コンテンツマーケティングは、潜在顧客を購入までつなげるのに適したマーケティング手法です。なぜコンテンツマーケティングは、潜在顧客と相性がよいのでしょうか？

この記事では、コンテンツマーケティングが潜在顧客を自社商品の購入までつなげやすい理由や、具体的なコンテンツ手法などを紹介します。コンテンツマーケティングと潜在顧客の関係を理解したい方は、ぜひこの記事を参考にしてください。

潜在顧客を成約までつなげる手法

コンテンツマーケティングとは、コンテンツによって潜在顧客を育成して商品を購入してもらい、その後も関係性を築いていくためのマーケティング手法です。

潜在顧客は、自社商品について知らなくても、ニーズは感じている状況です。潜在的に自社商品を求めている可能性があります。このような潜在顧客に対してコンテンツで接点をもち、商品を購入してもらうまでに顧客を育てるのがコンテンツマーケティングの目的です。

関連記事: コンテンツマーケティングの費用対効果は？成果をあげるポイントも紹介

なぜ潜在顧客を獲得できるのか

コンテンツマーケティングは、潜在顧客を獲得するのに適したマーケティング手法の1つです。なぜコンテンツマーケティングが、潜在顧客の獲得に適しているのでしょうか？その理由を3つ紹介します。

価値あるコンテンツが悩み・不安を解決するから

コンテンツマーケティングが潜在顧客を獲得できる理由の1つに、コンテンツがユーザーの悩み・不安を解決できる点が挙げられます。潜在顧客はなにかしら悩みや不安を抱えていることがあります。

そこでコンテンツで解決策を提供して悩みや不安を解決することで、顧客から信頼を得られるようになります。

コンテンツマーケティングをSEO対策に用いる「コンテンツSEO」では、Webサイトに記事を公開することで検索結果の上位に表示され、そこからメディアへの流入を目指す手法です。

コンテンツSEOでは、GoogleやYahoo!の検索キーワードに対してコンテンツを制作します。たとえば「パソコン 使いにくい」と調べるユーザーは、心のなかで「使いやすいパソコンがほしい」と考えている可能性が高くなります。

そこでパソコンを販売する企業が、自社メディアで「パソコン 使いにくい」の検索キーワードに対して記事を作成し、その中で「万人に使いやすいパソコン」を紹介したとしましょう。

このとき「使いやすいパソコンがほしい」と考えるユーザーはその製品に興味をもち、その企業を通じてパソコンの購入にいたるケースがあるのです。このようにコンテンツマーケティングでは、コンテンツを通じて潜在顧客と接点をもつことで、成約までつなげるように戦略を練っていきます。

権威性を高められるから

コンテンツマーケティングの主な作業は、情報発信です。コンテンツを通じて情報を発信していくことで権威性を高めることで、潜在顧客からの信頼を獲得し、自社商品を購入してもらいやすくなります。

権威とは、ある分野で優れたものとして信頼されることを指します。権威性を獲得することで、潜在顧客が「○○ならこの企業が発信している情報なら信頼できる」と考えるようになります。

権威性を獲得するのに重要なのは、正しい情報を継続して発信することです。ユーザーの役に立つコンテンツを配信し続けられれば、開示している情報がわかりづらい企業よりも購入してもらえる可能性が高くなります。

特に今のSEOにおいては、GoogleはEATを重視しており、その1つが「権威性（Authoritativeness）」です。コンテンツを通じて積極的に情報を発信することで「この企業が発信している情報だから信頼できる」という状態を確立できれば、Webサイトの評価も上がって検索上位に表示されやすくなります。

ちなみにEATのほかの2つは、専門性（Expertise）と信頼性（Trustworthiness）です。

関連記事: SEO対策で重要視されるE-A-Tとは!?評価基準やEATの対策方法を徹底解説

効率的にアプローチできるから

コンテンツマーケティングは効率的にアプローチできるマーケティング手法のため、潜在顧客を獲得しやすいメリットがあります。

後ほど詳しく紹介しますが、コンテンツマーケティングで用いる代表的な媒体に「オウンドメディア」や「SNS」「メールマガジン」があります。これらの媒体は基本的に一対多なので、数多くのユーザーに閲覧されれば、それだけ潜在顧客を獲得できるようになります。

営業方法には「訪問営業」や「電話営業」などがあります。これらの営業の目的も潜在顧客の獲得にありますが、1人にかける時間やコストが大きくなるため、オウンドメディアやSNSに比べると効率が悪いアプローチと言わざるを得ません。

営業の成果が思うように出ず、効率的に潜在顧客を獲得したいと考える企業は、コンテンツマーケティングを検討してみるとよいでしょう。

コンテンツマーケティングの顧客の流れ

コンテンツマーケティングの目的は、顧客を育成して購入までつなげ、またその後の関係性も築いていくことにあります。コンテンツマーケティングでは、顧客は商品を認知してから購入にいたるまで、次のような順番で顧客は変わっていきます。

それぞれの顧客の意味を知り、潜在顧客の立ち位置について理解を深めましょう。

1. 潜在顧客

潜在顧客とは、自社商品について知らなくても、ニーズは感じている状況です。潜在顧客はそのアプローチ方法によって、成約までたどりつく可能性があります。

潜在顧客は自社商品について知らないので、まずは自社について知ってもらうことが重要です。潜在的に購入してもらえる可能性のある顧客が潜在顧客なので、コンテンツで接触してアプローチすることが重要です。

2. 見込み顧客

見込み顧客とは、自社商品を購入したことはないものの、商品がほしいと自覚している層を指します。潜在顧客が自社コンテンツを通じて育成できた場合、潜在顧客は見込み顧客に変わります。

潜在顧客と異なり、見込み客は自社商品を認知しており、あと少しのアプローチで購入までいたります。そこで見込み客に対しては「自社商品を購入するメリット」を押し出すようなメリットをアピールするのがおすすめです。

コンテンツマーケティングにおいてはしばしば、自社商品の宣伝が過剰なコンテンツは、顧客に避けられる傾向にあります。一方で潜在顧客に対しては押さえていた商品のPRも、見込み客に対してはアピールを強めても問題ないでしょう。

3. 新規顧客

潜在顧客や見込み客をコンテンツによって育成し、購入までいたった場合「新規顧客」になります。新規顧客はその名のとおり、新規で獲得できた顧客です。

通常、新規顧客の獲得は難しく、既存顧客に比べて購入にいたるまで5倍のコストがかかると言われています。一方でコンテンツマーケティングの場合、新規顧客を獲得しやすくなるので、既存顧客のサポートにも力を入れられるメリットがあります。

潜在顧客を獲得できる手段

潜在顧客を獲得するのに、コンテンツマーケティングは最適な方法の1つです。それでは具体的に、潜在顧客を獲得するにはどのような手段を用いればいいのでしょうか？

コンテンツマーケティングにおける、潜在顧客を獲得する具体的な手段は次のとおりです。

それぞれ詳しく紹介します。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、自分で所有しているメディアです。企業ホームページのほかに、のちに紹介するSNSの企業アカウントやEメールなども、実はオウンドメディアに該当します。

コンテンツマーケティングでは、オウンドメディアのなかでも企業ホームページに焦点を当てて紹介されることが多くあります。企業ホームページに記事を投稿して、GoogleやYahoo!などの検索結果によって上位表示を目指すことで、Webサイトへの訪問を増やします。

このコンテンツマーケティングを「コンテンツSEO」といいます。SEO対策を用いたコンテンツマーケティングの一種です。Webサイトに投稿した記事を通じて潜在顧客である検索ユーザーを育成し、商品購入やお問い合わせなど企業のCVにつなげます。

関連記事: オウンドメディアとは？企業に必要な理由や作り方、運用手順など

SNS

SNSも、潜在顧客に訴求できる媒体の1つです。コンテンツマーケティングにおいては、SNSで自社の情報を発信したり、自社サイトで公開した記事を拡散したりするのに用います。

現代のユーザーでも特に若い世代は、SNSの情報をもとに商品の購入を決めることが多くあります。もはや企業のマーケティングにおいてもSNSは必須の媒体であり、顧客の役に立つコンテンツを提供することで、潜在顧客の獲得につながります。

なお、コンテンツマーケティングで使いたい4つのSNSを紹介します。

自社商品の特徴に応じて、上記のSNSを使い分けてコンテンツを配信して、ファン獲得につなげましょう。

関連記事: 最新のSNS利用率は？年代別利用率とユーザーの特徴について

メールマガジン

メールマガジンとは、複数の読者に対して一斉配信するメールです。メールマガジンを略して「メルマガ」と呼ぶこともあります。主に自社サイトを通じてメールアドレスを登録してもらうことで、読者はメールを通じて自社のコンテンツを閲覧できるようになります。

メールマガジンの読者のなかにも、潜在的にニーズを感じている顧客はいます。メールを通じて自社商品のメリットを訴求することで、潜在的なニーズを掘り起こす動機にもなるのです。

動画

コンテンツは記事やメールなどの文字情報に限りません。動画もコンテンツの一種です。動画は力を入れずともコンテンツを届けられるので、記事やメールマガジンよりもユーザーに受け入れられやすいメリットがあります。

また旅行や物件紹介など、視覚のほうが訴求しやすいコンテンツは動画にぴったりです。自社商品を潜在顧客にアピールするとき、視覚的に訴求するほうが向いている場合は、動画を配信するのがおすすめです。

セミナー

セミナーも、コンテンツマーケティングにおけるコンテンツの一種です。潜在顧客をセミナーに招待し、参加者に役立つ情報を伝えることで、自社商品の購入につながります。

オウンドメディアやSNSなどの利用者率が低い、50代以上の潜在顧客へのアプローチに向いた手法です。またオウンドメディアやSNSなどと違い潜在顧客にオフラインでアプローチできるため、成約率の高い手法といえるでしょう。

コンテンツマーケティング以外の方法

当然コンテンツマーケティング以外にも、潜在顧客を獲得できる方法はあります。コンテンツマーケティング以外に潜在顧客を獲得する方法を3つ紹介します。

Web広告

Web広告とは、インターネット上に出稿できる広告です。Web広告には、検索結果の上位に表示できる「リスティング広告」や、Webサイトやアプリなどの広告枠に表示させる「ディスプレイ広告」などがあります。

Web広告は検索ユーザーの趣味嗜好に応じて広告を配信できるため、チラシに比べて潜在顧客を獲得しやすいのが特徴です。

ダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングとは、企業と顧客が直接コミュニケーションを働きかけながら購入を目指すマーケティング手法です。

チラシのようなダイレクトメッセージ（DM）のほかに、電話やFAXなどで直接訴求する手法もダイレクトマーケティングに該当します。ダイレクトマーケティングは自社商品に合った媒体で広告を掲載できるため、少ない投資額で効果を得やすい、費用対効果の高さがメリットです。

訪問営業

訪問営業は、実際に顧客のもとに訪問して営業する手法です。一般的に想像されるのは、個人宅に直接訪問して営業する方法です。

訪問営業で営業する顧客にも、潜在顧客がいる可能性もあります。一方で訪問営業は顧客に直接訪問することから、心理的に避けられやすく、話すら聞いてくれないケースが多いのがデメリットです。

コストに対して成果を得にくい手法と言わざるを得ません。

まとめ

潜在顧客は、自社商品について認知していないものの、何かしらのニーズは感じている状態です。そこでコンテンツを通じて潜在顧客と接点をもち、記事や動画などを通じて顧客を育成して自社商品の購入までつなげるのがコンテンツマーケティングです。コンテンツマーケティングには、オウンドメディアやSNS、メールマガジンなどの手法があります。潜在顧客を獲得したいと考える企業は、ぜひこれらの媒体の運用を検討してみましょう。

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この記事を書いた人

アドマノ株式会社　代表取締役　天野　剛志

日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。