ECマーケティングはECサイトで成果をあげるためにおこなうマーケティングで、その方法はさまざまあります。その自由さゆえに、難しいと感じることもあります。

Web広告やSEOもECサイトで売り上げを上げていくには必要なマーケティングであり、ECマーケティングの施策の1つと言えます。

ECサイトで多くの成果を上げるためには、ECマーケティングについての正しい認識のもとで、施策を考えることが必要です。今回は、ECマーケティングについて具体的な施策を交えて解説します。

ECマーケティングとは

ECマーケティングとは、ECサイトに集客して商品などを販売するためにおこなうマーケティング全般のことです。

実店舗などの対面式で接客販売するのではなく、非対面式で商品やサービスの詳細などの説明を掲載し、消費者に納得してもらったうえで販売につなげる必要があります。すべてオンラインで完結する販売です。

ECサイトでは集客の難しさや、商圏の範囲が無く海外展開も可能などの特徴がありますが、それらの問題を解決して成果をあげるための取り組みがECマーケティングです。

ECマーケティングの特徴

ECサイトにおけるマーケティングがECマーケティングであり、ECマーケティングとして主な取り組みは以下のとおりです。

国や地域を超えた幅広い消費者が対象

実店舗の場合、来店できる顧客をターゲットにしますが、ECサイトの場合はインターネットを利用できるすべての消費者がターゲットです。そのため、国や地域の枠をこえた消費者をターゲットと考えることができます。ECマーケティングを考える際は、国内外問わずさまざまな戦略が考えられます。

対面での接客ではない

ECマーケティングは基本的には対面での接客をおこなわず、ECサイトでのPRのみで顧客対応をおこなうケースも少なくありません。顧客からの問い合わせはメールやチャットなどで対応し、集客から購入までの流れは基本的にスマートフォンやパソコンのみで完結します。

ECサイトマーケティングでは、接客しなくても商品やサービスの詳細を伝えられるように工夫し、顧客が時間を気にせず気軽にアクセスできるような施策を組み入れます。

顧客データの収集と分析

ECサイトはアクセス解析と連携し、アクセスした顧客の行動履歴や属性などを分析してマーケティング内容を更新します。アクセス数やサイトの滞在時間、集客につながったキーワードなどのデータを収集しないといけません。

実店舗とは異なり、顧客を直接観察するのではなく、ECサイトへ訪れた顧客のデータを分析するため、成果に直接つながる戦略を考えられます。

ECマーケティングの代表的な集客方法

ECマーケティングでは、Web集客できなければ成果につながりません。そのため、どのように集客するかが成果をあげるポイントです。ECサイトへのトラフィック数を増やすことが先決です。

具体的な集客方法は以下のとおりです。

WEB広告

ECマーケティングの代表的な集客方法はWEB広告の配信です。WEB広告はキーワードを設定し、さまざまな配信方法で多くのWEBサイトに掲載できます。そのため、多くの人に認知してもらい、キーワードに興味を持っているユーザーをECサイトへ集客できます。

WEB広告はテキストベースのリスティング広告や画像や動画で視覚的にPRできるディスプレイ広告など、さまざまな種類が存在します。

ECサイトで販売する商品やサービスの内容によって、広告の配信方法を考えることにより、費用対効果の高いECマーケティングが実現可能です。

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SEOにおけるマーケティング

ECサイトを検索エンジンの検索結果で上位表示させることにより、継続的に多くの集客が期待できます。SEOにおける集客は、ECマーケティングで大きな成果をあげるために重要です。

特定のキーワードを検索して集客できた顧客は、購買意欲が高いことが多く、成果につながりやすいです。また、SEOで上位表示できれば、購買意欲の高い顧客を多く集客できます。

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アクセスデータ分析

ECマーケティングでは、アクセス解析ツールを活用して、集客方法を考えます。Google アナリティクスやサーチコンソールなどで顧客のことを分析します。例えば、どのようなキーワードを検索してアクセスしたのかなどのデータを利用することにより、WEB広告の配信方法やECサイトのキーワード設定などに活かすことが可能です。

そのほかにも、ECサイトの平均滞在時間や直帰率、使用端末などのデータを取集できるため、E Cマーケティングの集客方法として間接的に良い作用をもたらします。

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コンテンツマーケティング

ECサイトでは、高品質でオリジナルのコンテンツを作成することが重要です。商品やサービスページの品質はもちろんですが、商品に関するお得な情報や顧客の共感を得られるようなコンテンツマーケティングを展開すると成功につながります。

ユーザーを惹きつけるコンテンツの作成に成功すれば、今後何年にもわたって収益を生み出すことができます。

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ソーシャルメディアマーケティング

ソーシャル メディアの ECマーケティングは非常に強力です。ソーシャルメディアを使う事によって業界や顧客、市場とコミュニケーションをとることができます。SNSを利用して、エンゲージメントとインタラクションを生み出し、ウェブサイトへのトラフィックを増やします。より大きな顧客基盤を築くことができます。

さまざまなSNSプラットフォームを活用することは、ブランディング効果や多様化するユーザーにリーチできます。これは最終的に、ビジネスを成長させる方法で顧客のニーズに応えるのに役立ちます。

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CVR向上のための施策

ECサイトの売上を拡大するためには、CVR（コンバージョン率:ECサイトへアクセスしたユーザーに対し、成果を上げた割合）を向上させることが重要です。そのための施策が以下のとおりです。

魅力的なランディングページの作成

ECマーケティングにおいて、LP（ランディングページ）で商品やサービスの紹介は必要不可欠です。ECサイトでは、ユーザーに魅力を伝える役割を担うのはLPです。魅力的なLPを制作し、商品やサービスの魅力を伝える必要があります。

魅力的なLPを作成するためには、ユーザーの目を惹く工夫をしたり、購入ボタンをわかりやすい場所に配置したりするなどの工夫が必要です。

店舗ではスタッフが接客をおこなって商品やサービスの魅力を伝えますが、ECサイトはLPやコンテンツページで魅力を伝えます。

おすすめ商品を紹介

ユーザーが求める商品やサービスのみECサイトへ掲載するだけでは不十分であるため、他のおすすめ商品やサービスを掲載する仕組み作りが重要です。

他のおすすめ商品やサービスを掲載することにより、一人のユーザーの購入単価を増やし、WEBサイトの滞在時間を伸ばすことが可能です。そのためには、パーソナライズド広告のようにターゲティングして広告配信することや、ECサイトにレコメンドエンジンを実装することなどが必要です。レコメンドエンジンとは、ECサイトやWebサイト内で、サイト訪問者におすすめの商品やコンテンツを表示するためのシステムです。

購入フォームをわかりやすく

ユーザーが商品やサービスに興味を持ったとしても、購入するための手続きがわかりにくいと購入に至らないことが多いです。

カートに購入するものを入れたとしても、購入フォームが複雑であったり、利用できる決済手段がなかったりすると購入せずにWEBページから離脱することが多いです。そのため、ユーザーが購入しやすい購入フォームを作成する必要があります。

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UIやUXに気を配る

UIとはUser Interface（ユーザーインターフェース）の略で、UXとは、User experience（ユーザーエクスペリエンス）の略です。UIは、ユーザーがECサイトにおいて見るもの操作するもの全ての情報のことです。ECサイトはユーザーにとってわかりやすいUIである必要があり、UIとUXがユーザーの満足度に影響し、売上にも影響します。

おすすめ記事：ユーザーエクスペリエンス（UX）とは？ UIとの違いやUXを高める方法を解説

ヒートマップの導入

ヒートマップを導入し、ユーザーが訪れる場所の要素の再配置を検討することも重要です。

ユーザーが Web サイトにアクセスしたときに、自然に製品を購入したいと感じるようにすることが大切です。よくクリックされる場所の特定などで購入ボタンの再配置を検討します。

ランディング ページと製品ページに表示されるアイコンと要素の戦略的な再配置をテストする必要があります。

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ECマーケティングでリピーターを増やすための施策

ECマーケティングでは、新規顧客を優良顧客へ育成することが重要です。一度きりの購入ではなく、継続的に購入するリピーターを増やすことも考えないといけません。そのための具体的な施策をいくつかご紹介します。

メルマガ配信

顧客に対して定期的にメルマガを配信することにより、新たな商品やサービスの購入を促すことが可能です。購入したものに対する関連商品や新商品、新サービスについての情報を配信します。

メルマガ配信ツールを利用することにより、開封率などの反応率を分析でき、精度の高いプロモーションをおこなえます。

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リターゲティング広告

リターゲティング広告とはECサイトへアクセスしたことのあるユーザーに対し、WEB広告を配信することです。一度でも商品やサービスに興味を持ったユーザーに対し、プロモーションをおこなうため、費用対効果が高いとされています。

アクセスが多いECサイトで利用すると、より高い効果が期待できます。

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ポイントやクーポン配布

ECサイトで購入したことのある顧客に対し、お得なポイントやクーポンなどを配布することにより、購買意欲を高められます。ポイントやクーポンに有効期限を設け、期限以内に使うと得であることをメルマガなどで顧客に伝えると効果があります。

ECマーケティングの課題

ECマーケティングをおこなううえで、課題となることがあります。

成果をあげるまでに時間やコストがかかる

ECマーケティングはさまざまな施策がありますが、ECサイトへ集客するという目的を達成するためには、一定の時間とコストが必要です。コストをかけずにECマーケティングをおこなえますが、専門的なスキルやノウハウを利用することがあるため、時間がかかります。また、成果をあげるまでの時間を短縮しようと思うと、さまざまなツールを活用する必要があるため多くのコストが発生します。

かけられる時間とコストのバランスを考えながら、ECマーケティングをおこなうことが重要です。

顧客分析の難しさ

ECマーケティングは幅広いユーザー層へPRできるメリットがありますが、その自由度の高さゆえに顧客分析が難しいです。また、Amazonや楽天市場などのECショッピングモールへ出店・出品する場合も顧客分析が難しいです。

実店舗ではユーザーの情報を収集できることが多いですが、ECサイトの場合は商品やサービスを購入する決済者とユーザーが異なるケースがあります。

顧客情報を分析する際、収集したデータが信頼できるデータであるかなどの判断が重要です。そのため、集客数や顧客数を増やして、適切なデータの傾向を分析する必要があります。

ECマーケティングの成功には戦略が不可欠

ECマーケティングでおこなえることはとても多いため、ECサイトで販売する商品やサービスなどに応じた戦略が不可欠です。

ECサイトへ集客し、成果をあげるまでのプロセスを具体的にイメージし、目的を達成するための具体的な戦略を考える必要があります。ECマーケティングでおこなえることが多いため、複数人で担当することが多いです。期限や数値目標を掲げることにより、共通認識のもとでECマーケティングをおこなえます。

ECマーケティングで最も重要なことは戦略を考えることです。

新しいEC戦略はオムニチャネル

オムニチャネルとは、企業と顧客の様々なタッチポイントをコントロールしてオンラインとオフラインの施策を統合して顧客の商品やサービスの購入を促すことです。

スマートフォンやSNSが普及しユーザーのカスタマージャーニーが多様化しています。顧客行動の多様化が進む中で、オムニチャネルはUX（顧客体験）を向上させるために必要不可欠です。

ECマーケティングの成功事例

ECマーケティングに成功している事例を紹介します。成功事例を参考にして、自社のECマーケティングに活かすことも成功の秘訣です。

ユニクロ

ユニクロはWEB広告やユーザーが作成したコンテンツの配信などを利用し、ECサイトへ集客・売上につなげています。また、人気商品の欠品率を改善し、ECサイトでいつでもどこでも購入できる仕組みづくりも工夫しているようです。

実店舗で売上が下がった期間もECマーケティングを積極的におこない、売上を伸ばしています。ファーストリテイリングは10月13日、2022年8月期におけるユニクロ事業のEC売上高が、前期比3.1％増の1309億円になったと発表した。EC化率は同1.1ポイント増の16.2％になった。

参考：日本ネット経済新聞

イオン

ユニクロと同様に、実店舗での売上が下がった期間に、ECマーケティングを積極的におこない、ネットスーパーの利用者を増加させました。イオンのネットスーパーは実店舗から近隣住民に配達するため、馴染みのある店舗からメールやSNS経由で販売促進の施策を行なっています。

ネットスーパーを利用した人の感想やレビューなどを利用し、ネットスーパーの魅力を伝え、ユーザーへ興味・関心を抱かせる施策などもおこなっています。

イオンが発表した2022年2月期連結業績によると、ECやネットスーパーなどのデジタル売上高は1300億円だった。2020年2月期のデジタル売上高は700億円。

参考：impress BUSINESS MEDIAイオンのデジタル売上は1300億円、ネットスーパー売上は750億円以上

ニューバランス

ニューバランスはさまざまなユーザーに商品を購入してもらうため、ECサイトのデザインを工夫しています。

ファッション雑誌のように、見るだけでも楽しめるECサイトで、気になるものがあればそのまま購入できるような構造になっています。また、実店舗スタッフによる着こなしや商品を紹介するコンテンツを多く掲載しているため、ユーザーの信頼を獲得しつつ売上につなげているようです。

ニューバランスジャパンは、顧客に寄り添ったサービス設計で公式通販サイト（画像）の会員数を大きく伸ばしており、自社EC売上高も2ケタ成長を続けています。

参考：impress BUSINESS MEDIAニューバランスの「EC戦略」「オムニチャネル戦略」とは

まとめ

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この記事の監修者

アドマノ株式会社　代表取締役　天野　剛志

日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。