CVR（コンバージョン率）とは？改善に役立つ具体的な施策など解説
WEBサイトの成果を確認するもっとも重要な指標の1つは「CV（コンバージョン）」です。CV改善には、いくつもの施策がありますが、例えばWEBページの読み込み速度を 0.1 秒改善するという施策をとったとき、小売りサイトでは平均してCVR（コンバージョン率）が平均 8 % 向上したということがThink with Googleでも報告されています。
このように、CVRが大きく改善されると、SEOやWEB広告などに使える予算に余裕が生まれ、ビジネス全体が好循環に入ります。
そのため、CVを向上させることは、WEB担当者にとって最重要課題の1つといえます。CVやCVRの基本、改善の重要性、具体的な施策などについて順を追って解説しますので、早速お読みください。
CVとCVRについて
CV（コンバージョン）とは、WEBサイトやアプリの訪問者が、広告主やサイト運営者が望む特定の行動を完了することを指します。このCVを向上させることがWEB担当者の主な役割ですが、この良し悪しを判断する際にはCVR（コンバージョン率）という指標を使います。
これは広告をクリックしたユーザーやWEBサイトを訪れたユーザーのうち、商品購入などの行動をしたユーザーの割合をパーセンテージで示したものです。WEBマーケティングにおいては、CVやCVRは最重要レベルのキーワードといえます。
CVの種類
コンバージョンは「購入」だけを指すものではありません。アカウント作成やメールマガジン登録など多様な行動を含みます。これは、自社サイトにおいて何を成果とするのかによって変わるためです。そこで、WEBマーケティングの実務において、よく設定される代表的なCVの種類をお伝えします。
商品の購入
もっとも代表的なCVは「商品の購入」です。WEBサイトに訪問したユーザーが、そこで商品やサービスを購入した場合、CVとしてカウントされます。例えば、家電を販売しているWEBサイトで、冷蔵庫が一台売れれば、これがCVとしてカウントされます。
ただ一方で、家電量販店のように多様な商品を扱っている場合、冷蔵庫が売れた場合と乾電池が売れた場合では、同じCV＝1としてカウントすることに違和感があります。
冷蔵庫は単価で数十万円なのに対して、乾電池は数百円であるにも関わらず、どちらが売れてもCV＝1で計算すると、収益が十分に上がっているのかどうか判断が難しいからです。
このような場合、いくつか対処方法がありますが、代表的な方法はコンバージョン値（Conversion Value）を設定します。これは、CVを金額で表したものです。例えば、冷蔵庫のコンバージョン値を10万円。乾電池をのコンバージョン値を500円のように設定します。
こうすることで、CV数だけをカウントしていたときには分からなかった、収益額を明確にすることができ、WEB担当者がより適切な分析・判断をすることができます。
アカウントの作成
購入以外には、「アカウントの作成」もよくCVとして設定します。例えば、WEBサイトに訪問したユーザーが、サービスを利用するために自身の情報を登録し、個人アカウントを開設するという行動を指します。
WEB担当者や広告主にとって、「アカウント作成」はユーザーを単なる訪問者から、よりエンゲージメントの高い顧客への変化と捉えることができるので、CVとして設定されます。
メールマガジンの登録
「メールマガジンの購読」も、よくCVとして設定されます。これは、WEBサイトに訪問したユーザーが、情報を受け取るためにメールマガジンやニュースレターに登録するという行動を指します。
メールマガジンの購読は、将来的に商品購入などにつながる可能性のある行動なので、企業にとっても重要なステップとみることが多いです。
CVR改善の重要性
CVRを改善することは、収益に直結するため、WEB担当者の仕事として非常に重要です。CVRを改善することで、同じ広告費やトラフィック数でも、より多くの収益や見込み客を生み出すことができるからです。
例えば、CVRが1％の場合と2％の場合では、同じCV数を獲得するのに、トラフィックに2倍の差が生まれます。そのため、単純計算でCVが2倍になれば広告費を半分に減らすこともできます。
さらに、CVRを計測・分析することは、WEBサイトやキャンペーンのどの部分が成功して、どこに改善が必要かを特定するのにも役立ちます。
CVRのデータがあれば、自社にとっての課題が明確になるため、マーケテイング全体をユーザーのニーズに合わせて最適化することができます。このように、CVRの改善は事業全体の成長につながっています。
CVR改善に役立つ施策
CVR改善には、ページ表示速度やモバイル対応、決済フォームの改善などさまざまな方法があります。そこで、すぐに取り入れられる実践的な施策をお伝えしますので、早速、できることから取り組んでください。
ページ表示速度の改善
ページ表示速度の改善はCVRを改善させるのに役立ちます。これは、WEBサイトやアプリのページの読み込み時間を短縮し、ユーザー体験を向上させ、結果としてCVRが高まります。
通常、WEBサイトの表示速度が遅いと離脱が進むため、CVが大幅に悪化します。実際、ページの読み込みに5秒以上時間がかかる場合、ユーザーの多くが離脱します。
読み込み速度の違いだけで、CVRが2倍、3倍と変化することも少なくないため、WEB担当者としては、すぐに取り組みたい施策の1つです。具体的な施策としては、画像の最適化、コードの最適化、サーバーの見直しなどが挙げられます。
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モバイル対応
モバイル対応とは、WEBサイトをスマートフォンなどのモバイルデバイス向けに最適化し、どの端末でも快適に表示・操作できるようにすることです。これは、CVRの向上に大いに役立ちます。使いにくいモバイルサイトはユーザーを離脱させ、CVRの低下に直結するため注意が必要です。
タッチ操作しやすいCTAボタンやシンプルな決済フォームを使用するなど、小さな画面でも操作しやすくしておくことがポイントです。ユーザーの多くはモバイルでアクセスする事が多いため、重要度の高い施策といえます。
決済フオームの簡易化
決済フォームをシンプルにすることも、CVRに直結します。多くのユーザーは、決済フォームの途中で離脱することが多いためです。決済プロセスは簡単であることが重要で、可能な限りページを遷移させず、1ページで決済がすべて完了するのが理想です。
また、決済代行会社のアカウント作成の手間を省くゲスト購入の選択肢があることも重要です。その他、入力フォームの項目を必要最小限に絞ったり、オートフィル機能を導入し手間を省くことも、ユーザーのストレスを軽減するためCVR向上に役立ちます。
関連記事:オンライン決済とは？決済手段ごとのメリットやデメリット、特徴などを解説
CTAを目立たせる
もっとも簡単に実践できるCVR改善策の1つは「CTAを目立たせる」ことです。CTAとは、訪問したユーザーに次に取ってほしい行動（商品の購入、登録など）を促すものです。「今すぐ購入」などのボタンはCTAの代表例です。
このボタンや文言を、視覚的に際立たせることでCVRは向上します。通常、効果的なCTAは、そのWEBサイトで使用するカラーなどと対照的なものになっていて、ページ上のどの要素よりも目立つようになっています。また、CTAをどこに設置するかも、CVRに直結するため、ABテストなどを繰り返し、自社にとって最適な設置場所を決めてください。
関連記事:CTA（Call To Action）の作成と活用におけるポイントを解説
オファーを魅力的にする
オファーを魅力的にすることも、CVRを大きく向上させます。オファーとは、割引やインセンティブ（特典）などを活用して顧客の購買意欲を刺激し、コンバージョンを促す施策のことです。顧客は価格に比較してオファーが魅力的であれば、購入などのコンバージョンをしやすくなります。
期間限定のオファーや送料無料、割引、バンドル販売（まとめ売り）といったさまざまなオファー戦略をとることで、購入を迷っている顧客の背中を押し、CVにつなげることができます。また、無料トライアルやクーポンといったインセンティブを期間限定で提供することも、結果を大きく変えることにつながります。
的確なユーザーに広告配信
より根本的な施策ですが、適切なユーザーに広告を配信することも重要です。自社の商品を本当に必要としている、あるいは強い関心を持つ可能性の高い特定のユーザー層に絞って広告を配信することで、CVRが大きく変わります。
逆に、オファーを魅力的にしたり、決済フォームを簡易化しても、商品にまったく興味のないユーザーを集めても、最終的なCVには極めて低くなります。そのため、広告キャンペーンのメッセージやクリエイティブをターゲットオーディエンスに合わせて調整し、関連性を高めることが大切です。
カゴ落ち対策
カゴ落ち対策とは、オンラインショッピングで商品をカートに入れたものの、購入を完了せずにサイトを離脱してしまった顧客を取り戻すための施策です。オンラインショッピングでカートから離脱する確率は高く、この離脱したカートにいかに顧客を戻すかが重要です。
具体的な対策としては、カゴ落ちした顧客をターゲットにした自動メール送信をおこない、顧客にカートに戻り購入を完了するよう促す方法が一般的です。また、Eメール内で割引クーポンや送料無料といったインセンティブを提供することも、購入を迷っている顧客の背中を押し、CVへと導くのに有効です。
CVR改善ツール
効果的にCVRを改善するには、勘や経験だけでなく、データに基づいた分析と検証が必要です。A/Bテストやヒートマップ、Google Analyticsといったツールを活用すれば、ユーザー行動を可視化できるので、改善ポイントを特定しやすいです。そこで、成果を最大化するために役立つ代表的なCV改善ツールをお伝えします。
ABテストツール
A/Bテストツールとは、WEBサイトの異なるバージョンを比較し、どちらがより高いコンバージョン率を生み出すかをデータに基づいて検討するツールです。
例えば、ページのレイアウトや見出しの文言が異なった、バージョン違いのページを用意し、それをユーザーに表示し結果を測定します。
こうすることで、WEB担当者は主観ではなく、統計的に有意なデータに基づいて意思決定をおこなうことができます。このA/Bテストを繰り返すことで、継続的にCVRを改善することが可能です。
関連記事:ABテストとは？ABテストを実施するメリットやツールについて解説
ヒートマップツール
ヒートマップツールとは、WEBサイトに訪問したユーザーがページのどの部分をクリックし、どこまでスクロールしたかといった情報を色で視覚的に表示してくれるツールのことです。
ヒートマップツールを使えば、ユーザーが期待どおりに重要なCTAボタンをクリックしているか、あるいは重要な情報が掲載されている箇所までスクロールしているかといった行動パターンを把握できます。
例えば、スクロールヒートマップでユーザーの半数以上が重要なコンテンツに到達していないことが分かれば、その要素をページの上部に移動させるなどの改善策をとることができます。このように、ヒートマップはユーザーの行動を把握できるツールなので、データに基づいた施策をとることができます。
関連記事:ヒートマップとは？導入すべきケースやWEBページの改善方法など解説
GoogleAnalytics
Google Analyticsは、WEBサイトのトラフィックやユーザーの行動経路、ファネルのパフォーマンスなどを測定できるツールです。このツールを使用することで、どのチャネルがもっとも価値ある顧客にリーチできているか、
また、ユーザーがどのページで離脱しているかといった具体的な問題点を特定できます。このように、Google Analyticsからえられるデータは、WEBサイトの改善箇所を判断するための材料となります。
関連記事:Googleアナリティクス4とは？導入方法や初期設定・基本的な機能の使い方を解説
CVRのよくある質問
ここでは、CVやCVRについてよくある質問を取りあげ解説します。WEB担当者にとってCV改善は最重要課題の1つです。細部までしっかり内容を把握してください。
Q.既存顧客と新規顧客でCVの数値を分けた方が良いですか？
Answer）分けた方が良いです。通常、既存客のCVRは、新規顧客と比較して高くでます。
そのため、新規顧客だけのCV（およびCVR）を把握しておくことが大切です。そうすることで、新規顧客を獲得するために、どれだけの予算を使えるかといったことが明確になるからです。
GA4でコンバージョンを測定することはできますか？
Answer）GA4でコンバージョンを測定することができます。
GA4の場合、CVのことをキーイベントと呼んでいます。このキーイベントを設定することで、測定することが可能です。既にGA4のタグを設定しているWEBサイトでは、サンクスページのURLをGA4に登録するだけでセットアップが完了します。
Q.CV数が伸びても、利益が向上しません
Answer）例えば、無料の資料請求などをCVとして計測している場合、CVが増えたからといって即座に利益が向上するとは限りません。資料請求をしたあとの有料商品が購入されていなければ、収益につながらないためです。そのため、資料請求後のCVも計測するようにしてください。
Q.AIアシスタントの利用をCVとして設定しても良いですか？
Answer）AIアシスタントの利用やお問い合わせをCVとして設定することは可能です。
ただし、それが売上に影響しているかどうかは別問題であるため、そういったサービスを利用した人が、その後、有料商品を購入しているのかを測定する必要があります。ここに関連性があれば、初めてAIアシスタントなどの利用をCVとして設定する意味がでてきます。
まとめ
CVRの改善は、事業の収益性や顧客体験全体を底上げする非常に重要な取り組みです。ページ表示速度やモバイル対応、CTAの配置やオファーの工夫といった小さな改善の積み重ねが、大きな成果につながります。
また、A/Bテストやヒートマップ、Google Analyticsといったツールを活用することで、データに基づいた改善が可能になります。
これらのツールを上手く活用して、ユーザーの行動や心理を理解し、最適化を続けてください。また、改善施策にいきづまったときは、東京SEOメーカーにお問い合わせください。
