現在は、SNSが普及していますが、メール利用者数は2022年も増加しています。メールマーケティングはデジタルマーケティングの戦略の中でもリードナーチャリング（見込み客の購買意欲を高め、受注へと繋げる）に適した施策です。

企業が顧客とコミュニケーションをとるには、メールは今でも中心的なツールになっています。SEOでサイトへのトラフィック数を増やし、コンバージョンにより顧客情報を獲得したら、リードナーチャリングへと段階を踏んでいきます。その際にメールマーケティングは効果を発揮します。

商品を初回購入してもらうだけでなく、リピート購入や高額商品の購入にもメールマーケテイングを活用することが多いです。webマーケターは、必ず知っておきたい施策です。詳しく解説します。

メールマーケティングとは

メールマーケティングは、メールを使ってリードナーチャリング（顧客育成）やセールスなどをおこない、最終的に売上につなげるダイレクトマーケティング、デジタルマーケティングの一種の手法です。

MA（マーケティングオートメーション）を活用し、顧客に最新の情報をお知らせしたり、サービスの宣伝をします。様々な種類のマーケティングメールにより顧客とのエンゲージメント（信頼関係）を構築します。

具体的なメールマーケティングの手法としては、次のものが一例としてあります。

上記のような手法を活用し、顧客とのコミュニケーションをとることで売上向上を達成します。それぞれの手法については後述します。

メールマガジン（メルマガ）との違い

メールマーケティングには、ステップメールやセグメントメールなどさまざまな手法があります。企業側は、これらを便宜上、種類別に分類しています。

一方、顧客は用件的なメールなどを除いて、企業から送られてくるメールをどれもメルマガと認識します。顧客が「このメールはセグメントメールだ」と意識して受信しているわけではありません。

そのため、WEBマーケティングに慣れていない担当者は、メールマーケティングとはメルマガを送ることだと認識していることがあります。

しかしWEBマーケティングの業界では、メルマガはメールマーケティングの1つの手法を指しています。この点、誤解がないようにしてください。

メルマガは、同じ内容のメールを複数人に一気に送りますが、メールマーケティングでは、受信者に合わせたメールを配信していくという違いがあります。メールマーケティングでは、メールを受け取る見込み客に対して内容やタイミングを変えて個々の見込み客に適した条件で送りますのでコンバージョン率向上に適しています。

メールマーケティングの目的

メールマーケティングには、下記のようなさまざまな目的があります。

1つずつ解説します。

1.リードナーチャリング

問い合わせや資料請求をした顧客が、そのまま商品・サービスを購入してくれるとは限りません。商品に関して、不明瞭な点があり購入を躊躇してしまうこともあるからです。

そういった顧客に対して、メールを使ってフォローすれば購入に結びつけることができます。このことをリードナーチャリング（顧客育成）と言います。メールマーケティングの目的の1つは、このリードナーチャリングにあります。

関連記事：ナーチャリング（顧客育成）とは？見込み顧客を育てるメリットや有効な方法を解説

2.顧客との関係性を維持・向上させる

メールマーケティングの目的には顧客との関係維持や向上も挙げられます。顧客エンゲージメントを高めるためにメールマーケティングを活用します。顧客エンゲージメントとは、「企業と顧客の信頼関係」を表す言葉です。

一度、商品・サービスを購入した顧客に対して、メールを使い継続的にコンタクトをとることで顧客と企業との間に絆が生まれます。

関連記事：エンゲージメントとは？SNS運用におけるポイントと注意点を解説

3.顧客に購入させる

顧客に商品を購入してもらうことも、メールマーケティングの大切な目的です。新商品の案内をしたり、リピート購入を促したりします。

4.資料請求や商談などのアクションを起こしてもらう

自社が高額商品を扱っていたり、BtoBのビジネスをしている場合、購入を促すのが不適切なときもあります。その場合、資料請求や商談の予約をしてもらうことがメールマーケティングの目的です。

メールマーケティングのメリット

多くの企業がメールマーケティングを導入するのには、いくつかのメリットがあるからです。そこで、ここでは主なメリットを整理しておきます。

1.低コストで始められる

オフラインで顧客にDMを送る場合、印刷代・郵送料など多くの費用がかかります。一方、メールマーケティングは、メールの送信代がほぼかからないため低コストで始めることができます。

2.簡単にはじめやすい

メールマーケティングには、ステップメールやセグメントメールなど、さまざまな手法があります。しかし、どの手法も基本は同じです。つまり、メールの本文を書いて、それを送るだけです。

3.どのタイミングでも顧客にアプローチ可能

メールは、ツールを使えば予約配信ができます。例えば、勤労感謝の日にキャンペーンをおこないたいが、その日は休日で会社が休みということもあります。しかし、メールマーケティングなら、休日にメールを送るよう予約配信できるので担当者が不在でもキャンペーンを実施することができます。

4.顧客生涯価値を高められる

メールマーケティングでは、顧客が配信解除しない限り、1年でも2年でもコンタクトをとることができます。そのため、顧客生涯価値を高めることができます。

5.効果測定がしやすい

メールマーケティングは、効果測定が可能です。効果測定ができるということは、改善して収益率を高めることができるということです。

メールマーケティングのデメリット

メールマーケティングはメリットだけでなく、デメリットもあります。両方を踏まえて自社に導入するか検討してください。

1.人的なリソースが必要

メールマーケティングを実施するには、人的なリソースが必要です。メールのコンテンツを制作するだけでも、数人程度の人員を用意しておく必要があります。

コンテンツ制作者が1名のみだと内容に偏りが生じたり、配信スケジュールに遅れがでる可能性があります。

2.継続が大変

メールマーケティングには、継続的な取り組みが欠かせませんが、挫折し配信が途中でストップしてしまう企業もあります。このように配信が止まってしまうと企業のイメージダウンにつながります。

3.コストはゼロではない

セグメント化した顧客にメールを送ったり、同時にすべてのリストにメールを送るには、専用のツールが必要です。メールマーケティングを続ける限り、そのツールにはコストがかかります。

メールマーケティングの種類

メールマーケティングの手法には、いくつかの種類があります。ここで代表的なものを整理しておきます。

1. ステップメール
2. リターゲティングメール
3. セグメントメール
4. 休眠顧客発掘メール
5. メールマガジン（メルマガ）
6. ウェルカムメール
7. ニュースレターメール
8. プロモーションメール

ステップメール

ステップメールとは、最初に設定したシナリオに沿って顧客にメールを送る方法です。例えば、下記のようにメールのシナリオを決めておきます。

このように事前に決めておいたシナリオを順番に送信していきます。一度設定すれば、どの顧客に対しても、上記の順番でメールを配信できます。

リターゲティングメール

リターゲティングメールとは、顧客の行動履歴に基づいてメールの内容を変えることです。WEB広告にもリターゲティング機能がありますが、イメージとしてはこれに近いです。

具体的には、下記のようにメールを送ります。

このように、リターゲティングメールでは顧客がとった行動に応じて、送信するメールを変えることができます。

セグメントメール

顧客リストの内、特定の条件に合った顧客にだけメールを送ることをセグメントメールと呼んでいます。

例えば、過去1年以内に自社の商品を購入してくれた顧客に絞って、特別なキャンペーンのお知らせを送るなどが該当します。

休眠顧客発掘メール

顧客リストの中には、最近、連絡が取れていない人もいるのではないでしょうか。そういった休眠客に対して再度、コンタクトをとることを休眠顧客発掘メールと呼んでいます。

興味を失っていたり、他者の商品を利用している可能性はありますが、休眠顧客発掘メールを送れば自社の商品購入につながる可能性があります。

メールマガジン（メルマガ）

すべての顧客に対して同一のメールを送ることをメールマガジンと呼んでいます。新商品や季節商品の案内だったり、全員に伝えたいコンテンツなどをメールマガジンで送ります。

ウェルカムメール

潜在的な新規顧客に送るメールで、顧客を歓迎して製品やサービスをもっと知ってもらえるように促します。

ニュースレターメール

新しい製品やサービスを紹介するニュースレターです。読み手が何か行動を駆り立てられるような内容を含めるのがコツです。

プロモーションメール

プロモーションメールは、新しい製品やサービスをプロモーションするために送るメールですが、プロモーションキャンペーンと連動して送る必要があります。

メールマーケティング実施のステップ

ここでは、実際にメールマーケティングを実施する方法をステップバイステップでお伝えします。

STEP1:KPI・KGI設計

作業に入る前に、メールマーケティングの目的(KGI)を決めます。例えば、顧客からのコンバージョン率を30%増加させるなどのことです。そして、その目的を達成するための目標(KPI)を決めます。目標は、メール開封率や本文のURLクリック率などで決めるのが妥当です。

STEP2:ペルソナ設計

どのような人物にメールを送るのかを想定します。例えば、休眠客にメールを送る場合と、新規購入者に送る場合では内容が大きく変わることが想定できます。

そのため、コンテンツ制作前にペルソナを設定しておくことが適切です。ペルソナの例としては次のとおりです。

このように、ペルソナを設定しておくとコンテンツを楽に制作することができます。

STEP3:配信リストの準備

メールを送るには、送信者リストを準備する必要があります。CSVファイルなどで顧客リストが保存されているのであれば、ツールにそれを読み込ませます。

STEP4:メール文面の作成

STEP2で検討したペルソナにあわせたメールの文面をつくります。「です・ます」調や「だ・である」調など、トンマナをあわせるようにします。

STEP5:メールの配信

メールの本文が完成したら、いよいよ配信します。しかし、いきなり送信するのではなく、事前にテスト配信をおこなってください。そして、どのような形でメールが届くのかを自身の目で確認します。

STEP6:効果測定

メールを送って、それが実際に読まれたのかなどを計測する必要があります。

STEP7:内容を改善して再配信

効果測定をおこなえば、どこに課題があるのかを見つけることができます。

例えば、開封率が悪いなら、メールの件名に問題がある可能性が高いです。あるいは、開封はされても、本文中のクリック率が低いなら、コンテンツを改善する必要があります。

このように、計測結果を次回の配信に活かすようにします。

メールマーケティングで成果を出すポイント

メールマーケティングで成果を出すために、注目すべき点というのはある程度決まっています。そこでここでは、成果を出すための重要ポイントを解説します。

開封率

開封率はメールマーケティングのもっとも基本的な基準の1つです。どれだけの人がメールを開封してくれたのかという数値です。例えば、100人にメールを送り、10人が開封した場合、開封率は10%です。この数値が低い場合は、メールの件名に問題がある可能性が高いです。

不達率

不達率とはメールが相手に届かなかった割合です。メールを送信しても、必ずしも顧客に届いているわけではありません。

メール本文や記載されたリンクの質などによって、サーバー側で勝手に削除されることがあります。どういった基準でサーバーがメールを削除しているのかは公開されていませんが、メール本文に不適切な表現などがあれば、スパム判定をされます。

クリック率

クリック率とは、メール本文に記載したURLがどの程度クリックされたかを表します。クリック率が低い場合は、コンテンツに問題がある可能性が高いです。

反応率

反応率とは、最終目的の達成率です。メールを送信する際には、顧客に資料請求をしてもらうなどの目的があります。例えば、1,000通のメールを送り、資料請求に至ったのが100件なら反応率は10%です。

購読解除率

メールのコンテンツが退屈だったり不適切だと、購読を解除されることがあります。自社と合わない顧客には積極的に解除してもらうという考え方もありますが、基本的には解除率を下げることが大切です。

メールマーケティングをスムーズに行えるツール

メールマーケティングを実施するには、ツールが必要です。メールの配信だけを考えるのであれば、メール配信ツールを選択します。それ以上の機能を求める場合は、MA（マーケティングオートメーション）ツールを選択します。

それぞれいくつか具体的なツールをご紹介します

メール配信ツール

さまざまな機能がついたものでなく、シンプルにメールマーケティングのみを利用する場合、こちらのメール配信ツールがおすすめです。代表的なものを3つご紹介します。

配配メール

配配メールは、導入実績9,000社以上。メール到達率を上げるために、専任のエンジニアが調整しています。機能としては、メルマガ機能、セグメント配信などが行えます。効果測定もおこなえますので、クリック率やコンバージョン率改善に取り組みやすいです。

オートビズ

オートビズは、月1,815円から利用が可能です。基本機能は揃っており、メール登録フォームの制作やステップメール・メールマガジンの配信が可能です。また、スパム判定されないよう自社独自のノウハウを蓄積しているのが特徴です。

WiLL Mail

Willmailとは、ステップメールやターゲットを絞ったメールなどを送信することができます。また、テキストメールだけでなく、画像が表示されるHTMLメールを簡単に作れる機能があります。

MAツール

MAツールとはメールマーケティングだけでなく、ランディングページやフォーム作成、SNS管理・CRM統合などマーケティングに必要なツールが一式揃っているものを指します。データを一括して管理できるのが特徴です。

関連記事：マーケティングオートメーション（MA）とは？できることや代表的なツールなどご紹介

Adobe Marketо Engage

Adobe Marketо Engageは、Adobe社が提供するMAツールです。営業部門とマーケティング部門でデータを共有することができます。顧客の属性や行動データを何ヶ月にもわたり蓄積し、中長期的に見込み客を育成できます。

HubSpot CRMプラットフォーム

HubSpot CRMプラットフォームは、初期費用0円ではじめられるので手軽です。このツールで制作したWEBサイトは、コンテンツ編集が容易におこなえます。そのため、SEO対策などにも向いています。主にリード獲得のための機能が充実しています。

Marketing Cloud Engagement

Marketing Cloud Engagementは、BtoC向けのMAツールです。HTMLの知識なしにWEBサイトを構築したり、ECサイトにおけるカート落ちなどのデータを追跡できます。

b→dash

b→dash（ビーダッシュ）は、操作性に定評があるMAツールです。メールやLineを組み合わせたマーケティングやアプリを活用した施策までおこなえます。レポートの視認性が良いため、社内で情報共有する際にも便利です。

まとめ

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この記事の監修者

アドマノ株式会社　代表取締役　天野　剛志

日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。