制度を導入しています。

引用：認定Microsoftリセラーのリスト – ビジネス向け Surface

商品に付加価値を追加するVAR

通常、リセラーは仕入れた商品やサービスに付加価値をつけることなく、自社の利益を考慮した価格設定に変更してエンドユーザーに販売します。しかし、IT業界においては、商品になにかしらの付加価値を与えて販売するVAR（Value Added Reseller / 付加価値再販業者）と呼ばれる事業者がいます。

たとえば、システムソリューションを手がける大塚商会は、Apple社に正規のVARとして指定されています。大塚商会では、法人企業や教育業界をターゲットに、Apple製品の販売に加えて、製品の修理やシステム構築といったサポートサービスを提供しています。具体的には、顧客の要望をヒアリングして、製品の組み合わせやカスタマイズを提案するといったソリューションサービスが挙げられます。

引用：Apple（アップル）製品 | 大塚商会

つまり、このケースでは、Apple製品に対する高度な知識や修理の技術力を付加価値として商品に盛り込んで、販売の活動をしているわけです。

リセラーのよくある質問

リセラーに関する、よくある質問をFAQ形式でまとめています。
 

まとめ

リセラーとは、メーカーやディストリビューターから商品を購入して再販売したり、販売代理の役割を担います。メーカーとしては、リセラーを活用して自社商品やサービスの売上向上を目指します。リセラー契約の方法は、販売店契約（ディストリビューター方式）と代理店契約（エージェント方式）の2つに分けられます。リセラー契約時には、このことを踏まえて、自社の狙いに応じて細かい契約内容を詰めていってください。

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この記事の監修者

アドマノ株式会社　代表取締役　天野　剛志

日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。