インバウンドマーケティングとは?メリットや手法を徹底解説

インバウンドマーケティングとは?

インターネットやスマートフォンの普及により、消費者のニーズや行動様式も変化してきています。こういった変化により、近年ではインバウンドマーケティングが注目され始めています。

 

SEOコンサルタントそこで本記事では、インバウンドマーケティングの概要やメリットなどをわかりやすく解説していきます。

 

 

インバウンドマーケティングとは

 

インバウンドマーケティングとは、消費者や購買者の行動様式に合わせた情報発信を行い、消費者に興味をもたせてお問い合わせさせるマーケティング手法のことを言います。

 

潜在顧客や見込み顧客の興味・関心を深めたり、課題解決に役立つ情報を提供し、それにつながる製品やサービスを購買してもらう仕組みです。簡単に言うと、消費者や購買者自ら自社のマーケティングコンテンツに惹きつけるということです。

 

そのため、インバウンドマーケティングでは興味を引きつけるようなコンテンツ及びユーザー心理に合わせたコンテンツ作成が重要となります。

 

アウトバウンドマーケティングとの違い

 

インバウンドマーケティングの反対の意味に当たるアウトバウンドマーケティングは、プッシュ型のマーケティング手法を指します。テレマーケティングやダイレクトメール、マス広告などを使用し、企業から消費者や購買者にアクションを起こす仕組みです。

 

インバウンドマーケティングが顧客に自社を見つけてもらう反対に、アウトバウンドマーケティングでは企業から顧客を探し出します。

 

従来型の営業で多く見られた、飛び込み営業や営業電話もアウトバウンドマーケティングに分類されます。一方的にアプローチすることが多いため、難易度が高いのが特徴です。

 

インバウンドマーケティングが重視されるようになった背景

 

インターネットの普及により、インバウンドマーケティングが重視されるようになりました。インターネットだけではなくスマートフォンの普及も影響し、顧客は簡単にインターネットで情報検索できるようになりました。

 

そのため、顧客は検索エンジンやSNSで第三者の意見である口コミを確認するようになり、「売り込みを受ける」から「自ら見つけ出す」時代に消費行動が変化していきました。

 

知りたい情報をいつでも調べられる上に、普段から多くの情報に触れるようになったことから、不必要な情報をシャットアウトするようになっていきました。また、多くの情報に触れているからこそ企業の発信する情報が届きづらくなりました。

 

インバウンドマーケティングのメリット

 

時代の変化に合わせて、近年重視されるようになったインバウンドマーケティングにはどのようなメリットがあるのでしょうか?ここでは、インバウンドマーケティングのメリットについて解説していきます。

 

費用対効果が高い

 

インバウンドマーケティングは、顧客が自らサイトにアクセスしてくるようになるため集客にかかるコストがあまりかかりません。また、自社メディアでの情報発信がメインとなるため、従来のアウトバウンドマーケティングのように不特定多数を対象にアプローチするための多額の広告コストが発生しません。

 

また、サイトを訪れた顧客は自社に興味を持って訪れてきているため購買意欲が高いのが特徴です。そのため、顧客から興味を持ってもらえればもらうほど費用対効果が高くなります。

 

資産を残せる

 

インバウンドマーケティングでは企業が情報発信を行うため、コンテンツという資産を残すことができます。従来のアウトバウンドマーケティングでは、たとえば広告出稿で一時的に顧客と接点ができても、広告出稿を中止した時点で顧客にアピールできなくなります。

 

それに対して、顧客にとって価値のある記事などのコンテンツはインターネット上にアッ掲載されたままとなるため、コストをかけずに集客をし続けてくれます。

最初はコンテンツ作成に手間やコストは掛かりますが、自社の資産として残すことができるので長い目で見ると費用対効果が良いと言えます。

 

ファン化しやすい

 

インバウンドマーケティングでは、顧客が興味や関心を持つコンテンツを発信することで顧客自らの行動を促すため、ユーザーに好かれやすいというメリットがあります。興味を持ってもらえたということは、顧客に好印象を与えられたということになります。

 

アウトバウンドマーケティングでは、企業からアプローチをするため興味のない顧客にもアプローチをし、企業の印象を悪化させてしまうケースもありました。一方で、インバウンドマーケティングでユーザーニーズにあったコンテンツを届けることで、ファン化しやすいというような特徴があります。

 

インバウンドマーケティングのステップ

 

インバウンドマーケティングの特徴の1つに、消費者や購買者の行動様式に合わせた情報発信があります。顧客の購買プロセスは主に4つの段階に分けることができ、それぞれに合わせたマーケティング手法を行うことが重要となります。

Attract(認知)

 

Attractとは、興味を喚起させ認知してもらうことです。このステップでは、多くの潜在顧客にサイトを訪問してもらうことを目的とします。まずは、自社のことを知ってもらうために、顧客に興味を持ってもらえるようなコンテンツの発信が重要となります。

 

そのためには、顧客の興味・関心や課題を掘り下げ顧客にとって有益な情報を適切なチャネルやタイミングで提供する必要があります。顧客となる人との接点を増やすことで、より多くの人に認知してもらえるようになります。

 

まずは、ターゲットとなる顧客がどのような情報を求めていてどのような媒体を見ているのかなどの情報を整理し、それにあわせたアプローチを行うことでターゲットとする顧客との接点を増やすことができます。

 

Convert(リード化)

 

Convertとは、見込み顧客に転換させることを意味します。自社に興味を持ってくれた顧客に対して、更に購買する可能性が高い顧客へと展開させます。リード化する段階では、潜在顧客であったサイト訪問者から氏名、会社名、メールアドレスなどの情報を提供してもらい、見込み顧客に転換することを目的としています。

 

一度興味を持ってもらった潜在顧客と定期的にコミュニケーションを取ることにより、更に顧客の課題を深堀りし課題解決のためのコンテンツへ促すことで、自社の商品やサービスに目が向けてもらえるようになります。

 

潜在顧客のニーズが顕在化したら、顧客は積極的に情報収集を始めます。そのタイミングでユーザーの課題やニーズに合わせたコンテンツを配信することで、潜在顧客から見込み顧客へと展開させることができるのです。

 

Close(顧客化)

 

Closeの段階では、見込み顧客を実際に顧客へと展開させることを目的とします。見込み顧客に自社の製品やサービスを選んでもらうためには、自社の製品やサービスに関する知識や情報を提供する必要があります。

 

一度興味を持った顧客は、他社製品やサービスとの比較を行います。そのため、自社の製品やサービスを選んでもらうためにも、自社製品やサービスの必要性を理解してもらえるようなコンテンツ作りが重要となります。

 

たとえば、Webサイトへのアクセス履歴や問い合わせ履歴などにもとづいて、確度の高い顧客に対してメールやダイレクトメールを配信するななどのアプローチが効果的です。

 

Delight(ファン化)

 

Dlightの段階では、購入後の顧客に自社のファンになってもらうことを目的とします。自社の製品やサービスに対し、「続けて使いたい」「もう一度使いたい」と思ってもらうことがファン化させるということです。

 

最終的に購入に至ったとしても、解約や離脱、再購入につながらなければ売上を獲得することができません。そのため、継続者やリピーターを増やすことで効率的に売上を獲得ですることができるようになります。

 

また、自社製品やサービスのファンが増えることで、口コミやSNSでなどで拡散され新規顧客の獲得にも繋がるというメリットもあります。ファンになってもらうためには、購入者限定コンテンツの充実化や、使い勝手の良い問い合わせ・要望先の設置などが重要となります。

 

インバウンドマーケティングを行う際のポイント

 

インバウンドマーケティングを行う際には、次の4つのポイントを抑えることでより効果的なインバウンドマーケティングを行うことができます。ここでは、それぞれのポイントについて解説していきます。

 

ペルソナ設定

 

顧客にとって価値のあるコンテンツを届けるためには、どのような顧客に届けたいのかというペルソナを設定することが重要です。ペルソナがはっきりしていないと、伝えたい内容がぶれてしまい顧客に伝わりにくいコンテンツとなってしまいます。

 

どのような課題を持っている顧客なのかを明確にすることで、コンテンツ内で伝えたい内容をはっきりとさせることができます。インバウンドマーケティングを始める際は、まずWebサイト内のユーザーの行動パターンやターゲットに近しい顧客へのインタビューなどからターゲット像を明確することが重要です。

 

関連記事: ペルソナとは?マーケティングに必要な理由と設定方法

 

フェーズに分けた情報配信

 

見込み顧客が購買に至るまでのフェーズを分けて、それぞれのフェーズにおけるユーザーニーズに合わせて情報発信が重要となります。顧客の購買フェーズによって、顧客の求める情報や課題が異なるため、各フェーズで顧客ニーズを分析しながらコンテンツを作成する必要があります。

 

情報収集フェーズでは課題解決方法のノウハウコンテンツを発信したり、検討フェーズでは導入事例などを配信して購買フェーズに展開させるなどのフェーズに分けた情報配信をすることができます。

 

顧客心理によって届けるコンテンツを配信することで、より顧客に刺さりやすくなり購買意欲も高まるため、フェーズに分けたコンテンツ作りを意識してみましょう。

 

継続的な配信とPDCAの実施

 

潜在層に認知してもらうためには、顧客との接点を増やすことが重要です、そのためには、継続的なコンテンツの配信が重要となります。コンテンツを作ってWeb上に上げるだけでは、多くの人にコンテンツを届けることができず見込み顧客にもアプローチできません。

 

そのため、さまざまな媒体を使って継続的にコンテンツを配信する必要があります。また、良いコンテンツを作って終わりにするだけではなく見込み顧客の反応や購買に至る確立などを分析しながら、より顧客に刺さるコンテンツ作りのためにPDCAサイクルを回すことが大切です。

 

アウトバウンドマーケティングとの併用

 

近年インバウンドマーケティングが注目されてきてはいますが、アウトバウンドマーケティングと組み合わせることでより効果を発揮することができます。アウトバウンドマーケティングは、購買プロセスの特に一番始めの段階に効きづらいとされていますが一度興味を持った顧客に対しては、アウトバウンドマーケティングによる手法で購買を後押しする場合もあります。

 

このように、顧客の情報ニーズにあわせたコンテンツを顧客が必要とするタイミングで届けることが重要となるため、購買プロセスごとにマーケティング手法を変えることでより効果を発揮することができます。

 

インバウンドマーケティングの成功事例

 

インバウンドマーケティングを更に深く理解するためには、成功事例を知ることも重要です。ここでは、インバウドマーケティングを活用した3つの成功事例をご紹介します。

土屋鞄製造所

 

土屋鞄製造所は、SNSマーケティングを活用した成功事例です。ブログをつくるとともにFacebookページを開設し、写真での商品紹介や革製品の使い方提案などを配信しました。Facebookをブログ記事を掲載している公式サイトと連動させた他、つぶやき投稿をした結果、公開初年に28万人以上のファンを集め公式ホームページへの流入を数多く生み出しています。

 

土屋鞄製造所はSNSを活用したことにより、ファンが増え拡散されたこととでインバウンドマーケティングを成功させました。

 

資生堂

 

資生堂は、動画マーケティングを活用した成功事例です。化粧品メーカーである資生堂は、自社のYouTubeチャンネル内でメイキャップやスキンケア・ヘアケアの方法を動画で配信しています。

 

メイクアップ用品などの資生堂商品だけではなく、直接的関連の無い「浴衣の着付け・着こなし」等の動画があるなどターゲットとする女性に刺さるコンテンツも配信しているのが特徴です。消費者の行動様式や購買スタイルに合わせたコンテンツを配信することで、顧客との接点を増やし指示を獲得しています。

 

freee株式会社

 

freee株式会社は、コンテンツマーケティングの成功事例です。クラウド会計ソフト・クラウド給与計算ソフトを提供すfreee株式会社は、自社サイト上での単なる製品紹介に留まらず、動画やスライドによる解説や導入事例の紹介ページを作るなどして、顧客の興味・関心を高めやすくしました。

 

著名人へのインタビュー記事などおもしろいコンテンツが充実している他、基礎的な会計知識を身につけられるコンテンツも配信されています。そのため、商品に興味を持った顧客に対ししっかりと情報を届ける仕組みができているのが特徴です。

 

 

SEOコンサルタント【まとめ】インターネットの普及により近年注目されているインバウンドセールスは、顧客から企業に問い合わせをしてもらうためのマーケティング手法です。時代の変化により、従来のアウトバウンド営業は聞きづらくなっていますが、顧客の購買プロセスや購買ニーズに合わせてインバウンドマーケティングと併用することで、より効果を発揮できるようになります。それぞれの購買プロセスを理解し、フェーズに合わせてアプローチしていくことは重要です。以前よりも顧客との接点を持つ機会が増えているため、インバウンドマーケティングを活用して、顧客ニーズをに合わせて適切なタイミングでアプローチするといいでしょう。

 

 

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この記事を書いた人

SEOコンサルタント

アドマノ株式会社 代表取締役 天野 剛志

日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、10期目。営業、SEOコンサル、WEB解析、コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで1000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。