マーケティングにおける潜在顧客とは、まだ自社の製品やサービスを知らない見込み顧客を指します。すぐに成約させる難易度は高い一方で、長期的な売上成長を加味すると重要な顧客層の1つであることには変わりありません。

本記事では、マーケティングにおける潜在顧客の考え方やアプローチ方法について詳しく解説していきます。潜在顧客の特徴を理解し、自社サービスのナーチャリングに繋げることで、長期的な事業成長を目指しましょう。

潜在顧客とは？

潜在顧客とは、具体的に自社の製品やサービスに興味を持っていないかもしれないが、将来的に購入する可能性のある消費者層を指します。

これらの顧客は、現時点では自社の製品やサービスの存在を知らないか、あるいはその必要性を感じていない状態です。しかし、適切なマーケティング戦略によって、これらの潜在顧客は自社の製品やサービスに興味を持ち、最終的には購入に至ることもあります。

見込み顧客、顕在顧客との違い

見込み顧客と顕在顧客の違いは、主に認知度と購入意欲の違いにあります。

見込み顧客は潜在顧客と同義で扱われ、自社製品やサービスの存在をまだ知らないか、あるいは知っていても購入に至っていない状態の顧客を指します。一方、顕在顧客はすでに自社の製品やサービスを購入した経験がある顧客です。

潜在顧客を効果的に見込み顧客へと移行させることは、マーケティング活動において重要な戦略の一つとされています。

潜在顧客を獲得するメリット

潜在顧客を獲得することには、ビジネスにとって大きなメリットがあります。

ここでは、潜在顧客を獲得するメリットについて解説します。

メリット1: 販路の拡大ができる

販路の拡大は、潜在顧客を獲得することで実現可能な重要なメリットの一つです。

新しい市場セグメントへの進出や、まだ自社の製品やサービスを利用していない顧客層へのアプローチにより、ビジネスの潜在的な市場を広げることができます。

これにより、製品やサービスの露出が増え、新規顧客の獲得機会が増加します。さらに、多様な顧客ニーズに応えることで、製品開発の方向性を見直すきっかけにもなり、企業のイノベーションを促進する効果も期待できます。

メリット2: 長期的な信頼関係の構築につながる

潜在顧客を獲得することは、単に販路を拡大するだけでなく、長期的な信頼関係の構築にも寄与します。

初期段階での関心が低いかもしれないこれらの顧客層に対して、一貫したコミュニケーションと価値提供を行うことで、徐々に信頼を築き上げることができます。時間をかけて関係を育てることで、最終的には忠実な顧客へと変わる可能性が高まります。

潜在顧客獲得に取り組むデメリット

潜在顧客獲得に取り組む際には、いくつかのデメリットも存在します。

ここでは、潜在顧客を獲得するデメリットについて解説します。

デメリット1: コストがかかる

潜在顧客獲得の取り組みには、特に初期段階でのコストが大きな課題となります。

市場調査やターゲット層の分析、適切なマーケティング戦略の策定には専門的な知識と時間が必要であり、これに伴うコストも無視できません。

さらに、ターゲットに合わせた魅力的なコンテンツの制作や、それを配信するためのプラットフォームの構築にも費用がかかります。これらの初期投資は、直接的な売上に結びつかない場合も多く、その効果を短期間で評価することは難しいです。

デメリット2: 効果測定がしづらい

潜在顧客獲得の取り組みにおいて、効果測定の難しさは大きな課題の一つです。

潜在顧客は、まだ製品やサービスの購入に至っていないため、その活動が直接的な売上にどれだけ貢献しているかを把握することが困難です。

また、潜在顧客へのアプローチは長期間にわたることが多く、短期的なキャンペーンやプロモーションの効果とは異なり、その成果が出るまでに時間がかかるため、具体的なROIを計算することが難しいです。

潜在顧客の見つけ方や定義の方法

潜在顧客の見つけ方や定義の方法を理解することは、マーケティング戦略を効果的に進める上で非常に重要です。具体的には次のような定義の方法があります。

ここでは、潜在顧客のそれぞれの見つけ方について解説します。

ステップ1: STP分析

STP分析では、市場を細かく分析し、潜在顧客を特定するための重要なプロセスです。

まず、セグメンテーションを行い、市場を意味のある顧客グループに分けます。これにより、どのグループが潜在顧客として最も有望かを見極めることができます。

次に、ターゲティングを行い、特定のセグメントに焦点を当てます。この段階では、市場のニーズや競合他社の動向を考慮しながら、最も効果的にアプローチできる顧客層を選定します。

最後に、ポジショニングにより、選定したターゲットに対して自社の製品やサービスがどのように認識されるべきか戦略を練ります。これにより、潜在顧客に対して魅力的なメッセージを伝え、彼らの関心を引きつけることが可能となります。

関連記事: STP分析とは？マーケティングのフレームワークとSTP分析を使ったSEO対策を解説

ステップ2: ペルソナ設定

ステップ2: ペルソナ設定では、具体的な潜在顧客のプロファイルを作成します。

このプロセスは、製品やサービスが誰に向けられているのか、その人物がどのような特性やニーズを持っているのかを詳細に描写することを目的としています。

まず、顧客の基本的な属性（年齢、性別、職業、収入など）を定義します。次に、その顧客のライフスタイルや価値観、購買行動、メディア利用傾向など、より深い洞察を加えていきます。

これにより、マーケティングメッセージや製品開発が顧客の実際のニーズに合致するように調整できるようになります。

関連記事: ペルソナとは？マーケティングに必要な理由と設定方法を解説

ステップ3: カスタマージャーニーマップの作成

カスタマージャーニーマップは、顧客がどのような経験をして、どのタッチポイントでどのような感情を持つかを示すツールです。このマップを作成することで、マーケティングチームは顧客の旅路に沿った具体的な改善点を特定しやすくなります。

例えば、Webサイトの訪問から製品の購入、アフターサービスまでの各ステージで顧客が感じるであろう不安や疑問を明らかにし、それを解消するための施策を計画することができます。

このステップは、顧客体験を最適化し、潜在顧客を確実な顧客へと転換するための重要なプロセスです。

関連記事: カスタマージャーニーマップとは？作る目的と作り方を解説

潜在顧客へのアプローチ方法

潜在顧客へのアプローチは、彼らがまだ自社の製品やサービスについて十分に認識していないため、特に工夫が必要です。具体的には次のようなアプローチがあります。

ここでは、各アプローチについて解説していきます。

その1: コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、潜在顧客に対して有益な情報を提供し、彼らの関心を引きつける手法です。

コンテンツマーケティングは、ブログ記事、動画、インフォグラフィックス、ホワイトペーパーなど、様々な形式のコンテンツを通じて行われます。

重要なのは、ただ情報を発信するのではなく、ターゲットとなる顧客が実際に求めている情報を提供することです。

例えば、製品の使用方法や業界の最新トレンド、解決策など、彼らの問題解決に直接貢献する内容が効果的です。

参考: コンテンツマーケティングとは？手法やコツ、成功事例を徹底解説

その2: SNSアカウント運用

SNSアカウント運用は、潜在顧客にリーチするための効果的な手段です。

企業はFacebook、Instagram、Twitter、LinkedInなど、様々なプラットフォームを利用してターゲット層と直接的にコミュニケーションを取ることができます。

特に、これらのプラットフォームはユーザーの興味や行動パターンに基づいて広告を最適化する機能を持っており、効率的に潜在顧客を引きつけることが可能です。

その3: マス広告

マス広告を活用することは、広範囲の潜在顧客にリーチするための効果的な手段です。

テレビ、ラジオ、新聞、雑誌など、様々なメディアを通じて、自社の製品やサービスを大規模に宣伝することができます。これにより、まだ自社の存在を知らない多くの潜在顧客に対して、一度にアプローチすることが可能となります。

特に、テレビ広告は視聴者の注意を引きやすく、強い印象を残すことができるため、ブランド認知度の向上に寄与します。

また、新聞や雑誌は、特定のターゲット層に合わせた広告配置が可能であり、製品やサービスの特性を詳細に伝えることができるメリットがあります。

その4: Web広告

Web広告を利用することで、潜在顧客に対して効率的かつ効果的にアプローチすることができます。

インターネットが日常生活に深く根ざしている現代において、検索エンジン広告やソーシャルメディア広告、ディスプレイ広告など、多様なWeb広告が利用可能です。

これらの広告は、特定の興味や行動パターンを持つユーザーに対して最適化された広告を表示することができるため、非常に高いターゲティング精度を実現します。

また、リアルタイムでのパフォーマンス測定や調整が可能であるため、キャンペーンの効果を最大化することが可能です。

その5: プレスリリース

プレスリリースを活用することも、潜在顧客への効果的なアプローチ方法の一つです。

新製品の発表や企業の重要なイベント、業績の更新など、ニュース価値のある情報をメディアを通じて広く伝えることで、まだ自社を知らない潜在顧客の注意を引くことができます。

特に、業界に特化した専門メディアや影響力のあるオンラインプラットフォームに情報を配信することで、ターゲットとする顧客層に直接リーチすることが可能です。

プレスリリースは、企業のブランドイメージを向上させるとともに、製品やサービスの認知度を高める効果も期待できます。

潜在顧客に関するよくある質問

まとめ

潜在顧客は、現在は自社の製品やサービスを利用していないかもしれませんが、適切な戦略とコミュニケーションを通じて、長期的な顧客へと育成できる可能性を秘めています。コンテンツマーケティング、SNSの活用、マス広告、Web広告、プレスリリースなど、多岐にわたる方法で潜在顧客にアプローチすることが可能です。これらの戦略を駆使して、潜在顧客層を効果的に掘り起こし、ビジネスの成長を加速させましょう。

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この記事の監修者

アドマノ株式会社　代表取締役　天野　剛志

日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。