顧客ニーズが多様化している現代において、他社との差別化を図り自社の強みを明確に定義するUSPが重要となってきています。

USPとは、自社の強みを集約し顧客に伝わりやすくしたもののことを指します。本記事では、USPの概要とUSPを作る際のポイントを解説します。

USPとは何か

USPとは、「Unique Selling Proposition」の頭文字をとったマーケティング用語です。自社独自の強みを集約し、数多くある製品やサービスとの差別化を行うことで自社の製品やサービスを選んでもらうための重要なマーケティング概念です。

単に自社が持つ独自の強みの提示ではなく、「自社だけが約束できる利益」を指します。顧客視点でも、その製品やサービスが自分にとってどのような利益となるのかを理解できることで、数多くある製品やサービスから選ぶ際に迷う必要がなくなります。

USPの重要性とマーケティングでの役割

USPは製品やサービスのコンセプトと間違われることがありますが、コンセプトが自社目線で何を打ち出したいかを見つけるものに対し、USPは顧客目線で自社の独自性を見つけるものとなります。

同じように、競合との差別化を図るものとして認識されている場合もありますが、競合だけを意識するものではなくマーケティングの基本フレームである3C全ての要素を考える必要があります。

USPがあることで、3Cの各要素を考慮したセールスポイントを伝えることが出来るためより顧客に商品やサービスの魅力が伝わりやすくなります。そうすることで、顧客は商品やサービスを買う理由が出来るため自然とモノが売れる仕組みができるのです。また、USPで独自性を強化することでブランド性を確立できるようになり、より認知されるようになります。

USPが確立させることで、販促活動に一貫性をもたせることができマーケティング全体の戦略に役立てることができます。

選択して貰うために大事なUSP

「他にはない独自の強み」の事を指すのがUSPという言葉です。数ある物の中から特定の物を選択して貰いたい、あるいは購入して貰いたい時このUSPをユーザーに伝えるということはとても大切なことです。

この「他にはない独自の強み」であるUSPをユーザーに伝えるということは、“他社の商品”等と自社が取り扱っている“特定の物”との比較を行う際のポイントをユーザーへ伝えることになるからです。

何かを選択する際、多くのユーザーは「この化粧品はどこのメーカーが良いのか」「OO県の旅館はどこが良いのか」といったように、大概選択しようと思っているものについて比較を行います。

ユーザーから選択して貰えるようにするためには、“他社の商品”等と自社が取り扱っている“特定の物”との比較を行う際のポイントがはっきりとしたUSPを打ち出すことが大事になってきます。

USPが決まるメリット

USPが決まると3つのメリットが生まれます。3つのメリットとはどのようなものなのか見ていきましょう。

• 様々なWebサイトやブログ等で紹介されやすくなるケースもある。
• 顧客はUSPにより他社の商品等と比較を行う際のポイントが確固たるものになるため商品を選択しやすくなる。
• コンテンツやWebサイトのデザインの方向性がブレにくくなる。

USPが決まるとこの3つのメリットが生まれるため、マーケティングが成功しやすくなります。

記事のページビュー（PV）を増やすことで、ニュースメディア等では広告収益を得ることができます。そのためこのページビューの数が増えるような話題を好む傾向にあります。

例えば、「今までに見たことのない商品が発売！」・「他に類を見ないサービスが登場！」といったような話題等が好まれます。同じようなニュースばかりでは読者が飽きてしまう可能性があるため、過去に取り上げたことのないような話題を優先してメディアは取り上げます。

USPが明確な商品や企業はまとめサイトなどのキュレーションサイトで紹介されやすくなります。各まとめ記事のページビューを増やすことがキュレーションサイトの目的の1つでもあります。

そのため、USPが明確で過去に取り上げられたことがないような話題は好まれます。特にバリエーションに富んだ情報が集まっているまとめ記事のほうが、似たような情報が多く集められたまとめ記事よりもユーザーに好まれます。

そのため、USPが決まることにより、マーケティングを成功へ繋げやすくなります。USPが明確になるという事はキュレーションサイト等で紹介されやすくなるだけではなく、顧客からも選択して貰いやすくなる可能性があります。

また、商品等のUSPが決まった場合にはどのようにしてユーザーにその決まったUSPを伝えるのかを考えることが必要となってきます。

ここで重要になってくるのがコンテンツの作り方です。この商品は他社の商品と“どう違う”のかというような比較をコンテンツを作る際に入れるようにしましょう。「他にはない独自の強み」がUSPですので、他の物との比較がなされているほうがこの“強み”というものがユーザーにより伝わりやすくなります。

USPの3つの基準

USPは、1961年にアメリカのコピーライター、ロッサー・リーブスにより提唱されました。ロッサー・リーブスは、USPに次の3つの基準を定めています。

ここでは、それぞれの基準を解説していきます。

広告は顧客への提案であること

一つ目は、USPにおいて広告は顧客への提案である必要があるということです。USPは、顧客に対して自社だから提供できる価値を示すものです。

そのため、単なる製品やサービスのアピールをする言葉や宣伝文句ではなく、「この製品やサービスを購入することでこのような利益が手に入る」という提案でなければいけません。

単なる自社のアピールであれば、顧客は複数ある製品やサービスの中から何が自分にとってベストなものなのか迷ってしまいます。顧客への価値を提案してあげることで、顧客は迷うことなく製品やサービスを選ぶことができるため、他者との違いや、独自性などで自社製品やサービスの価値の提案をする必要があります。

提案がユニークであること

二つ目は、提案がユニークであることです。USPは、他社ができない、もしくはしないものでなければいけません。競合他社が真似できるようなUSPだと、最終的には安ければ安いほど良いというような価格競争に巻き込まれてしまうことになります。

しかし、価格競争は資金がある企業では効果のある戦略となりますが、資金の少ない中小企業では価格ではなく自社の製品やサービスの価値で他者と差別化をする必要があります。

他者との差別化をするには、ユニークつまり独自性が必要です。他社ではできないことやしないことを見つけ出し、自社の独自性を提案することが重要です。

提案が強力であること

三つ目は、提案が強力であることです。強力な提案とは、顧客の心を強く揺さぶり多数の人を動かす提案であるということです。いくら力強くてユニークな主張でも、顧客にとって魅力的でなければ意味がありません。

強力な提案を作ろうとし、ユニークにとらわれすぎると顧客が見えていないということにもなりかねないため、顧客目線で強力な提案であるかどうかが重要になります。

また、「食事制限なしの3カ月で-3kgダイエット」などと具体的な数値やエピソードなどを交えることで、記憶に残る強烈な提案が可能になります。

USPの例

では、USPは具体的にどのようなものなのでしょうか？USPとは何かをまだイメージしづらいかと思いうので、ここでは一度は聞いたことのある企業のUSPをご紹介していきます。

M&Ms

M&Msは、「お口でとろけて、手にとけない」という独自の強みを打ち出し、このキャッチコピーがUSPの最初だと言われています。アメリカ陸銀兵士の「口の中で溶けて、手に溶けないチョコレートを開発してほしい」という要望から開発されたもので、砂糖菓子でチョコレートがコーティングされているため、温かい手で持ってもチョコレートが溶けず、手を汚さずに食べられるのが特徴となっています。

この分かりやすい文言が、様々な層の支持を集めUSPの成功事例となりました。

ドミノピザ

ドミノピザが掲げたUSPは、「ホットでフレッシュなピザを30分以内にお届けします。もし、30分以上かかったら、ピザの料金はいただきません」というキャッチコピーで、世界的にも有名です。このキャッチコピーは、30分以内に届けられなければ無料というメリットを簡潔に表現し、早さを求める顧客に訴えかける内容となっています。

当時、すでに30分以内にピザを届ける宅配業者は存在していましたが、明確に30分以内に届けると謳っているところはありませんでした。そのため、初めてドミノピザが明確に宅配時間を謳ったことで、ピザの宅配時間に対して不満を持つ多くの顧客の心を捉えました。

こうして自社の強みを簡潔に伝えターゲットを明確にすることで、自社のサービスを本当に必要としている人に的を絞って訴求したドミノピザは、ピザ宅配業界でトップの地位を築き上げたのです。

ASKUL

ASKULは、事務用品を扱う通販会社で「明日」届くという安心感をUSPに掲げました。幅広い商品から顧客が必要なものを「明日」届けてくれるという迅速さをアピールしたサービスと、企業名は広く認知されました。このシンプルなキャッチフレーズと企業名によって、サービスの便利さを印象づけたのです。

また、当時法人の事務用品を発注してすぐに届けてくれる会社はなかったため、他社が真似できないUSPを掲げたことで競合他社の中でも優位な存在となりました。

USPを作るときのポイント

USPの概念自体はシンプルですが、実際に作るとなると頭を悩ませる人も多いのではないでしょうか。

USPを作る際に押さえておきたいポイントを意識することで、効果的なUSPを作ることができます。ここでは、USPを作る際の7つのポイントについて解説していきます。

ターゲットやユーザーニーズの把握

USPでは、ターゲットやユーザーにスを把握することが大切です。万人受けするUSPを作ろうとすると、かえってメッセージがぼやけてしまいます。大切なのは、自社がターゲットとするユーザーへメリットを的確に伝えることです。

ターゲットがずれると、もちろん自社のアピールポイントもユーザーには刺さりません。そのため、まずはターゲットやユーザーニーズを具体的にイメージし、ターゲットやユーザーニーズに合わせたUSPを掲げる必要があります。

独自性や専門性の追求

独自性や専門性は、競合との差別化を図るためには欠かせない要素となります。USPの3つの指標にもあるように、顧客への提案はユニークでなければいけません。他社でも真似ができるものであれば、USPとならないため自社の強みをしっかりと把握することが重要です。

自社の強みの中で何を突き詰めるのかを考え、自社だけが顧客に提供できる価値を考えてみましょう。独自性や専門性で他社との違いを明確にすることで、顧客が自社の製品やサービスを買う理由ができます。

USPを考える上では、製品やサービスを利用した顧客がどのようにどんな言葉をつかって友人に勧めるのかを考えてみるのも重要です。

複数の考え方を掛け合わせる

USPを考える際には、独自性や専門性を突き詰めることも大切ですが、1つの考えに固執せず複数の項目をかけ合わせる視点も必要です。アピールポイントは的確である必要がありますが、複合的にメリットが生まれることもあります。

たとえば、スピードと商品ラインナップを掛け合わせて利便性を謳っています。また、蔦屋書店では本屋とカフェという全く別のものを掛け合わせて新しい価値を生み出しています。

このように、顧客にとって重要な要素と自社にとって重要な他者との差別化出来るものを組み合わせるなどして複数の考えを掛け合わせることで、誰にも真似ができない独自性や専門性を生み出すことが出来るのです。

競合他社を分析し、ニッチな市場・分野を見つけ出す

USPを作る際には、自社の強みやターゲットなどをもとに考えていきますが、競合がどのようなUSPを掲げているのかも分析をする必要があります。他社を理解していなければ、自社だけの強みを把握することはできません。

競合他社の分析をすることで、まだどこも手を出していない領域を知ることができ、ニッチな市場や分野を見つけ出すことができます。他社が手を出しているところが少ないポジションは、競合優位性を取りやすいためしっかりと競合分析を行い、自社が戦うポジションを決めましょう。

また、競合他社の分析を通してどのようなUSPがありどのように売っているのかを知ることで、失敗・成功事例を見ることもできます。

一貫性をもたせる

USPは、無理に1つに絞ろうとせず複数の考えを掛け合わせる必要があると前述しましたが、メッセージには一貫性をもたせる必要があります。複数のポイントをアピールしていると、企業イメージとして一貫性がありません。万人受けするUSPはメッセージがぼやけてしまうのと同じで、メッセージが複数あるとターゲットがぼやけてしまします。

また、多くのポイントをアピールしてしまうと、自社の強みや顧客に与えられる利益が伝わりづらくなってしまいます。そのため、メッセージには一貫性をもたせて1つに絞りましょう。

USPを出すタイミングを考える

USPは、他社よりも早く打ち出さなければいけません。最初に打ち出されたUSPは顧客の記憶に残り広く認知されるため、2番目を覆すことが容易ではないからです。そのため、他社よりも早くUSPを打ち出すことが重要です。

特に、これまで世の中になかったような新しいビジネスの場合には、なるべく早い段階でタイミングよく打ち出す必要があります。

最初のビジネスを始めたとしてもUSPを決めるのが遅ければ、後から同じビジネスを始めた企業が印象の強いUSPを出した場合、その企業がビジネスリーダー的存在とみなされてしまうこともあります。

USPは、途中から変更することもできます。

変化するユーザーニーズに合わせてUSPも柔軟に作り変えていく必要があるため、新しいビジネスを始める際にはその時点でのターゲットにフォーカスし競合よりも早いタイミングでUSPを出すことが重要です。

競合他社との中立な立場を意識する

USPは競合他社との差別化をする上ではとても重要ですが、最も大切にするべきは顧客の利益です。そのため、競合他社との中立な立場を意識してUSPを作る必要があります。

競合他社を認めず自社製品やサービスのみが優れているかのようなUSPは、SP本来の意義を失うだけではなく、ユーザーに対しても悪い印象を与え嫌悪感を抱かれます。自社の優位性のアピールは大切ですが、競合他社の優れている点はきちんと認めましょう。

競合他社との差別化をする際には、どうしても他社にないものやできないものに目が行きますが、優れている点も見ることで自社サービスの向上に役立てることもできます。

まとめ

USPを通して、自社の価値を顧客に知ってもらい市場で独自のポジションを確立することが成功へのカギとなるため、マーケティングを行う上では欠かせない考え方です。独自のポジションを確立するためには、USPの基本である3つの基準を押さえて作成する必要があります。効果的なUSPを作るためには、まず他社には真似ができない自社独自の提供価値は何なのか？を考えてみることが重要です。

SEOコンサルティングの東京SEOメーカーTOPへ戻る

 

この記事の監修者

アドマノ株式会社　代表取締役　天野　剛志

日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、10期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。