マーケティング戦略を練るにあたって「3C分析」という言葉を一度は聞いたことがあるでしょう。3C分析では具体的にどのようなことをするのか、またその目的は何でしょうか？

そこでこの記事では、3C分析の内容や目的、具体的な手順などを紹介します。また3C分析と組み合わせて使いたい「SWOT分析」についても紹介するので、ぜひ参考にしてください。

3C分析とは？

3C分析とは、ターゲットとする市場のステークホルダー（利害関係者）の観点から、事業環境を分析する手法です。3C分析の「C」とは、次の3つの事業環境の頭文字を取ったものです。

それぞれの事業環境について、次から詳しく解説します。

Company（自社）

Company（自社）とは、自社についての分析です。敵を知る前に、まずは自社製品の強みや資本力などを確認します。

このようにCompanyへの分析を深めることで「競合会社との差別化」が明確になり、自社だからこそ提供できる顧客価値が生まれるようになります。

自社の強みを追求することで「安くしないと売れない」という価格競争から脱却でき、企業の疲弊を防ぐことにもつながります。

Customer（市場・顧客）

Customer（市場・顧客）では、自社がターゲットとする業界や顧客について分析します。

このようにCustomerの分析では、自社が戦う戦場の理解を深めます。これから自社で新商品を売りたいと考えていても、業界にニーズがなければ当然売れません。顧客が求めるニーズに、最適な形で届けるためにCustomer分析が必要になります。

Competitor（競合）

Competitor（競合）とは、自社がターゲットとする市場の競合分析です。競合を分析することで自社が競争に負けるのを避け、自社ならではの顧客価値を提供することで根強い企業経営を可能にします。

マーケティング戦略を練るうえで「敵を知る」のは非常に大切です。大手企業と同じことをやっても、資本や人材などのリソースで負けるのは明白です。競合でも提供できるような商品・サービスを開発しても、自社を上回るリソースでシェアを奪われます。

そこで「競合ができないことはないか？」を追求し、自社だからこそ提供できる価値を明確化するのがCompetitor分析の目的です。

企業が3C分析をする目的は？

なぜ企業は3C分析をするのでしょうか？その目的を3つ紹介します。

自社の強みと弱みを明らかにできる

自社の強みと弱みを明らかにするために、3C分析でCompany（自社）を分析します。自社の強みと弱みを明確化することで、企業活動をより根強くできるからです。

たとえば自社の弱点とする分野で事業に力を入れても、競合に負けるのは明白です。なぜなら、他社に劣っている事業を攻めても、それを強みにしている企業には適わないからです。水中で泳げない人がプロのスイマーを目指しても、泳ぎが得意な人には勝てないとの同じです。

Company分析で肝となるのは「自社の強みを明らかにできる点」です。自社の強みが明確な企業は、ターゲットとなる市場での戦い方を知っています。大手企業でも満たせていない顧客ニーズをくみ取り、自社の人材や所有する技術でしか提供できない価値を提供することで、顧客を満足させます。

根強い企業体質を築くためにも、Companyの分析で自社の強みと弱みを分析するのは重要です。

業界の規模や成長性などを分析できる

3C分析では、Customer分析で自社がターゲットとする業界の市場規模や成長性などを分析します。市場規模や成長性を分析することで「本当に顧客のニーズがある業界なのか」「設備投資する価値のある業界なのか」などの把握が可能です。

たとえば自社で画期的な商品・サービスを開発しても、市場規模が小さいと投資金額を回収できなかったり、そもそも業界自体が右肩下がりで投資効果が薄れたりします。このように効率的に投資するためにも、Customer分析が重要になります。

なお、市場規模や成長性を分析するには、次のような方法があります。

Webには官公庁や業界団体、民間が出している分析レポートがあり、無料で閲覧できるものも多くあります。出典の信頼性が確認できれば市場分析に利用できるデータは多いので、ぜひ活用してみてください。

また市場分析はマーケティングの根幹ともなる重要な部分なので、専門のリサーチ会社に依頼するのもおすすめです。リサーチ会社によっては市場分析だけでなく、コンサルティングを実施してくれることもあります。

競合の売上や強み・弱みを明らかにできる

Competitor（競合）の分析によって、今の業界ではくみ取れてないニーズを把握するのにつながります。業界が成熟していて新製品の介入が一見できないように見えても、実はくみ取れていないニーズがあるケースもあります。

たとえばマッチングアプリ業界で見ると、2021年3月に株式会社フェリーチェがリリースした「フェリ恋」が堅調にユーザー数を増やしています。マッチングアプリといえば「Pairs」や「with」「タップル」など大手アプリを筆頭に、数多くの会社がサービスを提供しています。

そのため新たなマッチングアプリをリリースしても、売上を上げられるようには思えないかもしれません。しかし「フェリ恋」では、プロフィール項目に「会社員」しかないことに目をつけ、会社ごとに5段階でランクづけする制度を導入しました。

そうすることで「一流企業に勤めているのを武器にしたい男性」や「ハイスペックな男性と出会いたい女性」をうまく取り込むことに成功しています。

今の業界でくみ取れていないニーズは、将来的に大きなシェアを獲得できる可能性を十分に秘めています。新たな商品・サービスの開発を検討している企業こそ、3C分析は欠かせないマーケティング分析です。

3C分析はSWOT分析と組み合わせるとさらに効果的

3C分析はそれだけでも有効なマーケティング分析の手法ですが、SWOT分析を組み合わせると効果的です。3C分析で明確化した情報をSWOT分析に落とし込むことで、事業環境の分析でより抜け漏れをなくせます。

SWOT分析とは？

SWOT分析とは、経営戦略を考えるうえで、内部環境と外部環境にわけて事業環境を分析する手法です。SWOT分析は、戦略目標を設計するうえで役に立ちます。SWOT分析では、次の4つの観点から事業戦略を分析する手法です。

これらの事業環境は「内部環境と外部環境」と「プラス要素とマイナス要素」の2つの観点から分類できます。そしてSWOT分析は、3C分析と相性がいいのが特徴です。3C分析で得た「自社の強みと弱み」や「シェアの大きい競合」などのデータを、SWOT分析の4つの事業環境に落とし込みます。

そうすることで事業環境分析の精度がより高まるので、3C分析のあとはSWOT分析も欠かさないようにしましょう。

3C分析の具体的な手順

それでは3C分析の具体的な手順について紹介します。今回は、愛知県で「カフェA」を開業するものの、売上が思うように出ないケースで分析してみます。

売上を上げるために3C分析とSWOT分析を使って、原因と今後の戦略を明らかにします。

1. Company（自社）を分析する

まずはこちらのカフェを分析してみます。

このように、なるべく数字ベースで分析してください。「エリアのカフェのなかでは、たぶん人気があるほうだと思う」といったような曖昧な分析では、精度の高い事業環境の分析はできません。

2. Customer（市場・顧客）を分析する

次に、カフェがあるエリア近郊の市場やその顧客について分析します。

このように、カフェが置かれている環境を分析し、どのような事業環境に置かれているのかを明確化します。市場と顧客を理解できれば「どのような商品・サービスを、どのような形で提供すればいいのか？」というイメージが明確になります。

自社製品が売れていないと悩む企業こそ、Customer分析が必須です。

3. Competitor（競合）を分析する

カフェAの置かれた環境を分析できれば、次は競合を分析します。

このように競合の強み・弱みを分析することで、あらためてカフェAがその事業環境で取れる戦略を明確化できます。

4. 再度1の「Company（自社）を分析する」を実施

一通り3C分析したあとは、あらためてCompany（自社）を分析します。なぜなら、最初にした自社分析は主観によって事実と異なる可能性があるからです。そこで、市場と競合を分析したあとに、あらためて客観的に自社を分析します。

カフェAをあらためて分析した場合、次のような事実がわかります。

このように市場と競合分析したあとに自社を見つめなおすことで、他社にはない自社ならではの強みを顧客価値として提供できるのです。

5. SWOT分析に落とし込む

最後に、3C分析で得た情報をSWOT分析に落とし込みます。それでは実際にカフェAの事例を用いて、SWOT分析に落とし込んでみましょう。

＜3C分析からSWOT分析に落とし込む＞

【強み】

【弱み】

【機会】

【脅威】

このようにSWOT分析で事業環境を見つめなおすことで、カフェAが新たに取るべき事業戦略が見えてきます。なお事業環境は時とともに変化するものなので、定期的に分析しなおすようにしましょう。

まとめ

3C分析とは、ターゲットとする市場のステークホルダーの観点から、事業環境を分析する手法です。3C分析をすることで自社の強みや弱みを明らかにし、競合にはない顧客価値を提供できるようになる可能性を秘めています。自社事業で思うように売上が伸びておらず頭を悩ませている企業こそ、3C分析を実践してみましょう。

 

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この記事の監修者

アドマノ株式会社　代表取締役　天野　剛志

日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。